课程背景：

2019年是银行业的转型拐点，随着经济结构调整和发展方式转变上升为中国经济运行的主旋律，商业银行经营环境发生剧烈变化，“高资本消耗、高信贷投放、高成本运营”的传统经营模式难以为继，经营转型成为商业银行与时俱进、以变求存的共同选择。在严监管的大背景下，银行业常态化的产品同质化、竞争白热化、客户需求个性化的情况将对银行系统的基层营销单元带来更大的挑战。

客群营销作为银行零售业务重要的开展方式，一直是众多银行抢占的市场，大部分客户在历经各大银行营销冲击后变得更为谨慎，需求更为多样化个性化。如何服务营销这部分重要客户群体也成为了各大银行的重要课题。

第一：营销范围划分不明确——重眼前利益、轻长期规划，找不准自己的作战根据地；

第二：核心客群定位不精准——重产品营销、轻客户分析，找不到自己的核心客户群；

第三：策略规划设计未整合——重复制模仿、轻渠道整合，策略设计缺乏落地性评估；

课程收益：

● 提升市场人员区域市场分析能力

● 提升市场人员客群分析能力

● 掌握基于客群需求的营销策划能力

● 掌握基于客群从基于共性痛点/需求分析，到拓展营销执行的营销全流程

课程对象：客户经理/理财经理，一线营销人员等

课程时间：1天，6小时/天

课程方式：授课引导+小组研讨+案例解析+工具演练

课程大纲

开篇

1. 2019银行业的变化与趋势

2. 银行区域市场的变化与趋势

3. 我们应该给客户提供什么？

讨论：什么样的银行是客户愿意追随的银行

4. 客群营销组织的价值

1）产品突围：从本身价值到附加价值

2）营销突围：从技能提升到模式转型

3）服务突围：从客户服务到客户体验

4）人才突围：银行营销技巧提升训练

第一讲：客群需求分析

一、精准营销的三点理论

1. 痛苦点

2. 关注点

3. 期望点

二、金融需求与非金融需求分析

1. 小微客户需求分析

2. 目标客户群定位

3. 目标客户群经营与生活路径

4. 目标客户群经营与生活场景分析

5. 目标客户群特征总结

案例分析：小杨的需求是什么？

三、客户的分层与分级

四、客群金融需求与非金融需求的应用法则

第二讲：外拓金融顾问营销角色塑造

一、金融业务三类营销角色分析

1.“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

案例分析：“某农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

2.“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们扫商铺的客户经理哑口无言

3.“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

二、金融顾问角色的特征

1. 基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询理财的客户”

2. 时刻以客户利益为中心

工作情景分析：“当我们面对货比三家的客户，但是我行政策又不占明显优势的时候”

3. 懂得为客户负责

三、如何传递金融顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

总结：我今后的工作该如何定位？

第三讲：客群拓展营销开展

一、主流客群营销策略

1. 教育类客群特征及需求分析

2. 批发类客群特征及需求分析

3. 电商类客群特征及需求分析

4. 餐饮类客群特征及需求分析

二、客群营销拓展经营策略

1. 体验互动类经营策略

2. 投资理财类经营策略

3. 渠道共享类经营策略

4. 联盟类经营策略

5. 商务平台类经营策略

三、商户联盟活动开展

1. 什么是银商联盟

2. 银行在银商联盟里的定位以及常见误区

3. 银商联盟各阶段核心要素与8维度设计工具

4. 从某银行坚持六年的“小小银行家”说起

案例：服饰购物类商户的营销活动

案例：建材类商户的营销活动

案例：课外培训类商户的营销活动

课程回顾