课程背景：

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

● 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?

● 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?

● 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?

● 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?

● 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?

● 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?

● 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?

课程说明：

    顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills）是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

    如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务），并与客户建立良好的互动关系。

    顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程收益：

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：

● 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

● 学会有效的售前规划；

● 学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 ?

● 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

● 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的；

● 学会运用提问技巧引导客户需求；

● 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；

● 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

● 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：

课程大纲

第一讲：销售模式分析

一、顾问式销售的定义

1. 销售行为

1）销售人员的三个类型

a推销

b服务

c顾问

2）不同类型销售的特点

互动研讨：我所处的销售问题思考

2. 传统销售模式的问题分析

1）大额订单的采购四大难道

a特点

b技巧

c关系

d风险

互动研讨：您在销售所遇到的问题和解析

2）如何从产品走向销售方案

二、顾问式应具备的素质

1. 顾问式销售人员的ASK模型

1）积极心态

案例研讨：我被客户拒绝了

2）影响销售行为的外因与内因

工具运用：影响心态的四要素：

a市场竞争

b内部管理

c销售技巧

d个人心态

3）我们如何正向思考和改变

模拟情景练习：拜访强势客户

2. 销售思维

1）推销和顾问的换位思考

2）客户购买产品的四层次

购买四层次工具运用：

a概念

b需求

c方案

d成交

第二讲：客户角度

一、顾问式的会谈准备

1. 接触前期

1）客户背景

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

3）成功案例的运用

2. 了解途径

1）7度空间理论

2）我们朋友还有谁？

二、顾问式销售四步

1. 初步接触

哈佛大学印象测试：管理你的第一印象

1）第一印象的五维模型

a仪容仪表

b人际能力

c专业知识

d销售技巧

e行业资历

2）开场白

工具运用：3P表达法

2. 需求调查

思考：客户为什么会购买产品？

思考：客户为什么不购买？

1）客户的显性需求和隐性需求

互动研讨：客户不想购买的原因及对策方法

2）状况性询问技巧

3）问题性询问技巧

4）暗示性询问技巧

5）需求确认性询问技巧

工具运用：SPIN提问工具的情景演练

第三讲：公司立场

一、能力证明

1. 产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3）唤醒你的产品优势

4）如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说——为什么要买你的？

2. 找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户做价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

二、晋级承诺

1. 为什么要有晋级承诺？

1）完成销售我们要有哪些销售行为

2）每个销售阶段的识别和划分

3）不同阶段客户关注的焦点

工具运用：客户购买逻辑

2. 客户的晋级承诺对销售的影响

1）销售不是一个人销售

2）影响客户晋级承诺的要素

视频讨论：客户为什么不承诺

第四讲：客户角色认知

一、关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色

1）经济购买影响力EB

2）应用购买影响力UB

3）技术购买影响力TB

4）教练Coach

2. 四种角色的影响力

1）最终决策者

2）建议决策者

3）预算审批者

4）流程操作者

5）拥护者Champion

6）指导者Coach

互动研讨：列出客户人员组织架构

二、关键人物的作用

1. 四种角色的对销售成交的影响

1）客户的影响力分析

2）客户的参与度分析

3）判断客户的支持程度

2. 大客户项目谁会说了“算”

1）每个阶段的影响力分析

2）客户参与度思考

案例研讨：客户角色在大订单中的影响决策力

第五讲：客户关系

一、面对的客户的顾虑和异议？

1. 客户异议思考和处理

1）客户为什么会说“不”

2）异议的种类与应对关注点

3）异议应对的技巧

工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表

2. 如何看待客户异议

1）通过异议工具表分析背后的原因

2）客户的个人“赢”

工具运用：不同职位个人“赢”工具表

二、培养忠诚客户

1. 管理客户的期望值？

1）如何预测客户的期望值

2）如何引导客户的期望值

3）如何管理并满足客户的期望值

2. 客户关系维护

1）客户关系和个人关系

工具运用：客户关系层次工具表

2）如何超出客户期望

3）如何通过个性化服务增强客户忠诚

案例研讨：如何设计服务流程