课程背景：

作为销售人员其业绩波动80%的原因是由20%的高端客户引发的。所谓的高端客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。

根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。

而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。高端客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的专业度又影响到高端客户的满意度。

传统客户购买一件上万元的保单都难，中高端客户却主动购买几十万、上百万大额保单。本课程将向你揭开中端客户购买大额保单的神秘面纱。告诉你如何成为大额保单销售高手。教会大家用顾问式营销方法，开发经营中高端客户。

中高端客户用多种金融工具管理家庭财富的同时，更需要保险产品解决家庭的基本财务风险。本课程教会大家用专业的理财方法，帮助客户管理家庭的资产。全面剖析保险在家庭资产管理中八大功能。帮你拓展综合金融知识的同时，更加深究保险产品的重要理财作用。

课程目标：

● 让理财经理可以通过有效的沟通，在众多的客户中发掘“冰山”客户

● 通过传递理财规划工具及资产配置工具等方法，让理财经理掌握切实可行的营销方法

● 让理财经理可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为高净值客户的财富保驾护航

● 通过归纳人群，精准确定客户需求，通过客户客情分析，准确发觉客户痛点，通过有效的沟通，建立客户信任，通过完善的资料及方案，配置专业的方案

● 客户众多的选择当中加入保险的产品，让保险成为客户资产配置当中不可缺少的一个部分

● 让理财经理熟练掌握六类客户群体特征及需求，熟练掌握资产配置三种模式，了解必要的金融工具及其利弊特征

● 通过有效的邀约来提供客户见面的机会，通过精品的沙龙操作来完成客户的现场促成，通过事前的准备，合理的配置，强大的服务体系来提供多元化的客户解决方案

● 通过客户的认可，提供更加具有购买力的客户成为转介绍的对象

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程方式：课程讲授+案例分享+实操演练

课程大纲

第一讲：大额保单的价值与意义

1. 人生财富两种形式

2. 大额保单保障无形资产

3. 人生的弱点

4. 人生的责任

案例：大额保单应对人性弱点与人生责任

第二讲：大额保单销售的市场机遇

一、寿险销售的竞争主要是低端市场竞争

二、中国“大客户“人群的市场空间巨大

1. 中国大陆对有钱人的定义

2. 目前中国“大客户“的现状

三、有合适的产品

案例：大额保单频繁出现

四、支持大额保单销售的政策

1. 中国政府为缩小“贫富差距”政策调控

案例：山西煤老板的出路

2. 中国政府为防范“经济泡沫”痛下杀招

案例：“黄光裕”现象

今天的“有钱人”还能是“明天的”有钱人么？怎么办？挣钱难，保全资产更重要。

五、支持大额保单销售的法律

1. 产继承风险—遗产税

2. 遗产税一旦开征，保险将成“避风港”

案例：遗产税的风险

案例：不同的资产规划不同的缴税金额

3. 债务关系风险—民法通则

必须实现“个人资产“向”法律资产的转变

案例：宝马车抵债

4. 诉讼纠纷风险—民事诉讼法

根据《保险法》第23条规定：保险单不能被冻结与拍卖，被保险人领取保险金在法律保护下不计入资产抵债。

案例：牟其中的晚年生活

案例：安然公司老总的养老生活

第三讲：大额保单客户开发与管理

一、保险营销模式新突破

1. 国内寿险业绩飙升，大单频现的原因

2. 超越客户的步伐，突破寿险营销传统方法

3. 我也能成为大单高手

4. 大单高手的基本素养

二、深入认识中高端客户

1. 中高端客户特点分析

2. 中高端客户的购买寿险的特点（与普通客户不同之处）

3. 中高端客户的在哪里

三、寻找准高端客户的关键策略

1. 高端客户个人资料的搜集

2. 高端客户的评估过滤准备

3. 高端客户的有效管理

四、高端客户客情关系管理与服务

1. 喜欢和信赖的重要性

2. 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法

3. 逐步建立成共赢的真诚朋友关系

4. 构筑专业权威——构建信任关系

5. 客情关系的销售服务

6. 售前客情关系与服务

7. 差异化客情关系服务

8. 满足客户的特殊需求客情关系服务

第四讲：百万重疾保障的重要性

一、从健康管理规划谈起

1. 早预防

2. 早诊断

3. 规范的治疗

4. 充足的财务支持

案例：现代人的生活压力

二、当前健康管理领域的三大趋势

1. 重大疾病常态化

2. 医疗水平越来越高

3. 越来越高昂的医疗开支

三、重疾险的起源

1. 保险不是为了改变生活，而是为了生活不被改变

2. 医学只能拯救一个人的肉体生命，却无法拯救一个家庭的经济生命

案例：重疾的起源

四、重疾对于家庭的财务风险

1. 治疗费用

2. 康复费用

3. 收入损失费用

五、家庭健康解决方案

案例：人生财富图

1. 如何让重疾不重

2. 健康保险的基本原理三要素

案例：华为员工重疾离世

团队演练：百万重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关

第五讲：年金的销售之道

一、幸福从哪里来

1. 人生幸福经济曲线

案例：个人专项附加扣除

案例：十九大报告摘要

二、中产家庭的焦虑和烦恼

1. 中产家庭的现状解读

1）中产家庭的资产结构

2）中产家庭的五子登科

3）中产阶层的焦虑来源

4）中产阶级四座大山

2. 人生悲剧经济曲线

三、养老金剪刀差和来源

1. 退休以后经济生活模型

2. 中产家庭养老金安全屋

3. 社会养老的变革

4. 中国老龄化社会即将到来

5. 中国人的寿命在不断增加

6. 保险资产传承的基本法律框架

案例：政府近年来关于社会养老体系建设相关文件

案例：老龄化的日本、韩国

剧本演练：年金销售之道的销售逻辑演练及通关

第六讲：销售工具的使用

一、思维导图

1. 收集信息

2. 画思维导图

3. 需求点分析

4. 解决方案

案例：思维导图销售案例

二、常用工具应用

1. 罗伯特议事规则

2. 时间象限管理

3. SWOT分析法