一、课程时间：

1天时间 （讲解+实战演练）

二、课程效益

• 心态：意识到卓越大客户销售人员所具备的能力，认识自己在销售方面的不足，愿意主动提升。

• 技能：掌握三个要素（关注、信任、默许）；五个动作（结交、鼓励、询问、展示、查证）；六个过程（拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议）。

• 应用：增加客户购买的意愿度，加速达成协议，提高业绩。

三、课程纲要

单元一 专业大客户销售人员的基本功

• 知道大客户销售人员的角色和使命

• 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

单元二 大客户影响式销售三个要素

• 掌握客户购买心路历程

• 掌握专注、默许、信任三要素

- 专注于客户的言行和心理变化

- 在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段

- 取得客户共识，赢得客户的信任

单元三 大客户影响式销售的五个动作

• 结交：与客户建立交流氛围

• 鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流

• 询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要

• 展示：展示能力，建立客户信心与信任

• 查证：确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四 大客户专业销售的六大过程

• 拜访前准备

- 如何做好平时的准备

- 掌握拜访前准备的步骤

• 做好开场白

- 了解开场白的目的

- 知道常用的开场白方法

• 探索客户需求

- 了解需求的定义：现状与理想状态的差距

- 掌握SPIN询问技巧

SITuation背景问题：收集事实、信息及背景数据

Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题

销售位置与策略转移

Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化

Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义

• 运用FAB提出自己的建议

- Feature特征

- Advantage优点

- Benefit益处

• 缔结

- 了解缔结的时机

- 掌握缔结的步骤和技巧

• 处理异议

- 知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点

- 掌握处理异议的步骤和方式

单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟。

四、课程Q & A时间和互动交流