课程背景:
对团队建设而言,人才匮乏,极大地影响了保险企业家们的事业进程,增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言,持续增员且增到合适的人,团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。团队的发展壮大,除了持续优增外,还需要把好不容易增进来的人留下来,新人留存的第一责任人就是主管。
万事意愿先行,增员意愿在前,增员技巧在后,本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景,从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点,帮助主管们建立高效增员流程,同时然后帮助主管打造辅导系统,通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、这些主管必备管理技能的掌握,增强团队留存。
课程收益:
● 掌握增员流程,具备系统化增员的思维;
● 熟练增员技能,学会寻找增员重点人群,掌握增员话术,提升增员成功率。
● 建立辅导的系统化思维,夯实主管管理技能,提升团队留存;
● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁,有的放矢管理团队,提升新人留存;
课程模型:
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险主管、准主管
课程方式:小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练
课程大纲
破冰游戏:我的卓越性
导入:保险团队长期利润公式
第一讲:增员系统——启动增员意愿
一、保险行业钻石十年的大势所趋
1. 国家政策推动保险行业的超速发展
2. 人口结构变化背后的的巨大市场
3. 意外与疾病高发引起的保险刚需
4. 中产与高净值人群必然保险选择
5. 互联网发展助力保险观念打通
二、组织发展的职业生涯和利益
1. 组织发展确保稳固的寿险生涯
2. 组织发展背后的利益价值
1)组织发展的收入VS销售收入
案例:同业某公司的收入对比
2)组织发展带来的“睡后收入”
案例:同业某公司的主动收入占比
三、即刻出发,制定增员规划
1. 现状、未来
互动:成功画布
2. 你的晋级规划
工具1:晋级规划表
导入:增员三重点
1. 明确增员概貌
2. 开拓准增员
3. 高效增员面谈
第二讲:增员系统——明确增员概貌
一、增员概貌四维度
1. 背景
2. 才能
3. 品质
4. 适合度
案例:主管增员机长案例
二、明确你的增员概貌
1. 分享你心中的优秀营销员
互动:小组讨论分享
2. 写下你的增员概貌
三、五类增员重点人群痛点分析
1. 全能宝妈
2. 职场辣妈
3. 企业白领
4. 中小企业主
5. 销售精英
小组讨论:重点增员人员增员话术
第三讲:增员系统——开拓准增员
一、常见增员渠道解析
1. 选择适合增员优质渠道
二、重点增员渠道开拓
1. 缘故、客户、转介绍增员渠道开拓
话术演练:事业平台介绍话术
工具:事业平台介绍话术
2. 随缘增员渠道开拓——个人观察
话术演练:随缘增员话术
工具:随缘增员话术
3. 微信增员渠道开拓
1)合适的微信形象
2)有计划的发布内容
3)朋友圈观察互动
4)点对点微信要求转介绍
案例:保险微信增员
第四讲:增员系统——高效增员面谈
一、高效增员流程
1. 接洽邀约
2. 软性活动/吸引面谈
3. 创业说明会
4. 激发面谈
5. 决定面谈/邀请参训
二、吸引面谈五部曲
1. 寒暄赞美——信息收集
2. 寻找不满——“职业之轮”
3. 激发兴趣——满足需求
4. 持续吸引——事业平台
5. 邀约活动——二选一法
小组演练:吸引面谈话术
工具:吸引面谈话术
三、激发面谈
1. 激发面谈框架逻辑
小组演练:激发面谈话术
工具:激发面谈框架逻辑
四、决定面谈
1. 决定面谈框架逻辑
小组演练:决定面谈话术
工具:决定面谈框架逻辑
第五讲:留存系统——规划面谈、一对一辅导
一、主管高效辅导模型
1. 营销员规划面谈
2. 营销员一对一辅导
3. 营销员的有效培训
4. 主管高效跟进反馈
案例:辅导的差异
工具:主管高效辅导模型图
二、营销员规划面谈
1. 规划面谈的对象与频次
2. 规划面谈的步骤流程
1)帮助营销员确定目标
2)找到合适的方法
3)制定营销员活动量计划
3. 规划面谈需要达致的效果
1)主管与营销员签订绩效协议
4. 规划面谈话术示范
话术演练:规划面谈话术
工具:规划面谈表
工具:绩效协议模板
三、营销员一对一辅导面谈
1. 一对一辅导的对象和频次
2. 一对一辅导的流程
1)前期数据准备
2)正面愉快的开场
3)跟进上周/月行动计划执行情况
4)回顾分析上周/月目标、活动量
5)制定改善行动计划
6)本周/月目标设定
3. 一对一辅导话术示范
话术演练:一对一辅导话术
工具:一对一辅导话术
第六讲:留存系统——高效培训、跟进反馈
一、营销员有效培训4步骤
1. 说给你听
2. 做给你看
3. 让你做做看
4. 看你做怎样
话术演练:有效培训4步法
二、培训最佳技法——陪同拜访
1. 陪同拜访的对象和频次
2. 3种陪同拜访的类型
3. 陪同拜访的流程
1)陪同拜访前的预演
2)现场陪访
3)陪访后反馈
话术演练:示范陪同
工具:示范陪同拜访话术
三、主管高效跟进反馈技法
1. 认识跟进反馈的重要
视频:蝴蝶
2. 跟进反馈的时机
1)二次早会时
2)团队会议时
3)陪同拜访后
4)一对一辅导时
3. 跟进反馈的方式
案例:保险团队主管反馈