《农资渠道开发与管理维护》
----主讲：江猛
课程背景：
在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：
Ø 难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？
Ø 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？
Ø 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？
Ø 难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
Ø 缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？
Ø 区域人员综合素质提升迫在眉睫。
每位经理都在头疼如何引导现在的80 90后，如何让企业的管理深入他们内心，现在的年轻人其实他们的想法很多，有时间他们的创意比他的领导还要好，为什么他们却在工作中创造不出更大的成绩；他们现在的生活环境和老板的生活环境有天壤之别；关键在于我们如何引导这些年轻人；敬业，忠诚，团队精神，积极等这些词语对他们来说没有概念，只有让员工成为一个优秀的职场中人，重新认识职场，他才可能成为一个优秀的企业人。
课程目标：
Ø 年轻人的工作归属感,工作责任心塑造
Ø 年轻人如何有效疏导工作压力
Ø 年轻人应该具别的职业素养
Ø 了解什么是营销渠道及其渠道新定位
Ø 掌握新形势下营销渠道的精细化管理
Ø 学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系
Ø 把握渠道开发的步骤、方法与技巧
Ø 学会维护与管理渠道的操作要点
Ø 掌握做客情的途径、方法与细节
授课对象：
Ø 销售部经理、市场部经理
Ø 销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
课程大纲：
第一部分: 80-90后年轻人必须具备的职业素养 一: 80-90后职业要有归属感,积极融入职场 Ø 自己的发展离不开企业的发展 Ø 如何从社会人转变到企业人 Ø 企业兴亡，我的责任 Ø 不要只想着自己的利益 Ø 企业应该是一个什么样的场所 Ø 在企业中我们应该如何找到自己的角色 互动分析: 五品员工你属于哪一种？ 二: 80-90后忠诚敬业与职业规划 Ø 让敬业成为一种习惯 Ø 敬业会让你出类拔萃 Ø 最容易被淘汰的10种员工类型 Ø 容易成为宠儿的10种员工类型 Ø 忠诚是无价之宝 Ø 老板是你最关键的客户 Ø 忠诚的最大受益人是你自己 Ø 关于跳槽这件事 Ø 把握人生职业生涯规划 互动分析: 兴奋期；疲劳期；孤独期；成功期 三: 80-90后职业素养提升训练 Ø 融入团队，增强协作 Ø 自动自发地工作 Ø 注重细节 追求完美 Ø 具有较强的执行力 Ø 找方法提高工作效率 四: 80-90后如何训练压力适宜度 Ø 如何进行倾诉 Ø 如何进行放松 Ø 如何进行活动 Ø 如何培养兴趣爱好 Ø 如何处理来自领导的压力 Ø 如何处理来自客户的压力 Ø 如何处理来自生活的压力 第二部分:销售人员潜能激发:赢在心态，激发无限能量 Ø 疯狂的激情 Ø 正确的信念 Ø 别对自己说不可能 游戏互动：杯中针 Ø 凡事以结果为导向，不找任何借口 Ø 高度的责任感 Ø 明确的目标 Ø 付出的精神 Ø 良好的团队精神 游戏互动：激情节拍 Ø 喜欢自己的产品 Ø 做事情是全力以赴还是“全力应付” 游戏：四肢抬人 第三部分：销售原理及关键销售理念的疏导 一、销售理念树立 l 销售过程中销的是自己 ² 让自已看起来像个好产品 讨论互动： 销售人员不同风格的定位？ ² 印象法则 ² 销售的两种类型 讨论: 坐销，推销，销售，营销的区别？ l 销售过程中售的是观念 ² 观--价值观 ² 念--信念 二、买卖关系解读 ² 买卖过程中买的是感觉 ² 买卖过程中卖的是好处 ² 面对面销售我们应该具备的能力 ² 区域销售我们应该掌握的几个理念： ² 品牌，促销，渠道，终端形象， 三、人类行为的购买动机 ² 追求快乐 ² 逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买 ² 销售六大永恒不变的问句 第四部分： 销售过程解析---系统化的销售流程 一、客户类型细分以及沟通模式 不同客户性格类型分析 ² 活跃表达型客户沟通 ² 完美分析型客户沟通 ² 力量支配型客户沟通 ² 温和耐心型客户沟通 ² 综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类 ² 成本型和品质型 ² 配合型和叛逆型 ² 自我判定型和外界判定型 ² 特殊型和一般型 二、客户接触与信赖感建立 ² 寒暄与赞美 ² 消除客户的戒心 ² 微笑是公司的第一门面 ² 客户心理状态及应对 ² 客户肢体语言的信息 ² 意向客户的管理 三、顾客需求分析 ² 客户需求心理分析 ² 客户需求的“冰山理论” ² 如何沟通客户最有效 ² 发问是销售的基本功 ² 听出客户的关键点 四、产品介绍—让产品会说话 ² 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 ² 产品介绍的几个关键点 ² 产品介绍的FABEDS ² 如何让产品介绍的更有价值 互动讨论演练：现场产品介绍 五、异议处理 ² 客户异议的心路历程 ² 销售人员不应该做的事情是什么？ ² 客户真假异议 ² 零售当中的八大客户异议处理技巧 ² 如何化解客户矛盾和异议 | 六、成交签约 ² “临门一脚”失利的原因 ² 成交讯号辨别 ² 如何进行成交 ² 成交用心大于技巧。 第五部分：销售中的商务交往礼仪 ² 员工形象代表着企业形象 ² 良好形象是公司获得忠实客户的唯一保证 ² 个人形象礼仪注意细节 ² 客户接待礼仪细节 ² 客户沟通礼仪细节 ² 客户服务礼仪细节 ² 工作中的核心商务礼仪 座次礼仪（座位，吃饭，沟通，电话等礼仪） 第六部分：认识经销商 ² 什么是经销商？ ² 我们为什么需要经销商？ ² 我们为什么缺乏优秀的经销商？ ² 为什么要选择和管理经销商？ ² 销售人员与经销商应该是什么样的关系？ 第七部分：开发经销商 一.经销商调查 l 调查方式： ² “扫街”式调查法。 ² 跟随竞品法。 ² 追根溯源法。 ² 借力调查法。(第三方) l 调查内容 ² 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商 ² 选择经销商的标准 ² 了解目标经销商的需求 三.考察目标客户 ² 六大方面考察经销商 ² 判断一个经销商优劣的九大方面 四.开发客户 l 经销商拜访 ² 拜访前的准备 ² 拜访前的时间选择 ² 进店招呼技巧 ² 店情了解 ² 拜访的方法 l .经销商商务谈判的三大套路 ² 销售人员迅速建立专业形象 ² 让经销商感到安全 ² 让经销商感到一定会赚钱 l 经销商谈判 ² 业务谈判的目的 ² 业务谈判的八个方面 ² 客户的异议处理 ² 与客户达成交易的时机把握 l 合约缔结 ² 合约签订的内容 ² 合约签订的注意事项 l 总结评价 ² 为什么要进行总结和评价 ² 总结和评价的方法 l .经销商建档 ² 建档的原则 ² 建档的内容 精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？ 第八部分 厂家如何巧妙给政策？ ² 给政策要用加法 ² 对客户政策要求用减法 ² 给政策力度要以次递减 ² 给政策要学会创造困难 ² 谈判要注意一些数字游戏 第九部分：经销商关系管理与维护 一、经销商管理的常见误区 二、经销商商日常管理的基本工作 ² 采用合理的销售通路结构 ² 谨慎管理信用额度 ² 协调出货价格及铺货范围 ² 协助搞好终端客情关系 ² 提供有效的培训 三、经销商管理重点难点突破 l 终端陈列“跳”出来 ² 门头形象化 ² 产品陈列生动化 ² 宣广用品精细化 l 促销策略及技巧 ² 经销商促销技巧 ² 消费者促销技巧 四、激励经销商的积极性 ² 明白经销商跟定你的三条件： ² 经销商积极性激励的六个策略 ² “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及 有效管控的五大法宝 讨论互动： 几个业务新手经销商管理的案例分析 五、经销商有效管理六大系统： ² 选择 ² 培育 ² 激励 ² 协调 ² 评估 ² 调整 六． 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ Ø 如何做好客情维护 Ø 渠道客户关系维护的途径、方法与细节 1：周期性情感电话、短信及邮件拜访 2：重大营销事件发生时期客情维护 3：客户个人情景客情维护 Ø 客户在什么情况下最需要关怀？ Ø 如何做好经销商客情关系的服务 五准备 四必谈 三必到 |
