课程背景：

现代企业在商业销售工作、接待和服务活动中越来越需要企业员工能代表企业形象和工作成果展示，因此需要通过培训使销售人员能够更系统、更专业地展示其职业形象和企业产品价值，成为企业的代表性宣讲人员。一次好的商业演说不一定能成就个人或者企业，但是一次差的商业演说一定能毁掉个人或者企业的商业契机！

课程收益：

● 让企业销售人员成为能做事、会总结、善输出的复合型人才

● 让学员的商业演说立意鲜明和格局升华

● 使学员能够使用情景式语言来进行价值描述

● 让演说更有逻辑和更有画面感，能直接客户痛点，引发客户共鸣，舞动听众的灵魂

● 提升企业品牌形象和产品价值，最终促成合作或销售地达成

课程特色：

▲讲师讲解：逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解

▲形式多样：采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、短片播放、图片展示、案例分析等方式结合促动式教学方法，以及情景演练等实践活动，使学员充分牢固掌握课堂所学知识

▲实战演练：分析客户心理，模拟客户说明会情景，训练学员的问题分析能力和现场演说能力以及客户提问的应答能力

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理，销售储备干部

课程方式：课堂培训、课堂讲述、短片播放、图片展示、案例分析、分组讨论

课程大纲

第一讲：分析力——演讲筹备

一、要结果

1. 带着目标去演讲

二、思关联

1. 对客户听众需求进行分析

1）客户决定的5要素

2）需求藏在冰山之下

3）人们接受事物的过程

视频分析：TED演讲视频

2. 对客户做好角色分析

1）了解清楚听众究竟有哪些角色

2）了解清楚听众中的人物风格

互动游戏：“财产分配游戏”

3）认知差异和同理心

视频：《同理心》

模拟演练：模拟一件生活事件

三、提要点

1. 预测客户最关心的问题

2. 用一句话提炼要点

四、事务筹备

1. 会场布置相关

2. 项目方案相关

第二讲：视觉力——内容呈现

一、用结构性思维来制作报告

1. 什么是结构性思维？

2. 结构性思维的四个基本特点

案例分析：小故事

1）结论先行

2）上下对应

3）分类清楚

4）排序逻辑

3. 分析纵向结构思维与横向结构思维

视频分解：《美国记者年会—黄西的演讲》

4. 思维整理工具介绍：Mind+便签法

二、打动客户的销售演讲逻辑

1. 顾问式逻辑表达

2. 精彩产品SHOW TIME表达术

现场练习：三人小组取一个课程命题，共同填写报告的结构性思维图，分组分享

三、PowERPoint应该这么玩

1. 各种让人一看再看的排版

2. 教你做PPT里的好色之徒

3. 字里行间的密码

4. 视觉化表达的关键—图片和表格（提供图片素材包）

5. PPT制作工具介绍

第三讲：表达力——演讲技巧

一、销售演说成功的三点秘笈

二、怎样进行演说练习？

1. 找到你自己演说的风格

1）有内容没风格不会受到关注，有风格没内容则毫无意义

2）测一测你自己的演说风格

2．风格的7个不同板块

1）眼神

2）表情

3）停顿

4）声音

5）手势

6）站姿

7）移动

三、如何进行演说练习？

1. 永远多准备一个补充版本

2. 找到一位教练

3. 5遍以上的自我练习

四、进行一次全面的演练

第四讲：表现力——全情呈现

一、自信是一种技能

1. 列一张个人小确幸清单

2. 人人演讲都会紧张，这很正常，重要的是我是自己的主宰

3. 关注别人和自己做得好的地方，恰当称赞

4. 适当的自我介绍

二、让你的演讲更生动

1. 生动的演讲需要会讲故事

1）讲故事的5要5不要

视频案例：《伍兹的演讲》

2. 演讲7字决

1）主、大、激、数、视、彩、结

视频案例：《向乔布斯学演讲》

三、听众如何互动？

1. 预留足够的互动时间

2. 如何倾听听众提问

3. 如何巧妙回答听众的提问

4. 意外出现需要即兴创作

第五讲：课程收尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑

3. 分享练习：2.5小时

方式一：选取10名学员分享，每人10分钟分享，2分钟点评

方式二：现场每组抽取1名学员分享，人员分享时间分钟数根据实训人数待定

4. 合影道别