大客户战略营销前言: Ø 大客户是企业营销战略的不二法门 Ø 大客户是企业战略营销制胜的关键 Ø 大客户战略营销的十六字诀 Ø 大客户战略营销重塑科特勒的4P Ø 新产品——项目决策 Ø 新价格——价值决策 Ø 新渠道——捷道决策 Ø 新促销——互动决策 Ø 高层互动是促进大客户战略营销的法宝 第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售 Ø 什么是大客户 Ø 大客户的4大关键特征 Ø 大客户的生命周期 Ø 大客户销售的特殊性 Ø 大客户销售链 Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力 第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售 Ø 人的行为处事风格类型 Ø 人的行为处事风格特征 Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道 Ø 双人舞----如何与客户保持一致 Ø 如何说服一把手？ Ø 集团大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 大客户战略销售技术 Ø 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 Ø 对大客户明确清晰的价值定位 Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型 Ø 规模对大客户需求的深刻影响 Ø 如何对大客户进行市场细分 Ø 大客户的三维需求 Ø 客户需求的深层次挖掘 Ø 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 Ø 大客户经理的工作内容 Ø 大客户经理的角色转换与发展目标 Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团大客户的关键角色: Ø 分析决策人物 Ø 案例找到决策者 Ø 怎样获得关键人物的支持 Ø 如何与高层和关键人物沟通 Ø 如何向最高决策者销售 Ø 越是高层越在乎细节 1:谁是决策者； 2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者； 4:谁是教练； Ø 决策者的营销标准 Ø 使用者的营销标准 Ø 技术把关者的营销标准 Ø 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 | 第五部分:如何与集团大客户沟通和谈判 一:沟通技巧 Ø 约访的技巧 Ø 客户经理必备的商务礼仪 Ø 寒暄与赞美 Ø 消除客户的戒心 Ø 客户心理状态及应对 Ø 客户肢体语言的信息 二: 正确理解大客户谈判 Ø 谈判高手的六项基本素质 Ø 谈判的5W2H Ø 谈判的六项基本原则 Ø 谈判的三项基础流程 Ø 谈判中的七类技巧 二: 大客户谈判的流程 Ø 准备阶段;开始阶段;展开阶段;调查调整阶段; Ø 达成协议阶段 ; Ø 招商谈判中的一些灵活技巧运用 Ø 商务沟通谈判僵局处理策略 第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案 Ø 大客户决策的程序和流程 Ø 营销大客户决策的因素 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户需求的三个层次 Ø 发问与倾听的技巧 Ø 什么是客户的买点 Ø 什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析 Ø 集团大客户拒绝的几个原因 Ø 销售人员导致的拒绝 Ø 客户自身导致的拒绝 Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求 Ø 异议处理的方法 Ø 价格谈判的学问 Ø 客户沟通技巧 Ø 客户经理如何提升沟通技能 Ø 我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成 Ø 产品介绍的FAB技巧 Ø 专业术语的变通 Ø “临门一脚”失利的原因 Ø 成交讯号辨别 Ø 成交的方法与技巧 Ø 成交阶段的风险防范 第九部分:如何做好售后服务 Ø 客户对好/坏售后服务的反应 Ø 售后服务的技巧 Ø 售后服务的方法 Ø 获取转介绍 第十部分:大客户关系管理 Ø 客户忠诚的种类 Ø 客户忠诚的价值 Ø 影响客户忠诚的因素分析 Ø 与客户长期沟通的八种方式 第十一部分:与大客户交往的艺术 Ø 客户在什么情况下需要最需要关心 Ø 客户情感的四个阶段 Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员 |
