电话销售精英实战训练营

         创新、实用、快速、实战--让你现场学完马上会用！

【课程宣言】

打破电销传统模式，开启电销新的纪元       

改变低产电销时代，揭开业绩新增长点

【课程背景】

　电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待；另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩。

【解决难题】

　为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？

　为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？

　为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？

　为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？

　为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果?

【培训投资与开课时间】

　 2200元/人  两天  （含培训费、精致茶点、呼叫中心建设运营研究院结业证书）------不含食宿（主办方可协助预定）

        2014年开课时间：12月20-21日 广州

【培训对象】

销售代表、销售主管、呼叫中心坐席、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。

【课程收益】

　　　《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：

　提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心

　降低公司电话销售人员的流失率

　使电话销售人员工作时保持在巅峰状态 

　使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足  

　使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感      

　准确把握需求，快速成交有意向的客户                     

　将公司的产品和服务快速、大量的推广出去

  有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户

　使电话营销人员的成交率不断提升 

　营造一个能创造销售利润的销售氛围

　做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

 【课程大纲】

课程收获

1.熟练电话营销基本功              

2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则  

3.学会电话营销过程中的沟通技巧    

4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户   

5、掌握线上的黄金心态              

6、把握建立客户信赖感的关键     

7、掌握有效倾听、提问的技巧        

8、准确找到客户的需求     

9、学会熟练运用FAB进行产品包装

课程大纲

第一讲、电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话（实战演练）

训练一：说话艺术的测试及训练

第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练 

2、电话销售心态的提升训练 

3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格 

4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法 

第三讲、电话营销的准备工作篇  

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话前的目的

3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

    训练二：call前准备工作的测试及训练

第四讲、成功电话营销的十大思考

1.你卖的是什么？

2.你和产品是什么关系？

3.你和客户是什么关系？

4.产品是什么？是产品，还是废品？

5.产品需要客户，还是客户需要产品?

6.客户究竟买的是什么？

7.哪些客户最需要你的产品？

8.为什么你的客户会向你购买？

9.你的客户什么时候会买? 

10.为什么你的客户不买? 

   辩论赛：产品重要还是技巧重要？

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇

流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。

流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。

流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。 

流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧

流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。 

     训练三：倾听能力的测试及训练

备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。

第六讲、产品包装FAB

FAB的诠释  

在话术中区别特征、优点及利益

了解准客户的想法

短片观赏及总结

现场演练：把指定产品卖出去

第七讲、成功电话销售的关键点

设计有吸引力的开场白

信任度建立

以提问激发客户的“四心”

终极利益法则

十分钟原理

语音语调的控制

  训练四：线上声音的测试及训练

第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、为什么要“问”？为什么要学习提问 

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死! 

2.提出的问题一定是提前设计好的 

3.客户的回答一定是自己可控制的 

4.问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点

1.激发参与的问题要点      

2.激发欲望的问题要点

3.说服客户的问题要点      

4.引导思路的问题要点

5.找到同理心的问题要点    

6. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

7. 引导谈话主题的问题要点

训练五：提问技巧的测试及训练

第九讲、客户的有效跟进

一、一二三四法则

二、成交之后如何跟进

三、熟练使用七级漏斗法则

四、通过提问引发需求

　　五、激发需求的四种策略

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

总结部分

第一讲、电话营销人员的营销智慧

1、（老板智慧）

2、（双赢智慧）

3、（积极智慧）

4、（主动智慧）

5、（坚持智慧）

6、（团队智慧）

第二讲、与客户沟通的基本原则

1.?以客户为中心 

2.?客户并不一定是你想的那个态度 

3.?你遇到的问题，别人不一定会遇到 

4.?客户有意向，就一定会买吗 

5.?客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 

6.?多考虑客户的外在因素 

【老师简介】

林翰芳  （Andy Lam）

2013年国内电话营销公开课开班量第一

广州深圳四家企业营销驻场顾问（两家500强）

广东省电视购物协会特约指导专家兼顾问

呼叫中心建设运营研究院专家 

电销问话式营销创始人

电销实战技能训练师、销售管理咨询师

成功筹建两家呼叫中心（300人以上）

驻场辅导师、咨询师、职场教练

电话销售优秀职场辅导训练师

《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编

番禺理工学院财经学院特邀讲师，承担该院国家优质课程研发与编导

泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问

广东省人力厅创业指导专家委员会成员

   林翰芳老师，他10年磨一剑，只专注电话营销领域的研究与实践，林老师是位有着丰富的实战经验与骄人业绩的从一线充满硝烟的战场下来的实战派讲师，他的一线电话营销跨越多个行业，地产、B2B、美容、金融，他有着3年一线电话营销经验，5年电销管理经验，4年职业讲师与顾问师经验，他三个月就升为电销主管，一年就成为销售冠军，至今记录无人打破，他带领的团队不仅业绩骄人而且有很高凝聚力与很低的流失率。林老师培训场次超过500场以上，他不仅四处讲课传道授业，自己还创办了两家公司，公司业绩以每月20%增长，每年几倍的速度超越，他的理论结合他的经验，方法与工具与时俱进符合实际，实操性很强。他的为人不仅得到了员工的认可与追随，也得到了市场与客户的一致好评，他被业界尊称为电话营销魔法训练师！林老师培训与咨询讲究务实落地，坚持效果才是硬道理，一切以业绩为导向，用数字说话！

【品牌公开课】

《电话销售实战精英训练营》     《电话销售主管经理巅峰训练营》

【主讲精品课程】

《电销魔法提升之“问话式”营销》 《打造线上黄金心态》 《80/90后职场管理法则》   

《电销团队打造与沟通技巧》   《美容美体行业电销制胜之道》    

《电视购物行业电销出单秘诀》   《金融保险行业电销成功法则》 

【14年新研发的咨询课程】

 《业绩倍增》   《打造优秀团队》   《打造公司卓越军团》 

【教学特点】

师资水平：多年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究电话营销与呼叫中心领域。

教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、精华、有效、专业，让学员现场学完马上会用。

核心技术：研讨、演练、纠错、提炼、复现、总结——六大工序，真正实现技能的移植。

课堂形式：理论讲授+案例分享+小组讨论+实战演练+视频分享+讲师辅导+总结