课程背景：

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E.K.Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。随着金融市场的飞速发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对客户经理和需求方案也有越来越高的要求。客户经理想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程通过从净现值的角度，分析了客户价值管理的核心。并就交叉销售、实现客户满意度到忠诚度的转变进行分析。从九型人格视角分析不同型格客户沟通技巧，并进行专业的演练落地掌握。

对专业销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使财险客户经理在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式从整体系统方面进行案例演练点评。让客户经理经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，掌握作为理财经理的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理

课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操练习40%

课程目标：

● 思维转型：帮助学员正确认知财富传承

● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

● 发掘规律：掌握有效运用保全传承技能

● 持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程大纲

第一讲：重点客户维护

一、客户价值管理（CVM）

小组讨论：具有净现值客户的标准

二、客户关系管理的策略

1. 开发优质的高资产客户

小组讨论：关键客户的主动挖掘与转介绍

2. 耕耘现有客户关系

小组讨论：财险客户关系管理的交叉销售

3. 维持既有老客户关系

案例分析：从喜欢到信任到信赖的转变

小组研讨：客户满意度与客户忠诚度的通路

三、高价值的维护技巧

1. 建立信任的关键

小组讨论：建立信任的四个维度

2. 有效沟通的实现

小组讨论：九型人格的自我认知

案例分析：九型人格的典型人员沟通分析

案例分析：与刘德华和张学友的差异化沟通技巧

场景演练：九型人格的客户场景模拟与财产保险客户沟通

第二讲：专业销售技巧（PSS）

一、了解客户：KYC的重要作用

全体编写：产险客户精准素描

案例分析：不易看见却是真正价值所在的信息

二、电话营销：话术蓝本

案例分析：建立财产保险电话营销话术蓝本

三、建立信任：三大要求

小组研讨：四类客户的有效提问

小组研讨：聆听的五大层次

案例分析：4S店营销场景十个细节挖掘

四、需求挖掘：三层次需求挖掘

情景演练：企业主客户的企财需求挖掘

情景演练：个体户客户的责任需求挖掘

情景演练：有车人士的车险需求挖掘

五、价值呈现：FABE话术

情景演练：盗抢险、玻璃破损险等FABE话术制作

情景演练：企财险、意外险、责任险等FABE话术制作

小组探讨：A与B的内容差异分析

六、拒绝处理：三大逻辑

案例分析：异议处理的“四流”

小组研讨：同理心与异议处理话术

七、持续服务：注重细节

小组探讨：微信营销的持续服务