课程背景：

本课程是针对业务发展能手人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧，还是客户服务人员的卓越服务技巧，都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是，为了让销售和服务工作更具针对性，我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作，同时也通过合理设计产说会和院坝会提升客户的成交率和满意度。

课程收益：

● 掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律

● 如何辨别客户人际风格的类型

● 如何针对客户不同的人际风格进行有效的沟通

● 掌握客户购买过程中心理和行为分析

● 明确业务发展人员自身在与客户交往过程中的心理行为

● 帮助学员正确认知会议营销，强化夯实会议营销呈现方法

● 持续服务，强化执行产品销售现场流程

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：业务专业人员，公司中层人员

课程方式：课程讲授60%，案例分析及小组研讨40%

课程大纲

第一讲：基于客户心理的沟通和营销技巧

一、客户心理的需要与动机分析

1. 客户需要的形成

2. 客户需要的一般特征

3. 客户不同层次需要的分析

4. 影响客户购买需要的因素

5. 客户购买动机的形成

6. 常见的客户购买动机分析

二、客户心理中的人际风格分析

1. 客户的人际风格分析

2. 客户购买行为中的人际风格判断

3. 赢得不同人际风格客户信任的方法

4. 购买者人际风格对购买行为的影响

5. 说服不同人际风格客户的方法

6. 表现型客户的表现和沟通方法

7. 友善型客户的表现和沟通方法

8. 控制型客户的表现和沟通方法

9. 分析型客户的表现和沟通方法

三、 销售及服务过程中的心理和行为分析

1. 准备与待机

2. 接近客户

3. 确定客户需求

4. 产品及服务说明

5. 引导和劝说

6. 促成交易

7. 客户异议处理

8. 销售后的追踪落实

第二讲：特色沙龙策划与组织

一、沙龙经营三部曲解析

1. 筹备期的重要事项及客户心理学

2. 活动期的重要事项及客户心理学

3. 服务期的重要事项及客户心理学

4. 沙龙组织流程图

二、沙龙组织策划六要素

1. 活动时间选择

2. 活动地点确定

3. 内外部人员的确定

4. 活动目标设定

5. 活动流程确定

6. 活动考核与总结机制

案例分析：儿童高产会的流程化设计

三、沙龙流程设计与环境布局

1. 精准客户分析与沙龙主题设计

工具使用：精准沙龙设计图谱

2. 精细化沙龙流程设计

3. 沙龙的联动营销设计

4. 五类环境布局基本要素

群策群力：根据不同场景设计特色沙龙

第三讲：沙龙内容设计及通关

一、内容设计

1. 坡道设计

2. 关键要素解析

3. 案例分析设计

4. 产品解读与产品案例设计

二、沙龙注意事项

1. 客户心理的把控

2. 高低结合身份两相怡

3. 前后贯穿内容相呼应

4. 案例解析经典有内涵

5. 时间把控精准留悬念

6. 合力导流流畅有节奏

三、沙龙活动经典设计

通关演练、点评、答疑