课程背景:
团队的发展壮大,除了持续优增外,还需要把好不容易增进来的人留下来,新人留存的第一责任人就是主管,而新晋主管往往缺乏系统性辅导、管理新人的技能,导致很多新主管增了不少人,但留下来却寥寥无几,直接影响新晋业务主管做团队的信心,一名优秀的主管不仅要会增人,更要会留人。
要留人主管除了要具备关心、关怀、凝聚团队等软性技能外,更重要的是真正能够帮助新人提升技能、实现目标,有规划的走稳寿险道路的每一步。本课程从留存始于优增开始树立新晋主管正确的留存意识,然后帮助主管打造辅导系统,通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、二早这些主管必备管理技能的掌握,增强团队留存。
课程收益:
● 系统化提升新晋业务主管辅导管理团队的技能,助力团队稳健发展;
● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁,有的放矢管理团队,提升新人留存;
● 建立辅导的系统化思维,夯实主管管理技能,提升团队留存;
● 掌握规划面谈、一对一辅导、培训、陪访的流程与话术,学会有效的召开二早。
课程模型:
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:新晋升或即将晋升的保险业务主管
课程方式:小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练
课程大纲
破冰游戏:我的卓越性
导入:保险团队长期利润公式
1. 营销员数量VS营销员质量
2. 精英团队=优质增员+主管辅导
辅导术一:打造精英团队——始于优质增员与甄选
一、明确优质增员的画像
1. 优质增员的概貌
1)优增概貌的4维度
2)明确优增概貌
案例:主管增员机长
思考:你的优增概貌具体是什么?你在过往的增员是否遵循此概貌?
2. 严格执行优增概貌
案例:主管执行优增概貌
二、严格执行增员甄选
1. 建立甄选流程
2. 甄选的关键:初次面谈
1)初次面谈的目的
2)初次面谈的问题类型
3)初次面谈的流程
4)初次面谈讲师示范
话术演练:初次面谈话术
工具1:初次面谈表
3. 精英团队的甄选经验
案例:主管优增之后快速晋升
辅导术二:个人辅导1——规划面谈定目标、一对一辅导找问题
一、主管高效辅导模型
1. 营销员规划面谈
2. 营销员一对一辅导
3. 营销员的有效培训
4. 主管高效跟进反馈
案例:辅导的差异
工具2:主管高效辅导模型图
二、营销员规划面谈
1. 规划面谈的对象与频次
2. 规划面谈的步骤流程
1)帮助营销员确定目标
2)找到合适的方法
3)制定营销员活动量计划
3. 规划面谈需要达致的效果
1)主管与营销员签订绩效协议
4. 规划面谈话术示范
话术演练:规划面谈话术
工具3:规划面谈表
工具4:绩效协议模板
三、营销员一对一辅导面谈
1. 一对一辅导的对象和频次
2. 一对一辅导的流程
1)前期数据准备
2)正面愉快的开场
3)跟进上周/月行动计划执行情况
4)回顾分析上周/月目标、活动量
5)制定改善行动计划
6)本周/月目标设定
3. 一对一辅导话术示范
话术演练:一对一辅导话术
工具5:一对一辅导话术
辅导术三:个人辅导2——培训解决技能问题、跟进反馈确保培训效果
一、营销员有效培训4步骤
1. 说给你听
2. 做给你看
3. 让你做做看
4. 看你做怎样
话术演练:有效培训4步法
二、培训最佳技法——陪同拜访
1. 陪同拜访的对象和频次
2. 3种陪同拜访的类型
3. 陪同拜访的流程
1)陪同拜访前的预演
2)现场陪访
3)陪访后反馈
话术演练:示范陪同
工具6:示范陪同拜访话术
三、主管高效跟进反馈技法
1. 认识跟进反馈的重要
视频:蝴蝶
2. 跟进反馈的时机
1)二次早会时
2)团队会议时
3)陪同拜访后
4)一对一辅导时
3. 跟进反馈的方式
1)表彰反馈
2)建设性反馈
3)纠错反馈
案例:保险团队主管反馈
辅导术四:团队辅导——二次早会经营是关键
分享:你的团队如何进行二早?营销员每天早会希望获得什么?
导入:二早的目的和意义
一、绩效追踪
1. 过程和结果
2. 以身作则
二、经验分享/培训演练
1. 经验分享
1)开单分享模板
2)分享内容提前演练
2. 培训演练
三、今日规划
1. 营销员汇报活动量和业绩目标
2. 主管给予鼓励和建议
四、总结鼓励
1. 总结会议重点内容
2. 提醒销售竞赛及增员、产说会活动
3. 鼓舞激励
五、二早常见问题
1. 主管个人演讲
2. 流于形式
3. 只有鸡汤
4. 纠结非共性问题
工具7:保险团队二次早会流程模板
第五讲:主管自我赋能,即刻出发
一、坚持做正确的团队管理
案例:Y的23法则
二、绩效=能力—干扰
互动:劈铅笔
三、自我对话,即刻出发
1. 从团队现状到目标
1)GPS自我对话
2)GPS两两对话
工具8:GPS对话模板
课程结束