课程背景:
在保险销售中,我们会发现有些客户容易打交道,有些客户好像不容易打交道;有时候我们用同样的话术,同样的方法,有些客户很顺利就可以成交,有些客户却就是不买单;如何判断客户的喜好和需求呢?如何因人而异,制定销售策略呢?
本课程通过大量的案例和练习,让保险营销员首先具备扎实完善的DISC识别、性格解析理论基础,然后再和销售过程结合,经过不同销售场景下的客户的识别和销售之道的讲授和演练,最终达到让保险营销员伙伴掌握识别客户的能力,学会客户的性格分析,熟练应用不同客户的保险守战策略,活学活用的目的。
课程收益:
● 提升保险营销员对于客户的识别能力,掌握不同类型客户的销售策略,助力业绩目标达成;
● 知彼解己提升人际交往敏感度,熟练运用不同客户的相处之道,有助于客户开拓与维护。
● 将DISC性格分析理论与四大保险销售场景结合,针对不同客户转换不同的销售方式,有的放矢,提高销售成功率。
● 通过深入的知彼解己的剖析与练习,掌握识别客户的能力,学会客户的性格分析,熟练应用不同客户的保险销售策略。
课程模型:
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:想要深入掌握DISC的保险营销员或其他行业销售人员
课程方式:小组讨论、互动参与、案例分析、视频分享、现场练习
课程大纲
破冰:九宫格活动
导入:秒懂客户心,才能做好销售
1. 学习DISC的价值
提问:什么客户最难搞定?
案例:销售敏感度带来的不同效果
工具1:DISC性格分析问卷
第一讲:读懂——四种客户类型解析与保险销售策略
一、D型客户的典型特质与保险销售策略
1. D型客户的显著特征
案例分析:D型客户视频
2. D型客户的保险销售策略
1)展现自身专业形象
2)赞赏D的地位成功
3)直击产品重点价值
4)充分给予决定权
二、I型客户的典型特质与保险销售策略
1. I型客户的显著特征
案例分析:I型客户视频
2. I型客户的保险销售策略
1)热情、礼物加赞美
2)感性呈现产品
3)营造轻松氛围
4)坚持多次成交
三、S型客户的典型特质与保险销售策略
1. S型客户的显著特征
案例分析:S型客户视频
2. S型客户的保险销售策略
1)温暖关怀,建立信任
2)塑造对家人的价值
3)强调对生活的保障
4)耐心引导,鼓励成交
四、C型客户的典型特质与保险销售策略
1. C型客户的显著特征
案例分析:C型客户视频
2. C型客户的保险销售策略
1)避免过度热情
2)准备书面资料
3)先听C的想法
4)善用比较法促成
工具2:四种客户保险销售策略
第二讲:识别——学会快速识别四种客户类型
一、5大方法快速识别客户类型
1. 依客户长相识别
练习:跨组找3个人识别练习
2. 听客户声音识别
3. 看客户表情识别
4. 从客户措辞识别
5. 从客户动作识别
案例:四种客户识别
二、客户识别训练,练就火眼金睛
工具3:客户识别测试问卷/手机拍摄
方式:视频复盘
三、保险客户类型识别实操
1. 识别现有已成保客户的类型
2. 识别现有准客户的类型
第三讲:活用1——保险销售场景应用实操之接洽客户
一、接洽客户邀约面谈
1. 礼貌问候
2. 自报家门
3. 道明来意
4. 激发兴趣
5. 解决顾虑
6. 邀约时间、地点
二、4种不同类型客户的接洽思路
1. D型客户接洽思路:获得价值、解决问题
2. I型客户接洽思路:流行趋势、结交朋友
3. S型客户接洽思路:关爱家人、保障安定
4. C型客户接洽思路:风险现状、数据分析
案例:不同客户的接洽案例
小组研讨:四种客户接洽话术
工具4:接洽客户话术模板
第四讲:活用2——保险销售场景应用实操之需求分析
一、保险需求分析4部曲
1. 建立关系
2. 导入保险观念
3. 5Q分析需求
4. 预约再访
二、不同类型客户的建立关系方式
1. D型客户:直接坦诚、不绕弯子
2. I型客户:准备礼物、热情赞美
3. S型客户:温暖体贴、体现有爱
4. C型客户:礼貌专业、严谨可靠
案例:不同客户建立关系案例
角色演练:四种客户建立关系演练
三、不同类型客户的导入保险观念方式
1. D型客户:人生财富图
2. I型客户:收支分析图
3. S型客户:家庭小车图
4. C型客户:保障金三角图
角色演练:四种客户导入保险观念演练
工具5:导入保险观念4图话术
第五讲:活用3——保险销售场景应用实操之产品呈现
一、保险产品呈现SAB法
1. S:保险解决方案
2. A:保险产品优势
3. B:产品实际利益
案例:保险产品SAB呈现实例
二、不同类型客户的保险产品SAB呈现策略
1. D型客户:凸显价值、强调结果
2. I型客户: 案例说话、比拟描绘
3. C型客户:符合逻辑、数字对比
4. S型客户:保障生活、关爱家人
案例:不同客户的产品呈现案例
小组研讨:四种客户SAB呈现话术
第六讲:活用4——保险销售场景应用实操之促进成交
一、保险促进成交的最佳时机
1. 保险产品呈现之后
2. 处理完客户的异议后
3. 与客户沟通同频时
4. 出现保险成交讯号时
1)客户同意你的观点
2)问一些保险投保的细节
3)问保费、缴费优惠等
4)问保险理赔服务的详情
二、不同类型客户的促成激励法
1. D型客户:二选一成交激励法
2. I型客户: 从众成交激励法
3. C型客户:对比成交激励法
4. S型客户:提问+从众成交激励法
案例:不同客户的成交案例
角色演练:四种客户促成激励话术
工具6: 5种成交激励话术
课程结束