课程背景：

在产品同质化、竞争白热化的金融行业，银行要面对的竞争不仅仅来自同业，也来自其他金融机构。建立一支高素质、高技能、好心态的绩优营销团队是银行个金条线非常重要的一项工作。该课程旨在打造一支有核心竞争力的团队，无论是营销心态建设还是对自身的定位，本课程都有自己的独特理念，帮助团队做营销角色的全新打造和树立。

同时课程对网点营销、活动营销、知识营销、感情营销、客户活动策划等销售方式进行了系统介绍，重点教授顾问式营销在客户经理 To C 端的应用，课程还引入了多个金融产品营销案例，分析成功的原因，提炼可复制的方法，教授学员实战方法，实现学员综合营销技能的提升。

课程时间：2天，6 小时/天

课程对象：银行一线客户经理、大堂经理、大客户部营销人员。重点是待培养的绩优客户经理。

课程收益：

● 适当树立行业竞争危机感，激发客户经理的工作主动性

● 打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维

● 引导正确的客户维护意识，建立正确的营销心态

● 顾问式营销的技能学习，掌握金融顾问营销技能

● 掌握微沙龙、知识营销、感情营销的方法和技能

● 学习多个成功营销沟通案例，提炼策略及可复制的方法

课程大纲

第一讲：我们的未来在哪里？

一、行业的未来

1. 实体银行先进模式冲击

2. 互联网金融的冲击

3. 智能科技对我们的影响

互动提问：你面临着哪些挑战？

二、我们需要的改变

1. 银行模式变革

2. 客户变化

3. 自身岗位变化

互动研讨：后客户的演变

三、主动工作

1. 以客户为中心

2. 以需求为导向

3. 以服务为载体

4. 以趋势为方向

案例讲解：服务营销案例学习

四、掘金未来的方向

1. 聚焦长期目标

2. 专注财富管理

1）不具备财富管理能力就是把客户让给别人

3. 聚焦长尾客户

1）你想要一个200万客户还是10个20万客户？

4. 专注客户经营

互动：财富管理成功绑定客户的案例学习及研讨

第二讲：正确的销售是什么？

一、正确的销售理念

1. 什么是金融销售？

2. 销售的意义

3. 最好的销售的人设：顾问

互动研讨：做营销，你最害怕什么事情？

二、科学的销售方法

1. 顾问式销售

互动：客户为什么不和我们一起上楼？

2. 顾问式心态

3. 顾问式预判

互动研讨：客户到底因为什么而做决定？

4. 顾问式提问

互动：四类问题的示例及演练

5. 顾问式倾听

6. 顾问式信任

赢得信任的方法

第三讲：创造更好的网点营销机遇

一、厅堂完美布置

1. 六步一体引导式完美布置

案例：厅堂布置成功案例学习

互动点评：这样的布置有什么问题？

二、客户沙龙活动

1. 主题设计

互动：请为活动设计一个主题

2. 活动策划

互动：请你策划一场客户活动

3. 活动组织

4. 客户邀约：邀约PPP法则

互动演练：如何做有诚意的邀约？

5. 活动追踪

三、知识营销

1. 什么叫知识营销？

2. 知识营销的意义

3. 如何做好知识营销？

互动点评：怎样的知识营销更像顾问？

互动演练：为贵金属、保险、理财设计知识营销话术

四、感情营销

1. 感情营销三原则

互动：感情营销微信话术拟写

2. 忠诚客户培养记

1）忠诚客户标准

2）忠诚客户养成

3. 休眠客户激活

1）休眠客户的原因

2）休眠激活的方法

互动：各类型休眠客户的激活方法展示及点评

第四讲：成功案例学习及演练

一、大客户如何营销存款？

1. 经典话术

2. 话术成功点分析

实战演练：现场营销大客户存款

二、如何面对爱对比收益的客户？

1. 案例方法展示

2. 成功点分析

实战演练：遇到对比收益的客户怎么处理？

实战演练：如何解决爱比礼品的客户？

三、如何挽留客户做大额转账？

1. 案例方法展示

2. 成功点分析

互动：现场演练客户转钱的沟通过程

四、如何将他行大额资金引入我行？

1. 案例方法展示

2. 成功点分析