课程背景：

随着国内固网宽带市场的竞争日益激烈，运营商之间比拼的焦点早已不仅仅局限于网络带宽、价格,比拼的还有宽带的“装移维营”的服务。

传统宽带营销主要以坐销和现场摆摊作为手段，价格礼品优惠作为噱头，实现短期增量。但与移网产品不同的是，宽带产品具有唯一性和高粘性，客户家庭只会装一条宽带，同时一装就几年，更换也十分麻烦。所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。

在互联网时代，宽带营销重点在营而不完全是销。所以打动客户的方法，已经不能再单靠“讨好”，而是要转化为“吸引”。吸引客户后，针对性进行推荐，并对“没到期”，“考虑一下”，“明天找你”的客户进行信息收集，这是新时期宽带网格化营销必修一课。

课程收益：

● 认识到服务与营销的关系

● 掌握服务营销流程和与之匹配的技能

● 提升解决客户服务中难题的能力

● 掌握挖掘和满足客户需求的方法

● 杜绝服务营销的随意性，使之科学系统

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：宽带营业员、主管、装维人员等

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

课程大纲

第一讲：宽带业务的竞争态势分析

1. 5G时代运营商面临的新机遇与新挑战

2. 2019宽带与智慧家庭市场“三分天下”

1）各大运营商大举进军宽带

2）“以移带宽”的家庭融合业务

3）三大运营商智慧家庭布局

3. 5G时代宽带及家庭市场竞争焦点解析

4. 家庭宽带及融合业务一线营销面临的机遇与挑战

第二讲：“剖析”宽带业务

1. 宽带业务的目标人群分析

2. 宽带业务的卖点提炼

1）客户对宽带产品的三大基础需求

课堂练习：提炼宽带产品值得客户购买的“卖点”

2）宽带产品卖点客户化呈现的六大要素

课堂练习：结合客户需求，将宽带产品做客户化呈现

3. 宽带业务的产品策略

4. 从“重接入、轻应用”到“重应用”

5. 家庭网络成为运营商可运营的第三张网络

第三讲：“宣传”宽带业务

1. 宽带的户外宣传技巧

1）社区宣传

2）沿街商铺

3）乡村统谈

4）活动驻点

2. 宽带小区市场拓展策略

1）围绕生活问题

2）提升住户感知

3）解决实际问题

3. 宽带线上宣传策略

1）微信、社区营销、微博、易企秀、电商、小视频

2）活动吧、APP社区、门户、百度系、腾讯系

第四讲：“销售”宽带业务

1. 宽带营销思路的转变

2. 宽带电话营销技巧

3. 宽带的市场活动推广

1）城区：商圈、小区、营业厅、活动驻点

2）乡村：乡镇街道、入村、集市、活动驻点、代理点

4. 宽带营销模式的转变：从重营销到轻营销

5. 渠道门店的宽带营销引导

6. 宽带现场销售技巧

1）开场、学会问、帮助选择、引导办理

7. 宽带业务营销禁忌：过度承诺、过度营销、透支信任

情景演练——分组研讨+现场演练+总结点评

根据给定真实客户原型，运用如上营销技巧，结合工作实际，向其销售宽带业务。

分组研讨并现场演练

小组点评+讲师总结

课堂研讨：面对面营销过程中遇到的问题及应对策略

第五讲：“服务”宽带业务

1. 从传统营销到服务营销

2. 从“跑马圈地”到“服务至上”

3. 宽带发展战略结构之服务保障

4. 服务营销创新的思路和做法

5. 从装维到“装维营”

6. 完善运维服务，打响宽带品牌

结束