第一部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售 Ø 什么是工业品大客户 Ø 工业品大客户的4大关键特征 Ø 工业品大客户的生命周期 Ø 工业品大客户销售的特殊性 Ø 工业品大客户销售链 Ø 工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力 Ø 谁是工业品大客户？ Ø 工业品大客户拜访前的准备 第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售 Ø 人的行为处事风格类型 Ø 人的行为处事风格特征 Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道 Ø 双人舞----如何与客户保持一致 Ø 如何说服一把手？ Ø 集团工业品大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术 Ø 工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 Ø 对工业品大客户明确清晰的价值定位 Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型 Ø 规模对工业品大客户需求的深刻影响 Ø 如何对工业品大客户进行市场细分 Ø 工业品大客户的三维需求 Ø 客户需求的深层次挖掘 Ø 如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理 Ø 工业品大客户经理的工作内容 Ø 工业品大客户经理的角色转换与发展目标 Ø 工业品大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练； Ø 决策者的营销标准 Ø 使用者的营销标准 Ø 技术把关者的营销标准 Ø 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的工业品大客户开发失误 第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通 Ø 约访的技巧 Ø 客户经理必备的商务礼仪 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 Ø 意向客户的管理 | 第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案 Ø 工业品大客户决策的程序和流程 Ø 营销工业品大客户决策的因素 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问与倾听的技巧 Ø 什么是客户的买点 Ø 什么是产品的卖点 案例:工业品大客户经理成功营销历程演练分析 第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析 Ø 集团工业品大客户拒绝的几个原因 Ø 销售人员导致的拒绝 Ø 客户自身导致的拒绝 Ø 工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求 Ø 异议处理的方法 Ø 价格谈判的学问 Ø 客户沟通技巧 Ø 客户经理如何提升沟通技能 Ø 我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 第九部分:如何做好售后服务 Ø 客户对好/坏售后服务的反应 Ø 售后服务的技巧 Ø 售后服务的方法 Ø 获取转介绍 第十部分:工业品大客户关系管理 Ø 客户满意的分类 Ø 客户忠诚的种类 Ø 客户忠诚的价值 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 建立与客户的沟通体系 Ø 与客户长期沟通的八种方式 第十一部分:与工业品大客户交往的艺术 Ø 客户在什么情况下需要最需要关心 Ø 客户情感的四个阶段 Ø 投其所好把握客户的隐性需求 Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员 Ø 诚信正直 Ø 善用礼物的关键点 |
