课程背景：

各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局，竞争非常激烈。

本课程旨在帮助学员深入剖析理财客户家庭财富管理全方位规划，从客户需求、产品匹配、理财规划三个方面来提升客户规模和客户关系质量。

课程目标：

●帮助学员了解商业银行高净值客户的生活习性画像、投资心理活动，并掌握诊断客户过往投资资产运行情况，能够有针对性地结合大类资产市场预期，进行金融产品组合化销售。

●帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高净值客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

●帮助学员理清目标高净值客户的资源渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户营销拓展活动。

●帮助学员掌握面对高净值客户的第一面，该如何建立”专一、专业、专心”的第一形象，并不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，最终成功配置金融产品。

●让学员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，推荐合适的金融产品。

●让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理，尤其是提升在大额保单、保险金信托、家族信托等销售技能。

课程收益：

●系统化：掌握一套适合本地高净值客户需求的解决方案和服务路径。

●工具化：结合大额保单成功营销的实战案例，整理归纳各项营销工具，便于理财经理掌握并用于实战中。

●模板化：能灵活运用“十大需求“、“十大风险”等营销模式，深挖客户需求，激发客户对大额保单、保险金信托、家族信托等传承产品配置需求，最终实现顺利成交。

●实践性：所用的课程案例都来自现实的客户营销，掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。

●实操性：通过实战演练让学员能灵活运用理财产品，合理为客户做财富管理规划，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的。

●创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理最大的问题，综合法律、金融、信托、移民、税务、理财等各个领域的知识并能融会贯通。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大堂经理、理财经理、财富经理、私银理财经理、个金负责人

课程方式：

1. 室内授课+理论精讲+实战演练

2. 互动式教学+体验式教学

3. 团队学习+案例教学

4. 模拟演练教学

课程大纲

第一讲：财富管理规划框架梳理

一、财富管理概述

1. 客户经营常见问题

2. 财富管理界定

3. 理财需求金字塔

二、风险管理与保险规划

1. 个人及家庭可能遇到的风险

2. 保险的作用

3. 一生的寿险安排

案例1：请为客户王女士设置100万保险配置方案

三、居住规划

1. 购房规划流程

2. 房产投资优缺点

四、教育规划

1. 教育经费

2. 出国留学

3. 必要性分析

五、退休规划

1. 退休规划主要项目

2. 退休养老风险管理

3. 几个问题

六、税务规划

1. 遗产税解读

2. 遗产税规划

3. CRS背景下，高净值客户维护策略

案例2：牛总60岁加拿大国籍经营一家运输企业请在CRS背景下为其制作资产配置方案。

七、遗产规划

1. 保险金信托

2. 家族信托

3. 遗嘱

案例3：马总55岁，20年来经营企业相当成功，请制作5000万家族信托传承计划方案。

第二讲：家庭金融需求规划

一、家庭金融理财规划步骤

步骤一：了解家庭现状及需求

步骤二：测试家庭风险偏好并对财务状况诊断

步骤三：据家庭需求目标及重要性排定优先顺序

步骤四：根据家庭生命周期对家庭资产进行配置

步骤五：定期检视并做调整

案例4：各组为王总身价3000万制定一份理财规划的初步方案

二、针对不同客户群的家庭金融需求分析

1. 企业主

2. 全职太太

3. 专业人士

4. 富裕晚年

5. 有为青年

小组研讨：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的潜在需求和可能的产品配置？

第三讲：产品配置

一、五类客户群产品配置策略

1. 需求的分析

2. 八大需求与产品配置建议

3. 针对不同产品的提问逻辑

案例5：家纺公司董事长王总“家企风险隔离“

案例6：家具公司张总”二代婚前财产隔离“

二、资产配置概述

1. 产品与服务推介原则——FABE

2. 坑与机会

3. 产品配置逻辑

三、大类资产配置建议

1. 理财产品

2. 基金

3. 保险

4. 信托

5. 黄金

第四讲：客户经营技能提升

一、销售四部曲

第一步：接触客户

第二步：挖掘需求

第三步：达成合作

第四步：发展客户

二、营销高净值客户技能

1. SPIN模式

2. 掌握十大营销策略

3. 客户营销活动技巧

三、掌握大单成交三部曲

1. 快速KYC

2. 直击痛点

3. 成交三要素

视频教学：影片观赏与借鉴

实战演练：如何对有为青年陈先生进行快速有效的KYC

营销工具：营销实战工具总结

第五讲：案例演练

综合案例：

客户情况：钱总（70岁），中国籍，陶瓷产品制造大亨，产品销售到欧美地区，钱太太（55岁）家庭主妇。有一个30岁儿子小王，美国留学回来帮助父亲管理企业。

客户需求：全部身家资产过亿，企业要经营下来，财富要传承下来，请你为他的家族制定方案。

一、准备工作

1. 训前准备

2. 组内研讨

3. 编制方案

二、汇报演练

1. 呈现方案

2. 案例分享

3. 总结亮点

三、案例点评

1. 学员互评

2. 老师点评

3. 组织评优