【课程背景】
面对市场竞争的日益激烈，企业是否遇到了瓶颈？
面对投入成本的增加、利润降低，为什么销量不增？
销售是企业非常重要的环节，也是企业生存的根本，所以销售人员的销售能力也就决定了企业能否快速向前发展的主因，但是仅仅靠业务员执着和勤奋是不够的，重要的是还要靠专业的销售技能和策略。
本课程着重于销售人员专业技能的提升，从销售技法、
销售策略和销售思维上进行强化训练及提升，采用真实情境模拟、现场演练等方式，本着“不仅知道、更要做到”的培训理念，使学员能快速掌握实用的销售技法和策略
【课程目标】
掌握销售四大能力的综合运用
梳理销售流程，掌握每个阶段的成交要素
建立正确的销售思维架构
建立面对客户时共同目标：为客户创造更多的价值；
学习一个行为模式：通过态度和技巧影响客户的认知；
全面提升销售人员的现场成交率
【培训方式】
小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、导师点评
【课程时间】
一天六小时
【课程导师】
陈宇明（秋博）
【培训对象】
销售、业务人员
【课题纲要】
课程导入：优秀销售人员的四个综合能力
1、 了解客户能力
2、 解决客户问题能力
3、
客户关系管理能力
4、 实现销售业绩能力
一、做销售销售要先从思维开始
销售是成功者的重要能力
所有的成功人士都是销售高手
销售——改变命运的钥匙
销售——拥有终身的“铁饭碗
销售人员要具备的三个自身条件
销售人要具备怎样的心态？
销售人要了解什么样的知识？
销售人要掌握什么样的技能？
销售人员要了解的三个关系
你怎样看你跟客户的关系？
你怎样看客户跟产品的关系？
你怎样看你跟产品的关系？
销售人员要建立正确的思维架构
梳理销售思路
清晰销售流程
掌握销售能力
学会相关知识
了解客户人格
二、一个销售人员了解人性才能做好攻心销售
知彼才是销售的关键
什么是客户人格模式？
为什么要了解客户的人格模式？
人格模式与客户的购买心理有怎样的关系？
不同人格模式客户解析
完美型客户的内在购买需求
助人型客户的内在购买需求
成就型客户的内在购买需求
自我型客户的内在购买需求
理智型客户的内在购买需求
疑惑型客户的内在购买需求
活跃型客户的内在购买需求
领袖型客户的内在购买需求
和平型客户的内在购买需求
三、有效
沟通才能了解真实需求
有效沟通的艺术和方法
有效沟通的目的和关键
有效沟通的原则、效果、技巧
有效沟通的听说看问四种状态
销售沟通上的黄金定律及三要素
销售沟通的五个基本法则
销售沟通九大障碍及四大要素
了解客户真实需求
了解顾客的购买动机
建立信任才有真实的需求
马斯洛需求理论的实际应用
分析顾客的购买行为
顾客的购买心理分析
满足需求，对接产品
不同人格模式的客户怎样沟通
四、销售人员高效成交必备的四大能力
倾听能力
销售的基本原则是知彼再解己
倾听是最佳了解客户需求的有效途径
倾听客户哪些信息是成交的关键？
如何在销售中有效的倾听？
情景练习：做到有效倾听
提问能力
通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控
启发性与建设性提问技巧，用问话引导客户的谈话方向
情景练习：设计你的问话策略
确认能力
每次确认都是销售的推进
不断的确认，才能走向成交
情景练习：掌握确认的思路和句型
陈述能力
有效的陈述基于倾听、发问、确认基础之上
发动有目的进攻
陈述你产品的核心价值
情景练习：基于你的产品进行陈述练习
五、如何提高销售人员的会销现场成交率
现场如何确定重点顾客
听——听专家讲课是否认真
看——看资料是否仔细
摸——是否有兴趣摸产品
问——是否关心产品功效及促销政策
现场顾客分类
几率很大——只须稍做动员即可成交
几率较大——须做一定努力
几率一般——现场成交可能性较小
现场气氛的营造
借势
与
主持人、专家以及其他相关工作人员密切配合
借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传
借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。
现场最佳促销时机
专家讲座后
老客户反馈后
相关节目后
本桌有人购买后
已有意向的在会前促销
现场如何把握顾客
在会销前要根据邀约情况判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客
将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说
讲课结束后要依照共赢价值进行针对性解说。
作为现场销售最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。
顾客有购买意向的几种表现
讨价还价
关心相关策略
主动询问老客户的情况
主动询问相关产品的适用范围
现场非常关注产品宣传资料及价格单
对产品及
售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”）
对你越来越热情，不断点头，认同你所说
身体语言放松下来
现场有听、看、摸、问等行为
临门一脚—成交方法
假设（选择）成交法
紧迫感成交法
从众成交法
失落感成交法
富兰克林成交法
反败为胜法
销售人员现场成交的自身修炼与注意事项
会销前
会销中
会销后
