【课程背景】

如果企业销售不佳，最终的结果将会导致企业无法生存。因为这个众所周知的事实，任何企业都会把销售作为龙头，而销售部门的团队建设，也成为公司管理的重中之重。

企业竞争不是个人赛，而是团体赛。销售部门也是一样，需要整个销售团队做出出色的业绩，才会让企业的“龙头”昂起，从而带动公司其他部门的工作。但是在一个销售团队里，大家由于心态、观念、能力的不一致，难以高效地完成组织目标，正所谓“百姓百心”，很多工作进展缓慢，领导者和管理者往往不知道员工究竟是“不会做”还是“不愿做”，或者是由于资源缺乏而“不能做”，从而很难让销售员工凝成一股绳，高效地完成组织目标。

大多数的销售主管，都是从销售岗位上提拔上来的，但是个人出色的表现并不代表整个团队的业绩，更不知道该如何去建设高效的销售团队，于是只好大声呼喊：“我们一定要加强团队合作，要上下凝成一股绳！”喊口号可以，但效果却很不佳。

管理者们希望员工工作时像年终聚餐把酒时那样士气高昂，充满工作热情！但是缺乏扎实的管理动作，销售团队的建设就会显得很“轻浮”。营销大师科特勒曾强调，销售管理者的最终关键是“让员工众志成城，调动他们的积极性与潜能，为整个团队创造绩效”，因此，销售团队的建设显得尤其重要。

本课将从工作实际的角度，具体来解决如何建设高绩效的销售团队和管理团队，以提高销售部门整体的销售绩效！

【课程收益】

了解高绩效销售团队的特征；

1.  掌握建设高效销售团队的基本技巧与步骤；

--- 人员筛选、目标设置、新/老人能力培养、卓越领导、文化理念、良好的沟通等等

2.  掌握激励销售团队的技术，调动员工积极性；

3.  建立良好的销售团队信任文化。

【课程对象】带团队的销售主管以上人员

【课程时长】2天，>12小时【可以1天版】

【课程大纲】

训练导出绩效

1、销售团队的实际内涵

Ø 销售团队、群体的区别与团队的意义

Ø 分析：企业销售团队建设的困难点

Ø 案例操作：高绩效销售团队的特征

Ø 建设高效和谐团队的体系图解

高效销售团队建设框架

2、销售团队建设之一：设置清晰的目标

Ø 清晰的目标的SMART法则

Ø 现场演练：结合实际，制定相关目标

Ø 公司、部门、科室、员工个人的目标联系与分解

Ø 制定目标的注意点：目的与目标

SMART目标的工具

3、销售团队建设之二：胜任的能力A--部门主管管理能力

Ø 主管必备的管理工具：PDCA

Ø 管理项目：向工作要工作结果；

Ø 案例操作：部门管理工具---管理项目表

Ø 如何运用图、表来进行相关的管理工作

Ø 怎样从管理图表中，发现问题并及时处理

Ø 程度相同、程度不同的管理循环

部门和个人业绩管理表

4、销售团队建设之三：相关的能力B—主管工作突破能力

Ø 常规性工作与突破性工作

Ø 工作突破与有效的工作项目型计划

Ø 案例操作：项目型计划的展开

Ø 按照项目型计划进行工作落实

工作突破的工具

5、销售团队建设之四：相关的能力C—培养部属能力

Ø 部属的两种状况与能力发展

Ø 三种培育部属的方式：OJT、封闭式训练、自我发展

Ø 案例操作：如何对员工进行OJT训练

Ø 训练有素的员工：思想+行为

四种训练部属的工具

6、销售团队建设之五：如何进行有效领导A-情境领导方式

Ø 为什么需要有效领导

Ø 有效领导的三个层面

Ø 案例分享：根据不同的情境而领导

Ø 管理与领导的意义与区别

情境领导的工具

7、销售团队建设之六：良好的沟通B-同理心沟通（1.5小时）

Ø 企业人妹矛盾与同理心沟通

Ø 赢得尊重与信任的措施：同理心沟通

Ø 案例分享：如何进行同理心沟通实践

Ø 运用同理心沟通，增进人际和谐关系

同理心沟通的方法与工具

8、建设高绩效销售团队的程序（1.5小时）

Ø 销售团队发展生命周期

Ø 销售团队发展各阶段的特征及对策

Ø 建设高效销售团队的步骤

Ø 实例演练：分析部门销售团队，落实相关管理动作

高绩效团队自我诊断

Ø 讲师简介：金剑峰老师

Ø 中国最著名的管理实战专家与训练辅导专家之一

Ø 原世界500强中粮集团人力资源经理人、营销经理人、

中粮集团内部咨询师培训师导师

Ø 原麦古利国际营销机构（上海）专业训练导师

Ø 资深华为、阿里、通用等世界卓越500强企业管理研究专家

Ø 清华、北大、复旦、浙大等EMBA高校客座教授

Ø 美国硅谷理工大学（中国DBA博士班）客座教授

Ø 服务各类企业1000余家，近20个行业，跨界学习、视野宽阔

Ø 国内唯一的、能将经理人训练、人力资源管理、市场营销、        

国学智慧融会贯通应用的专家

Ø 训练脚踏实地，接地气解决问题，帮助客户拿出

“实际的、独一无二的问题解决方案”，解决企业实际管理问题!