课程背景：

越来越多的客户经理抱怨自己就是个产品推销员，产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，无法深度挖掘。

出现这种现象的根本原因在于客户经理没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程基于以上内容，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个维度讲解KYC的使用，帮助客户经理们树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和销售人员的三赢。

课程收益：

● 根源处解决一线销售的问题，建立银行人专业金融形象，树立日常销售的信心

● 给与销售人员简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出

● 保证网点掌握存量客户的维护和流量客户营销的基本技能，建立主动营销意识

● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点主任、理财经理、大堂经理等

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

导引：撕纸游戏的秘密

第一讲：KYC是什么

一、KYC的本质

1）为什么要KYC

案例：客户的冰上模型

2）KYC的两个境界

讨论：KYC与KYP哪个更重要

二、K什么

1）兴趣爱好

2）家庭情况

3）投资情况

案例：一位客户心中的大众情人

三、在K之前

1. 不同客户群体心理特征

1）不同的需求层次的心理特征

讨论：中产阶级最关心的问题

2）同年龄段客户的心理特征

案例：女性客户的心理特征分析

3）不同职业的客户心理特征

现场演练：客户销售测评表

2. 高端客户关注的问题

1）债务风险与财富隔离

案例分析：家庭财产与企业财产的区分

2）通胀风险与资产配置

案例分析：家庭资产结构分析

3）婚姻风险与财富保全

案例分析：婚姻法解读与离婚风险防范

4）孩子教育与财富传承

案例分析：子女教育留学安排

第二讲：怎么K

一、聪明的提问SPIN

1. SPIN四步骤：定义、话术举例、功能、注意

2. 设计问题的窍诀

二、智慧的使用工具

1. 高效使用风险调查问卷

1）问卷与提问

2）问卷与现实

案例：如何从问卷高效切到基金

2. 打造你的销售工具

案例：分享一份曾经我设计和应用的问卷

案例：招商银行理财经理办公桌上始终有它

案例：为什么销售复杂产品，第一时间就想到这个工具

案例：爱运动，就爱拿足球来举例做配置

案例：客户都是企业主，给你讲讲帆船理论

案例：一条人生成长图形，解答客户各阶段问题

3. 八卦也可以出产能

1）打开话题聊八卦

案例：给你一个丰富的八卦案例库

2）拉回主题靠法商

案例：法商知识共享时刻

3）引发课题共思考

案例：一些金句引起共鸣

4）解决难题出方案

案例：组合产品很重要

4. 简单粗暴先产品

1）一句话开口

2）三个卖点展示

3）六个疑难处理

案例：银行主打产品话术

三、KYC技巧

1. 4C原理

1）共同话题

2）赞美

3）公信力

4）承诺

案例：原来你也在这里

2. 3P说明

1）寒暄

2）介绍

3）开场

案例：这两类开场你愿意接受哪种？

3. 学会倾听

1）无效倾听

2）有效倾听

案例：以子之矛，攻子之盾

4. 遇到拒绝

1）认知拒绝的背后

2）应对拒绝的流程

案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正确打开方式

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语