【课程背景】
² 当C2C模式日渐式微，B2C市场逐渐饱和，o2o模式已悄然兴起，百团大战过后，吹响的是O2O大战的号角。o2o模式是电商的下一座金矿，成为连接线上与线下的桥梁。放弃O2O，就是放弃未来。
² O2O模式的线下门店销售服务水平高低直接影响着顾客的购买体验，更为关键的是对信任程度可能产生的影响。在非独家经营的时代，有怀疑就会让顾客的忠诚度降低。所以线下门店销售服务水平至关重要，本课程针对O2O线下门店营销工作做了针对性的设计，以达到学员学以致用的目的。
【课程对象】
² 线下销售经理、区域经理、门店店长及销售服务人员
【课程目标】
² 拓展学员门店销售的定位和思路
² 明确O2O线下门店销售服务的概念
² 掌握O2O线下门店销售服务的核心工作
【课程学时】
² 1——2天
【授课方式】
² 核心法则讲解、案例分析、启发式、互动式教学
【课程大纲】
课程导入：认识产品（品牌）、认识自己、认识客户
Ø 你是谁？
Ø 你卖的是什么？
Ø 卖给谁？
一、做销售要先从思维开始
² 销售是成功者的重要能力
ü 所有的成功人士都是销售高手
ü 销售——改变命运的钥匙
ü 销售——拥有终身的“铁饭碗
² O2O模式下的门店销售人员要具备的三个自身条件
ü 销售人员要具备怎样的心态？
ü 销售人员要了解什么样的知识？
ü 销售人员要掌握什么样的技能？
² O2O模式下的门店销售人员要了解的三个关系
ü 你怎样看你跟客户的关系？
ü 你怎样看客户跟产品的关系？
ü 你怎样看你跟产品的关系？
² O2O模式下的门店销售人员要建立正确的思维架构
ü 梳理O2O模式下的门店销售思路
ü 清晰O2O模式下的门店销售流程
ü 掌握O2O模式下的门店销售的必备能力
ü 学会O2O模式下的门店销售的相关知识
ü 了解O2O模式下的客户人格
二、O2O模式下门店销售人员的机遇和挑战
² 线下实体店和网络的品牌合力和网络互动
² 线下体验的商业模式给门店销售带来的利与弊
² O2O模式下的顾客行为
² O2O模式下顾客的需求关系分析
² 微营销、本地化服务工具的变迁
² 网络用户行为习惯的变化
² 怎么迎合和拦截目标顾客的行为改变
三、、如何提高客户进店率
² 没有客人上门，怎么可能“门店卖翻天”?
² 店里没有客人我们应该做什么？
² 怎么利用宣传单提高客户进店率
² 如何让店铺陈列提升客户进店率
² 如何营造氛围提高客户率？
² 常见错误的行为与正确动作解析
² O2O增加粉丝的方法和案例
四、如何让客户信任你
² “一见钟情”如何一秒钟打动客户？
² 迎宾接待要注意哪些细节?
² 让客户讨厌的接待服务
² 让顾客没机会说“NO”
五、如何设计开场白
² 如何开场，一开口客户就爱听
² 犯这种错误谁能救你
² 5种最经典开场抓住客户
² 开场就要把话说到点子上
² 精雕细琢产品推介词
六、如何探寻客户需求，摸清客户“底牌”
² 把握时机，热情有度
² 一眼看穿“闲逛”与“购买”
² 撬开客户嘴巴，你才有机会
² 如何一秒钟读懂客户的心
² 在言谈中发现真实需求
² 如何营造当前销售机会和未来机会销售
七、O2O模式下的线下门店销售人员高效成交必备的四大能力
² 倾听能力
ü 销售的基本原则是知彼再解己
ü 倾听是最佳了解客户需求的有效途径
ü 倾听客户哪些信息是成交的关键？
ü 如何在销售中有效的倾听？
情景练习：做到有效倾听
² 提问能力
ü 通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控
ü 启发性与建设性提问技巧，用问话引导客户的谈话方向
情景练习：设计你的问话策略
² 确认能力
ü 每次确认都是销售的推进
ü 不断的确认，才能走向成交
情景练习：掌握确认的思路和句型
² 陈述能力
ü 有效的陈述基于倾听、发问、确认基础之上
ü 发动有目的进攻
ü 陈述你产品的核心价值
ü 把看不到的东西呈现出来
ü 销售价值，而不是销售产品
ü 体验越深入，购买越痛快
ü 是谁点燃了“上帝”心中的欲望
ü 不搞定需求，就会搞砸机会
八、如何提高成交率，引爆你的销售业绩
² 催促成就，用心拿订单
² 让客户自己来说服自己
² 如何识别种种成交信号
² 如何识别种种成交信号
² 成交从大胆主动开始
九、做好顾客服务，营造顾客终身价值
² 感动，让顾客永远记住你
² 尽量记住顾客的名字，让顾客宾至如归
² 当东西卖出去后要与顾客聊聊天
² 卖完东西要记得给顾客打售后跟踪电话
² 要学会与老顾客保持长期联系
² 完成交易后仍然与顾客保持联系
² 实现以老带新的主动营销
