课前预热：  
 谁是公司当前的客户
 客户为什么购买你的产品或服务
 客户是如何做出选择的
 谁是你的潜在客户
 思考与讨论
一、顾问式销售理念
 什么是顾问式销售
 为何要开展顾问式销售
 顾问式销售顾问什么
 顾问式销售如何开展
 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
 以4P为核心的产品导向型销售模式
 以4C为核心的客户导向型营销模式
 营销就是客户价值，就是市场所向
二、如何快速建立客户关系
 客户关系的概念
 客户关系的三大核心
 客户关系的本质是什么
 客户关系的四个层次
 帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
 讨论：如何向客户展示我方实力？
 产品介绍的策略—FABE策略（让客户快乐）
 建立客户好感九字决
 中国式客户关系建立步骤
 关系的技术处理:如何为对手设置壁垒
三、现场跟单技巧提升
 制定顾问式销售拜访计划
 关心焦点
 所关心的业务问题
 中间商
 最终用户
 设定拜访目标的原则
 有效的开场白
 成功的开场白
 强化来访的目的
 信赖维持的支柱
 确定客户优先考虑的问题 
 问题的类型
 开放式及封闭式问题
 顾问式销售提问策略
 咨询性的问题
 何谓SPIN模式？
 如何开发需求
 阐述并强化产品利益
 特性及利益
 强化利益点
 展现增值利益
 增值利益
 四种增值利益
 增值利益量化法则
 获得反馈并做出回应
 取得客户反馈并做出反应
 取得客户反馈的方式
 处理负面反馈
 负面反馈的类型
 未能赢得客户的四大原因
 了解客户的障碍
 顾问式销售方式
 如何建立信任
 建立信任的行为
 如何发掘需求
 了解客户动机：任务动机和个人  动机
 发掘需求的提问范围
 发掘需求的有效聆听
 如何有效提案
 获得承诺
 何时获得承诺
 如何获得承诺
 重述决策者优先考虑的问题
 获得反馈
 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
 要求决策者做出承诺
 请求决策者做出承诺
 成交协商
 等值交换