课程背景:
顾问式营销(Consultative Selling)是当前较为有效的营销模式,并引起相当积极的反响。顾问式营销强调一种营销理念的更新,使营销方式从以产品推介为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。
销售人员面对客户的时候,是否存在以下疑问:客户认为你对他不够关注,仅仅在推销你的产品?你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?即使成交一单,也不知道后续的结果会怎么样?
本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术,学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的营销思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。
课程收益:
▲可以使营销人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式。顾问式营销能够让营销人员真正成为客户的朋友,是提供信息、分析需求、引导资源,推动项目的达成者。
▲学员将会学习和掌握顾问式营销的理念和思维方式,掌握顾问式营销的步骤和技能,尤其是作为顾问角色发挥的作用。
课程目标:
● 更正确的营销理念和思路
● 学会理解客户,分析客户
● 掌握客户心理学和影响购买决策的因素
● 挖掘客户需求,提供适合的解决方案
● 根据客户的实际,善意地提出建议
● 以创造客户价值为导向,获得客户忠诚度
课程模型:
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
第一讲:理解顾问式营销
一、传统销售方法VS顾问式营销
案例视频:袁厂长的会谈
1. 传统的销售做法
1)如何面对困难
2)传统销售的特点
互动研讨:您在销售所遇到的问题
2. 应对传统销售的问题分析和解决
1)采购人员的供应商选择和思维
互动研讨:寻找“另一半”
2)意愿和能力的分析
二、顾问式营销的特点
1. 以客户为中心
1)客户导向的思维
案例研讨:谁是潜在的优秀销售人员?
2)成为客户顾问要具备的素质
a沟通能力
b专业能力
3)理解顾问式营销的特点和利益
互动:为什么要运用顾问式营销?
第二讲:运用顾问式营销
一、顾问式营销的准备工作
1. 准备工作
1)你真的了解你的客户吗?
工具运用:客户信息表练习
2)成功运用各种信息
互动研讨:你知道客户关注什么吗?
案例:要见李厂长
2. 信息来源
1)你的朋友?
2)开发信息来源?
二、顾问式营销的会谈
1. 建立你的人际关系
1)4X20模型
2)你会自我介绍吗?
3)沟通中的同期声
2. 需求调查
思考:客户的需求
1)客户的需求VS要求
互动研讨:理解客户的真正需求
模型:客户需求模型SPICES
2)同理心技巧
3)运用你的听和问
工具运用:SPIN提问工具
第三讲:我们的产品/服务和解决方案
一、产品/服务的卖点
1. 产品呈现
1)产品的FAB分析
工具运用:FAB练习表
2)你如何论述FAB?
3)你的竞争对手?
案例研讨:我们是一家大公司
2. 找出命中客户的需求的关键
1)FAB是对应的吗?
2)正确运用你的FAB
运用:动态VS静态
二、我们的解决方案
1. 客户的行动
1)采取正确的行动
2)时间、范围、预算
3)能解决问题吗?
互动:行动方案
2. 客户的反对意见
1)反对意见好还是坏?
2)反对意见的背后
工具:处理反对意见的三种方法
三、我们的善意建议
1. 你如何推动客户深入合作?
互动:小组分享
2. 我们的善意建议
1)我们的建议和客户的购买逻辑
角色扮演:一次顾问式的拜访
第四讲:培养客户忠诚度
一、客户期望值
1. 管理客户的期望值?
1)如何预测客户的期望值
2)如何引导客户的期望值
3)如何管理并满足客户的期望值
2. 客户的感知
1)客户期望值VS客户感知
2)你关注客户的感知吗?
二、客户体验和忠诚度
1. 客户购买产品和服务的体验
1)你打造客户体验了吗?
2. 客户的体验峰终
1)你注重峰值了吗?
2)你有效结尾了吗?
3. 客户体验和忠诚度
1)忠诚客户的特点
2)忠诚客户的利益