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《顾问式营销技能提升》

最后更新:2021-01-28 11:42
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
我要报名课程内容介绍

课程背景:

顾问式营销(Consultative Selling)是当前较为有效的营销模式,并引起相当积极的反响。顾问式营销强调一种营销理念的更新,使营销方式从以产品推介为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。

销售人员面对客户的时候,是否存在以下疑问:客户认为你对他不够关注,仅仅在推销你的产品?你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?即使成交一单,也不知道后续的结果会怎么样?

本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术,学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的营销思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。

 

课程收益:

▲可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式。顾问式营销能够让营销人员真正成为客户的朋友,是提供信息、分析需求、引导资源,推动项目的达成者。

▲学员将会学习和掌握顾问式营销的理念和思维方式,掌握顾问式营销的步骤和技能,尤其是作为顾问角色发挥的作用。

 

课程目标:

● 更正确的营销理念和思路

● 学会理解客户,分析客户

● 掌握客户心理学和影响购买决策的因素

● 挖掘客户需求,提供适合的解决方案

● 根据客户的实际,善意地提出建议

● 以创造客户价值为导向,获得客户忠诚度

 

课程模型:

                                             

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表

课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

 

课程大纲

第一讲:理解顾问式营销

一、传统销售方法VS顾问式营销

案例视频:袁厂长的会谈

1. 传统的销售做法

1)如何面对困难

2)传统销售的特点

互动研讨:您在销售所遇到的问题

2. 应对传统销售的问题分析和解决

1采购人员的供应商选择和思维

互动研讨:寻找“另一半”

2)意愿和能力的分析

二、顾问式营销的特点

1. 以客户为中心

1)客户导向的思维

案例研讨:谁是潜在的优秀销售人员?

2)成为客户顾问要具备的素质

a沟通能力

b专业能力

3)理解顾问式营销的特点和利益

互动:为什么要运用顾问式营销?

 

第二讲:运用顾问式营销

一、顾问式营销的准备工作

1. 准备工作

1)你真的了解你的客户吗?

工具运用:客户信息表练习

2)成功运用各种信息

互动研讨:你知道客户关注什么吗?

案例:要见李厂长

2. 信息来源

1)你的朋友?

2)开发信息来源?

二、顾问式营销的会谈

1. 建立你的人际关系

1)4X20模型

2)你会自我介绍吗?

3)沟通中的同期声

2. 需求调查

思考:客户的需求

1)客户的需求VS要求

互动研讨:理解客户的真正需求

模型:客户需求模型SPICES

2)同理心技巧

3)运用你的听和问

工具运用:SPIN提问工具

 

第三讲:我们的产品/服务和解决方案

一、产品/服务的卖点

1. 产品呈现

1)产品的FAB分析

工具运用:FAB练习表

2)你如何论述FAB?

3)你的竞争对手?

案例研讨:我们是一家大公司

2. 找出命中客户的需求的关键

1)FAB是对应的吗?

2)正确运用你的FAB

运用:动态VS静态

二、我们的解决方案

1. 客户的行动

1)采取正确的行动

2)时间、范围、预算

3)能解决问题吗?

互动:行动方案

2. 客户的反对意见

1)反对意见好还是坏?

2)反对意见的背后

工具:处理反对意见的三种方法

三、我们的善意建议

1. 你如何推动客户深入合作?

互动:小组分享

2. 我们的善意建议

1)我们的建议和客户的购买逻辑

角色扮演:一次顾问式的拜访

 

第四讲:培养客户忠诚度

一、客户期望值

1. 管理客户的期望值?

1)如何预测客户的期望值

2)如何引导客户的期望值

3)如何管理并满足客户的期望值

2. 客户的感知

1)客户期望值VS客户感知

2)你关注客户的感知吗?

二、客户体验和忠诚度

1. 客户购买产品和服务的体验

1)你打造客户体验了吗?

2. 客户的体验峰终

1)你注重峰值了吗?

2)你有效结尾了吗?

3. 客户体验和忠诚度

1)忠诚客户的特点

2)忠诚客户的利益


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