课程背景：

2003年作为我国个人（家庭）理财元年，至今已有15年了，执业理财规划师过十万人，或专业能力参差不齐，或营销理念不同而成为理财产品的销售者，为此各大银行纷纷通过举办综合理财规划大赛来提升理财经理的综合理财规划能力。目前已有的理财规划大赛形式多样，但始终围绕着如何制定一份真正意义上的理财规划方案展开。

因为没有理财规划方案，理财师为客户实现理财目标并进行资产配置缺乏执行依据，没有理财方案，其理财操作的科学性无从谈起。因此，作为金融机构客户经理、理财经理，如何编写一份专业、完整、易操作的《综合理财规划方案》， 如何通过方案为客户提供专业的资产配置建议， 如何向客户高效简练地呈现方案内容，并结合营销转变客户错误理财理念，合理运用自身产品工具实现客户的多次采购，成为银行终身粉丝，显得非常有必要！

课程收益：

● 提升学员对《综合理财规划》的认知，转变为客户提供综合理财服务的理念

● 掌握编制理财规划方案的核心要点，结合对客户财务与非财务及理财目标方面的分析，快速制定一份有个性化的综合理财规划方案

● 掌握财务分析方法，通过对客户财务现状进行分析，为客户提供有针对性的财务状况调整对策建议

● 掌握综合理财规划的八个核心目标规划技巧

● 掌握不同客群特征分析技巧，制定不同资产配置策略

● 能灵活运用所在机构的理财工具为客户配置资产，实现客户未来短中长期不同目标，增强客户黏性

● 掌握《综合理财规划方案》（PPT版本）编写要点，完成方案PPT版本的设计、呈现

● 通过情景演练掌握理财经理实际理财规划工作中的技巧方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、客户经理

课程形式及特色：理论精讲+案例教学+互动式教学+模拟演练教学

课程大纲

第一讲：制作综合理财规划方案意义

1. 医生是“卖药”还是“卖医术”?

2. 理财经理——财务医生的痛点是什么？

3.《综合理财规划方案》的内涵与作用

4.《结合理财规划方案》是如何锁定客户，增加客户黏性的？

第二讲：综合理财规划方案的理论基础简要回顾

一、理财基础知识

1. 职业道德简述

2. 宏观经济指标与政策分析

3. 与理财相关的法律

4. 生命周期理财理论

5. 货币资金时间价值原理

6. 家庭财务报表的编制与分析

二、现金规划

1. 本质

2. 原则

3. 规模计算

4. 工具选择

三、居住规划（消费支出规划）

1. 租房还是购房（投资房现在出售还是先出租后出售？）

2. 购房规划的两种思路 （熟练掌握贷款的计算）

3. 应否提前还贷

四、保险规划

1. 保险基础知识简述

2. 保险产品分析

3. 家庭保险规划

五、教育规划

1. 教育规划的必要性

2. 教育规划的原则

3. 教育规划的工具

六、养老规划

1. 必要性与影响因素

2. 我国养老政策体系

3. 退休规划流程

七、投资规划

1. 投资基础知识简述

2. 投资工具分析

3. 资产配置与投资组合构建

4. 投资组合的绩效评估

八、财产分配与传承规划

1. 家庭婚姻与人口结构

2. 夫妻财产权归属分析

3. 家财分配与传承规划工具分析

九、《综合理财规划建议书》的基本框架

第三讲：案例分析与《综合理财规划建议书》制作

案例材料说明：以中年三口之家为例

一、封面与目录、前言

1. “面子工程”如何设计封面

2. 目录都有什么内容？

3. 客户函如何致客户

二、重要提示与假设前提

1. 重要提示三段话

2. 假设前提假设啥？

三、客户家庭情况分析

1. 基本情况分析

1）家庭成员等相关信息

2）全生命周期人生大事表

3）客户风险属性分析

2. 财务报表编制

1）资产负债表

2）收入支出表

四、财务状况分析与评价

1. 资产负债评价

2. 收入支出评价

3. 紧急备用金评价

4. 储蓄能力评价

5. 保障力评价

6. 偿债压力评价

7. 财富增值能力评价

五、理财目标确认

1. 核心理财目标

2. 目标现值法测算

3. 目标顺序法原理

4. 目标并进法设计

六、专项规划建议

1. 现金规划及建议

2. 保险规划及建议

3. 消费支出规划及建议

4. 教育规划及建议

5. 养老规划及建议

6. 投资规划及建议

7. 财产分配与传承规划及建议

8、投资产品组合方案

七、效果预测

1. 调整后的财务状况及其评价

2. 仿真生涯表（未来财务全貌）

八、监控与反馈

1. 理财长效性、综合性、风险性提示

2. 方案调整预期提示

3. 重要附录、引言、摘要

第四讲：经典理财规划案例演练与分析

一、案例1—中年企业主规划

1. 案例背景

2. 搜集客户信息

3. 解读分析结果

4. 规划方案制作与调整

5. 提交规划报告及监控规划

二、案例2—单薪公务员规划

三、案例3—单独生二胎规划

四、案例4—新婚夫妻规划

五、案例5—退休夫妻规划

第五讲《综合理财规划方案》编写注意事项

一、全面性原则

二、严谨性原则

三、实用性原则

1. 方案实用性检验

2. 切合时势的方案

四、个性化原则

五、客户方案的swot分析

六、PPT版本方案制作

1. PPT强调要点而非全篇内容

2. 图文并茂的PPT制作

3. PPT制作注意事项

第六讲：综合理财规划情景演练与风采展示

一、前期准备

1. 每组派遣2-3名理财经理，其中1-2位扮演客户

2. 设计不同情景案例

二、情景演练

演练方式：依据所给情景，设计客户开发《方案》，并由理财经理与扮演客户演练展示

演练方式：理财经理为扮演客户讲解呈现理财方案

理财经理与“客户”模拟演练讲解呈现方案，主要目的是考察理财经理商务礼仪、口头表达、现场异议处理、营销促成沟通等能力，展现理财规划方案制作的实用性、PPT制作美观度。

三、演练点评

1. 旁观者点评

2. 参与者自评

3. 老师点评

4. 评选优秀选手

通过以上培训与演练，对理财经理的方案分析与制作、营销与沟通能力及个人风采展示综合评定排名，提交领导参考！