第一部分: 谈判概述

Ø           什么是谈判

Ø           谈判的核心内容

Ø           谈判的本质

第二部分: 取得谈判优势须遵循四个原则

Ø           双赢合作

Ø           耐心对待

Ø           坚持立场

Ø           不畏惧,不卑不亢

第三部分: 站在对方的立场理解把握谈判

Ø           对方谈判的目的

Ø           对方可能的谈判方法与手段

Ø           谈判应对策略

第四部分:谈判的准备工作

一:谈判人员的准备

Ø           人数的多少

Ø           构成比例

Ø           配置的合理性

二:信息的准备

Ø           市场的

Ø           竞争对手的

Ø           科技的

Ø           政策法规

Ø           金融等

三:目标与对象的确定：

Ø           主题

Ø           目标

Ø           优化

Ø           对象确定

四:谈判的时空选择

Ø           时间

Ø           地点

Ø           谈判环境

五:谈判方案的制定：

Ø           方案的基本要求

Ø           方案的主要内容

六:谈判的模拟

Ø           必要性

Ø           拟定假设

Ø           想象谈判全过程

Ø           集体模拟

七:谈判底线的确定

Ø           价格水平

Ø           支付方式

Ø           交货及罚金

第五部分 :实战谈判技巧

一:正确理解谈判

Ø           营销人员应有的观点

Ø           谈判高手的六项基本素质

Ø           谈判的演绎及内涵

Ø           谈判的5W2H

Ø           谈判的六项基本原则

Ø           谈判的三项基础流程

Ø           谈判中的七类技巧

第六部分：价格谈判以及谈判风格分析

一:客户为什么要砍价

Ø           占便宜，习惯性行为；

Ø           感觉价值和价格不成正比；

Ø           预算有限；

Ø           与竞争品牌的比较；

Ø           获得更多赠品；

Ø           害怕上当受骗；

二:价格谈判的几种客户类型

Ø           1：随便砍价型：

Ø           2：态度强硬型：

Ø           3：认真砍价型：

Ø           4：亮出底牌型：

Ø           5：价格敏感型：

三:销售议价能力的提升

Ø           不要轻易给客户报价；

Ø           试探客户的心理价位；

Ø           报价不要轻易超过客户预算的两倍；

Ø           不接受客户的第一次砍价；

Ø           即使降价一定要慢；

Ø           每一次降价都让客户感觉你很为难；

Ø           每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；

Ø           每次降价的金额依次要递减；

第七部分: 谈判的五个阶段

1.准备阶段

2.开始阶段

3.展开阶段

4调查调整阶段

5.达成协议阶段

Ø           如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线

Ø           在谈判过程中如何与对手进行多方博弈

Ø           如何以专业的形象展现在对手的面前

Ø           如何应对对手在谈判过程中的种种举动

Ø           了解何时作出合适的让步

第七部分: 实效谈判的策略

一:一般谈判程序介绍

Ø           介绍

Ø           概说

Ø           明示

Ø           交锋

Ø           妥协

Ø           协议

二:不同谈判阶段的策略

Ø           开局阶段

Ø           价格阶段

Ø           磋商阶段

Ø           成交阶段 

第八部分：谈判僵局的处理

一:形成僵局的原因

Ø           一言堂

Ø           过分沉默与迟钝

Ø           观点争执

Ø           偏激感情

Ø           人员素质低

Ø           信息沟通障碍

Ø           软磨硬扛式拖延

Ø           外部环境变化

二:谈判僵局的处理方法

Ø           明确原则

Ø           互惠式谈判

Ø           具体方式

Ø           严重僵局的处理

角色扮演：如何进行有效谈判？

三:商务沟通谈判策略:

Ø           适当的隐藏策略；

Ø           保持一定的弹性策略;

Ø           避免敌对策略；

Ø           解决分歧策略；

Ø           谁先出牌；

Ø           坚持和让步策略；

Ø           拖延策略；

Ø           反悔策略；

Ø           第三方策略；