课程背景：

电话邀约是客户经理的重要营销方式，随着互联网金融普及，客户去网点化已成趋势，电话营销这种模式挑战越来越大！市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段，让客户对陌生电话谈之色变;一成不变的话术，基于目标通话数量的被动应付.....电话成功率越来越低、客户经理信心不断被蚕食，电话营销积极性也一落千丈......

课程收益：

课程设计紧密围绕客户经理的典型工作情景，如产品营销类电话（消费类产品）、客户邀约类（账户升级、沙龙邀约、积分换礼），同时破解电话邀约实际挑战，例如：如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂电话、如何把客户请到网点，教学设计采用学、练、用、评的闭环设计，帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。

● 掌握存量客户精准筛选及营销技巧

● 掌握电话邀约四步流程

● 掌握基于产品销售类的电话邀约技巧

● 掌握基于服务导向类的电话邀约技巧

● 掌握电话邀约话术设计技巧

● 掌握电话邀约的九大注意事项

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、产品销售经理等

课程方式：讲授、演练、案例研讨

                               课程大纲

课程导入：

案例1：一个失败的沙龙邀约案例

案例2：一个成功的沙龙邀约案例

1. 三个关键

2. 二个目的

第一讲：电话邀约现状

一、电话邀约现状——客户接到陌生电话表现

案例分析3：某行客户经理分期客户邀约

1. 不接电话或直接挂电话

2. 不信任客户经理

3. 客户不愿意来网点

4. 客户敷衍了事

二、电话邀约现状——零售银行网点

案例分享

1. 不愿意打电话

2. 没有研究指标及分析产品

3. 找不到匹配的客群

4. 打电话效果不佳

5. 没有后续跟进

6. 没有标准话术及异议处理

第二讲：电话邀约前——成功二大关键

找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略

一、存量客户盘活的三大举措

1. 客户分层管理

2. 客户分类营销

3. 制定邀约策略

案例4：基于存款的客户筛选及营销策略

案例5：基于现金分期目标客户筛选及营销策略

案例6：存量客户邀约见面杀手锏产品

案例7：保险类客户筛选及营销策略

二、精准备——短息预热与心态准备

1. 短信编辑技巧

案例：存款升级客户邀约

案例：薪享通/代发客户专享产品

2. 短信群发的三大原则

3. 心态及物料准备

第三讲：电话邀约中——四步流程（启-展-释-合）

成功的电话邀约

案例：某行贵宾有效营销中客户邀约案例

研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素

一、启-如何让客户愿意听下去

1. 找一个客户挂不了电话的理由

2. 自我定位——增强客户信任

3. 客户确认——进一步增强客户信任

4. 合适理由——让客户愿意听下去

5. 过渡设计——让客户觉得优越感/自然

案例：电话邀约信用卡营销案例

案例：电话邀约常态化的保险沙龙

二、展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户

一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计

案例：战略配售基金产品推荐案例

案例：大额存单推荐案例

三、释-客户异议处理三步法（结合产品）

1. 顺+转+推

案例：工行推荐案例

案例：信用卡账单分期推荐案例

四、合-达成共识

1. 时间预约技巧

2. 注意事项

3. 短信编辑

4. 二次预约电话

电话邀约后——见面及跟进促成

第四讲：电话邀约九大注意事项

1. 电话邀约时间段选择

2. 电话邀约状态与客户匹配度

3. 电话邀约聆听技巧

4. 电话邀约话术设计及准备

5. 接电话的不是本人怎么办

6. 邀约的客户没有来网点

7. 客户直接挂断电话

8. 客户不接电话

9. 客户总是不成功的反思技巧

第五讲：实战总结与反思

1. 根据流程每组定制一款产品话术

2. 结合流程梳理一批客户名单，现场实战

练习：小组实战电话邀约

工具：电话邀约实战评估表

备注：

1. 提前准备一批目标客户，原则上每人不少于3位。培训前一天安排短信预热

2. 每个小组可提前确定一个重点产品，产品名称和基本特点提前告知主讲老师

3. 现场实战后，现场提炼改进邀约话术