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《公私联动与客户精准营销》

最后更新:2020-11-23 16:10
企业内训课程价格 参考价格:待定 (2天(每天6小时))
我要报名课程内容介绍

课程背景:

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

公私联动营销的背景:

1. 竞争加剧:银行业同质化竞争等。

2. 多头营销、重复营销,造成营销资源浪费。

3. 客户多样化金融需求:一站式金融服务。

客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,如何让客户经理摆正心态,思维转换,提升全员营销的思维方式,提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。

 

课程收益:

● 充分了解银行公私联动业务营销的重要性,把握对公对私客户需求概况;

● 掌握不同产品对客户交叉营销关键点;

● 提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行客户经理对公对私

 

课程大纲

第一讲:中国银行业经营模式的改变

1. 由单一营销向交叉营销做转型

案例:中行的留学一站式服务营销

2. 由利差为主向中间业务做转型

案例:余额宝探秘

3. 由交易型向服务营销型做转型

案例:建设银行网点转型

4. 由个体营销向联动营销做转型

案例:校园现金管理平台含一卡通营销方案

 

第二讲:公私联动四字诀——群链面包

一、客户群的概念

1. 公司类客户个金的需求

1)集团类的客户一一现金管理系统下的

2)政府机构类类客户的需求特点一一销售及理财

3)事业法人客户的需求特点

4)小企业主类客户的需求特点

二、行业链的概念

1. 上游企业一一供应链

2. 核心企业一一1+N模式

3. 下游企业一一销售链

4. 终端客户一一分期业务

三、需求面的概念

1. 公司客户的五大类需求

1)融资的需求

2)理财的需求一一结构化公司理财

3)采购降低成本的需求

4)扩大销售的需求一一广发银行尼奥普兰的成功营销

5)管理的需求一一现金管理

2. 单个客户的三类需求

1)个人的需求

2)家庭的需求

3)所在企业的需求

四、产品包的概念

1. 核心产品+附属产品

2. 切入产品+后续产品

3. 互补产品与替代产品

4. 1+1>2的综合金融服务

 

第三讲:客户市场细分定位

一、共同的客户

1. 银行客户按行业划分分析

2. 银行客户按规模划分分析

1)小型企业

2)中型企业

3)大型企业

4)外资企业

3. 小额无贷户营销服务策略

二、明确目标客户

1. 确定目标客户——产品联动共赢三:客户需求分析

2. 目标客户交叉销售需求分析

3. 翻转课堂

1)采购类客户需求分析

2)销售类客户需求分析

3)理财类客户需求分析

4)融资类客户需求分析

5)资金管理类客户需求分析

案例分析:某医院综合服务方案分析

案例分析:某公司现金管理平台业务

案例分析:电子银行业务联动公私客户

三、如何通过联动营销支持业务的发展(头脑风暴)

1. 为什么我们这么累,存款还是上得慢?

2. 挖掘对公业务中个金客户资源潜力

3. 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

4. 通过投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重

5. 拓展企业高管及亲属为个人理财客户

6. 为微小企业老板提供创业贷款

7. 通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品

8. 向企事业高管人员介绍个金服务

9. 以个金产品服务于企事业单位的客户

10. 通过代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环

11. 为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖

12. 向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财

13. 通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度

四、转介绍话术模拟演练、点评

五、联动营销管理

1. 团队协作,联动营销

1)网点岗位构成及明确岗位职责

2)联动滞后的网点会遇到的问题

3)技巧运用,提升效能

成功案例借鉴:某银行联动营销视频

成功案例借鉴:某银行的联动考核机制

 

第四讲:综合交叉销售锁定客户

一、企业客户的综合金融服务方案

1. 大企业客户的企业需求

2. 批量开发中高层个人客户

二、私人银行小企业主的综合金融服务方案

1. 企业主的公司融资需求

2. 个人的理财需求

 

第五讲:公私联动案例分享

1. 个贷营销能力提升公私联动效果

1)个贷业务营销要点

2)开展个贷业务营销要遵循的原则

3)明确市场细分,选准目标客户群

4)大力发展重点个贷产品

5)开展交叉销售,凸显综合效益

成功案例:企业年金的模式,实现了公私业务 “双丰收”

2. 服务三农产生业务机会

案例:银政企交叉营销方案

3. 新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例:银医卡

案例:物业卡

4. 利用产业链金融进行综合营销

案例:连锁超市供应商案例带动交叉销售

5. 商户批量营销产生的机会

案例:4s店综合服务方案

6. 事业法人客户综合需求引发销售机会

案例:银校通的交叉销售机会

7. 投行产品带动公私联动

案例:资产管理计划产生业务机会


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