课程背景：

销售人员在做项目或是单子的时候思路不够清晰，例如：

● 本次拜访目的？

● 如何了解信息？客户决策流程？

● 项目关键人是谁？

● 如何判断项目的进展和可操作性？ ……

销售人员在项目中技巧比较缺乏，例如：

● 如何和客户建立信任？

● 如何了解客户的需求？

● 怎样才让客户接受我们的产品？

● 当客户有异议的时候我们又应该如何去处理？

● 你有多大把握拿下这个单子？

● 哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？ ……

迄今为止，全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆(Neil Rackham)推出 SPIN 销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。

课程收益：

● 建立对项目逻辑化、结构化、流程化的思考和分析

● 辨识销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

● 建立基于客户认知的沟通流程

● 提升销售人员赢得客户信任的能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：总经理、销售总监、大客户经理、高级销售经理、资深销售人员、销售工程师

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

第一讲：项目规划

一、项目型销售的特点

1. 复杂型销售和简单型销售的区别？

2. 销售思维和销售技巧的不同与结合

二、销售流程梳理

1. 什么是销售目标？

2. 每个阶段的识别和划分

3. 不同阶段客户关注的焦点

三、拜访前期的准备

1. 销售人员自我调整

2. 制定项目未知清单

3. 梳理销售拜访目的

4. 如何推动客户行动

第二讲：入围阶段

一、客户拜访

1. 开场白练习

2. 激发客户兴趣

二、建立信任关系

1. 关系与信任的区别？

2. 建立信任的目的

3. 与客户信任建立的四根支柱

第三讲：需求方案

一、探索需求

1. 思考：客户到底想购买什么？

2. 问题与需求背后的原因？

3. 什么是客户的显性和隐性需求？

二、产品呈现

1. 如何把产品和客户的需求做有效链接

2. 产品的FAB

3. 提问的工具分析

4. 提问的策略组合技巧

第四讲：项目评估

一、建立优势

1. 屏蔽竞争对手的方法

2. 判断项目形势

二、客户异议思考

1. 如何看待客户异议

2. LSCPA 异议处理流程

3. 异议背后的原因