课程背景：

2019年8月27日，银保监会下发了《商业银行代理保险业务管理办法》中规定，不短于10年的长期期缴产品的保费收入不得低于总保费收入的20%。监管促成行业回归保险本源，通过保障性产品的比例限制控制行业品质。然而长期期缴保险产品的专业性较强，客户对保险的功能性认知不足，让银保营销加大了难度。银行客户的保险营销通常面临着从哪里切入、客户接受程度差这两个的营销难题，而这两个问题则是营销者的专业能力和营销技能不足的体现。

如何快速切入探寻客户的需求，如何将长期期缴的产品功能与客户需求相匹配，如何更快更准的介绍长期期交产品特点，帮助客户了解产品意义和价值，都是银行营销需要突破的难题。

本课程就银保的营销中客户识别、需求探寻及产品切入、产品差异化优势呈现几个重要的营销关键环节做深入分析，教授学员根据客户需求来定位产品，一句话精准切入，结合宏康人寿主销产品，做好产品差异优势呈现的方法，帮助营销者在长期期缴产品营销过程中突破营销障碍，树立营销信心，建立营销逻辑，进而实现期缴产品的精准营销，充分展示产品对客户的意义，进而促成客户购买。

课程时间： 2天，6小时/天

课程对象：各银行市行个金处、各支行、网点网点主任、理财经理；保险公司银保部、客户经理。

课程形式：讲师讲授（50%）+视频（10%）+互动（10%）+小组讨论训练（30%）

课程收益：

● 了解课程背景和行业监管趋势，了解未来银行保险的发展方向

● 认识长期期交产品的功能意义以及公司主销产品的核心优势

● 通过客户识别和画像，找准开口切入点

● 掌握产品营销讲解技能，可运用FABE+SPAR法则，结合客户需求做产品优势展示

● 树立期缴保险营销信心，掌握产品异议处理的原则及方法

● 主销产品优势展示话术讨论及案例制作

课程大纲

第一讲：长期期缴的功能与意义

一、时代背景下的长期期缴

1. 经济变革视角里的长期期缴

2. 监管视角下的长期期缴

二、一生的理财计划

1. 个人理财的基本知识

2. 家庭财务规划报表——资产负债表和收支表

3. 人一生的重大开支——房产、教育、养老、税务

三、资产配置中的长期期缴保险价值

1. 风险转移经济补偿

2. 强制储蓄稳健回报

3. 养老专用提升品质

4. 资产隔离财富传承

第二讲：长期期交银保营销关键动作

一、营销模式生成

1. 存量邀约

2. 厅堂联动

3. 精准营销

4. 沙龙活动

二、客户筛选

1. 为什么要做客户筛选？

2. 如何做客户筛选？

3. 长期期缴精准客户邀约：“三到一活客”户

互动讨论：谁是保险准客户？

三、客户邀约

1. 客户邀约的方法

2. PPP邀约法则

3. 客户邀约话术及训练

4. 外呼客户保险引导四字诀窍

互动：四字诀窍练习

四、客户面谈

1. 探寻需求

1）望：细心观察

2）问：有效提问

a提问类型

b提问方法

确认型问题、现状型问题、引导型问题

互动：结合主销产品形态做场景展示

3）闻：耐心倾听

a倾听心态

b倾听技能

4）切：需求匹配

2. 构建理念

1）构建客户理念的原理

2）构建客户理念的意义

3）构建客户保险理念的四个方法

4）不可能三角形理财理念（存款、基金、保险的引入）

5）理念引导话术参考

互动：如何为不同客户群构建正确理念

3. 保险产品切入

1）一句话从哪里讲起？

2）一句话的目标是什么？

3）怎么讲好一句话？

互动演练：一句话吸引话术展示及训练

4. 产品SPAR差异优势展示

1）SPAR法则

2）SPAR案例解读

3）差异化优势展示

互动演练：保险产品差异化优势讨论及展示

5. 促成成交

1)）促成五要点

2）促成四关键

互动演练：促成五要点话术训练

6. 异议处理

1）异议的价值

2）LSC模式学习

3）异议的处理话术列举

a客户觉得保险收益不高

b客户觉得缴费期内没有收益

c客户认为未来钱不值钱了

d客户觉得保险期间过长

e客户觉得保险不灵活

f客户担心保险忽悠

g客户表示保险买过了

课后工作：

1. 课后总结

2. 课后评估及反馈