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《四步搭建高效增员系统——让团队高效裂变》

最后更新:2020-12-08 11:46
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
我要报名课程内容介绍

课程背景:

保险行业发展趋势良好,国家政策给予高度支持,中产阶级人数及资产保持持续、快速增长;同时,高净值人群财务安全与传承需求凸显,使得健康险、年金险、保险金信托等产品需求量大增;银保监会监管严格程度逐步提升,行业及产品服务等信息更加透明化,税法制度改革趋势等情况,强烈呼唤大量优秀保险营销员加入。对团队建设而言,人才匮乏,极大地影响了保险企业家们的事业进程,增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言,持续增员且增到合适的人,团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。那怎样能够高效增员呢?

万事意愿先行,增员意愿在前,增员技巧在后,本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景,从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员系统搭建四步骤,帮助主管们首先明确增员概貌,清楚自己要增谁;其次选择合适的增员渠道并熟练重点渠道开拓技巧,最后建立高效增员流程,掌握三次增员面谈流程。主管们通过本课程的学习不仅可以提升自己的增员效率,还可将高效增员方法快速复制到团队中,为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。

 

课程收益:

● 巩固主管的增员意愿,提升增员技能,助力增员目标达成;

● 树立增员正确观念,增员才是团队发展的基石,助力团队稳步经营;

● 学会搭建高效增员系统,提升增员系统思维;

● 熟练增员技能,学会寻找增员重点人群,掌握增员话术,提升增员成功率。

 

课程模型:

 

课程时间:2天1晚,6小时/天,2小时/晚

课程对象:保险营销主管、准主管

课程方式:小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

 

课程大纲

第一讲:搭建高效增员系统前的准备——启动增员意愿

一、保险行业钻石十年的大势所趋

1. 国家政策推动保险行业的超速发展

2. 人口结构变化背后的的巨大市场

3. 意外与疾病高发引起的保险刚需

4. 中产与高净值人群必然保险选择

5. 互联网发展助力保险观念打通

三、组织发展利益的增员黄金价值

1. 新人要做增员的黄金价值——组织发展确保稳固的寿险生涯

2. 绩优人员要做增员的黄金价值——销售路径和组织发展路径之大不同

案例:不同职级的收入对比

视频:提水桶和建管道

3. 业务主管继续增员的黄金价值——“睡后收入”与企业家光彩人生

案例:主动收入和被动收入的对比

三、即刻出发,制定增员规划

1. 现状、未来

互动:成功画布

2. 你的晋级规划

工具1:晋级规划表

 

导入:增员漏斗

第二讲:搭建高效增员系统第一步——建立人才库

一、明确增员概貌

1. 增员概貌四维度

案例:主管增员机长案例

2. 分享你心中的优秀营销员

互动:小组讨论分享

3. 写下你的增员概貌

二、人才库的正确打开方式

1. 人才库模板

2. 人才库正确跟进记录

三、七类增员重点人群

1. 全能宝妈

2. 职场辣妈

3. 职场新势力

4. 企业中高层

5. 中小企业主

6. 销售精英

7. 银行人员

小组讨论:重点增员人员痛点分析

 

第三讲:搭建高效增员系统第二步——开拓准增员

一、常见增员渠道解析

1. 选择适合增员优质渠道

二、重点增员渠道开拓

1. 缘故、客户、转介绍增员渠道开拓

话术演练:事业平台介绍话术

工具:事业平台介绍话术

2. 随缘增员渠道开拓——个人观察

话术演练:随缘增员话术

工具:随缘增员话术

3. 微信增员渠道开拓

1)合适的微信形象

2)有计划的发布内容

3)朋友圈观察互动

4)点对点微信要求转介绍

案例:保险微信增员

第四讲:搭建高效增员系统第三步——创办增员活动

一、增员活动分类

1. 软性活动

2. 创业说明会

3. 特色心享会

二、增员活动的邀约顺次

1. 准增员心理定顺次

三、交友会实操

1. 交友会的流程设计

2. 交友会的成功要点

3. 性格分析交友会全流程示范

小组演练:性格分析交友会实操

工具:性格分析分享逐字稿

四、心享会实操

1. 心享会黄金价值

2. 心享会流程设计

1)会前

2)会中

3)会后

3. 心享会成功要点

小组演练:心享会实操

工具:心享会参考问题

 

第五讲:搭建高效增员系统第四步——邀约增员面谈

一、高效增员流程

1. 接洽邀约

2. 软性活动/吸引面谈

3. 创业说明会

4. 激发面谈

5. 决定面谈/邀请参训

二、吸引面谈五部曲

1. 寒暄赞美——信息收集

2. 寻找不满——“职业之轮”

3. 激发兴趣——满足需求

4. 持续吸引——事业平台

5. 邀约活动——二选一法

小组演练:吸引面谈话术

工具:吸引面谈话术

三、激发面谈

1. 激发面谈框架逻辑

小组演练:激发面谈话术

工具:深度面谈框架逻辑

四、决定面谈

1. 决定面谈框架逻辑

小组演练:决定面谈话术

工具:决定面谈框架逻辑

2. 三面谈交接

工具:面谈交接表

五、增员常见异议场景练习

1. 八大常见异议处理

2. “异议处理饮料吧”演练小游戏

小组演练:异议处理话术

工具:异议处理话术

课程结束


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