课程背景：
保险新人在前3个月内，学习了很多话术、技巧，但总是觉得面对客户时运用不上，有时感觉自己的话术说的挺好，但客户不知为啥就是不买单，有时客户提出的异议又感觉从来没听过。其实，不是话术、技巧学的不够多，而是对于销售技能的掌握没有整体的系统化的提升。
本课程基于营销员的基本技能，从保险销售循环的七个环节入手，从流程解析到技巧细节，再到具体的话术，让营销员技能升级、温故知新，系统化、整体化的提升销售技能。
课程收益：
● 夯实营销员销售技能基本功，系统化提升各个环节销售技巧，助力业绩达成；
● 熟练掌握销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；
● 保险销售效果是销售循环中每个环节的总和，需要系统化做好每一个环节才能让结果可控；
● 保险销售循环的7个环节，逐一技能升级，温故知新，从保险新手顺利起航到保险高手。
课程模型：
课程时间：3天，6小时/天
课程对象：6个月内保险营销员
课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练
课程大纲
导入：启动意愿、改变思路
1. 加入保险行业的初衷？
2. 改变思路才能改变出路
视频：环屋飞行记
3. 关注圈和影响圈
第一讲：夯实营销员成功基础——寻找准客户
导入：保险销售循环流程
1. 寻找准客户—接洽客户—需求面谈—成交面谈—递送保单
一、正确认识寻找准客户
1. 寻找准客户的价值
2. 保险销售成功方程式
二、准客户去哪里找？
1. 理想客户画像
案例：保险客户案例
2. 客户的来源
3. 寻找准客户的4渠道
三、高效寻找准客户——微信拓客3步走
1. 打造营销员微信个人品牌
1）微信个人资料设置
现场演练：根据要求现场设置微信
2）朋友圈形象塑造
2. 微信好友增量潜在客户
1）寻找被遗忘的缘故好友
2）通过随缘加好友
3）通过陌生渠道加好友
4）利用微信群加好友
a加群的6种方法
b混群的6个禁忌
c正确混群5要点
3. 微信潜在客户分层经营
1）微友分层方法
2）差异化经营策略
第二讲：高效邀约客户面谈——接洽客户
一、高效接洽——微信电话巧结合
1. 微信接洽的优缺点
2. 电话接洽的优缺点
二、利用微信升温客户关系
三、通过电话高效接洽客户
1. 电话接洽前的准备
2. 电话接洽的关键
3. 电话接洽技巧
1）声音表现引发客户好感
2）内容呈现提起客户兴趣
三、客户分类电话接洽话术
1. 缘故客户接洽话术
2. 转介绍客户接洽话术
3. 随缘客户接洽话术
4. 陌生客户接洽话术
小组话术研讨：客户接洽话术
工具1 ：客分类户接洽话术模板
第三讲：深度挖掘客户需求——面谈4部曲
第一步：建立关系
1. 寒暄——客户关系升温
1）寒暄的时间控制
2）寻找5同话题
2. 道明来意——强调面谈价值
3. 强调时间——解除客户压力
1）营造热销氛围
2）让客户放心
4. 自我介绍——取得客户信任
1）过往履历、成就
2）加入保险行业的原因
3）选择XX公司的原因
4）未来的规划
话术演练：建立关系话术
工具2：建立关系话术
第二步：导入保险观念
1. 收支分析图
2. 人生草帽图
话术演练：导入观念话术
工具3：导入观念话术
第三步：客户保险需求挖掘与分析
工具：5Q分析法
1. 医疗保障
2. 家庭保障
3. 教育金保障
4. 养老金保障
话术演练：分析需求话术
工具4：分析需求话术
5. 巧妙拿保费预算的话术
工具5：巧妙拿预算的话术模板
第四步：预约再访
1. 再次营造热销氛围
2. 塑造营销员专业形象
第四讲：有效激发客户购买——异议处理
一、5步有效处理异议
1. 3F聆听
2. 3F同理反馈
3. 澄清异议
4. 解决问题、卖点呈现
5. 促成
案例：客户异议处理案例解析
二、异议处理的禁忌
1. 不认真聆听就处理
2. 没有感情的同理
3. 表露出不耐
4. 忽略卖点呈现
5. 忘记促成
三、常见异议处理场景练习
1. 保险没有用
2. 有社保就够了
3. 亲戚是做保险的
4. 已经买过保险了
5. 保险好，但没有钱买
话术演练：异议处理话术
工具6：异议处理话术
第五讲：成功促进客户购买——成交面谈及递送保单
一、成交面谈5部曲
1. 寒暄暖场
2. 有效呈现建议书的6个模块
1）公司介绍
2）自我介绍
3）客户家庭、经济概况
4）保障需求分析
5）保障计划特色
6）保险利益讲解
3. 成交激励
4. 签定保单
5. 要求转介绍
话术演练：成交面谈话术
二、正确递送保单5要点
1. 重申——保险利益
2. 解释——保费缴纳期限
3. 讨论——后续购买
4. 设定——保单体检日期
5. 要求——转介绍
小组研讨：递送保单5步话术
第六讲：转介绍——下一次成功销售的开始
一、转介绍的正确思路
1. 转介绍的障碍
1）营销员的障碍
2）客户的障碍
2. 转介绍的价值
3. 转介绍的成功原则
案例：小区客户转介绍
二、转介绍的成功思路1：埋下客户心中转介绍的种子
1. 适合埋下种子的销售场景
1）接洽建立关系时
2）面谈收集信息时
3）面谈分析需求时
4）递送建议书未成交时
5）年度保单体检时
2. 埋下转介绍种子的话术步骤
步骤1：主动讨论价值
步骤2：感谢客户并埋下种子
步骤3：提前解决客户疑虑
3. 实战话术示范
话术演练：转介绍话术1
工具7：转介绍话术1
三、转介绍的成功思路2：直接要求转介绍
1. 适合直接要求转介绍的销售场景
1）办理完投保后
2）递送保单时
3）处理完理赔后
4）客户加保时
5）其他时机成熟时
2. 直接要求转介绍的话术步骤
步骤1：主动讨论价值
步骤2：感谢客户并提起重视
步骤3：提前解决客户疑虑
步骤4：给出准客户画像
步骤5：与客户讨论准客户接洽方式
3. 实战话术示例
话术演练：转介绍话术2
工具8：转介绍话术2
4. 促进转介绍成功的细节
课程结束
