课程背景：

为贯彻落实“两会”精神，近期，中国人民银行、银保监会联合国务院八部委出台了《关于进一步强化中小微企业金融服务的指导意见》等文件精神，要求金融机构负有担当精神，帮助小微企业渡过难关，解决其融资难，融资贵的问题。面对新形势，银行唯有不断改变经营理念、转换经营机制，不断调整信贷营销策略，主动作为，开发符合市场需求的信贷产品，才能满足不同层次客户的需求，才能更好地帮扶小微企业。当然，在服务好小微企业的同时也要明辨是非，不能做劣质客户的“接盘侠”，让一些不法人员钻空子，滥竽充数来霸占银行的资源。在这个特殊时期，不排除有个别企业浑水摸鱼，趁银行的特殊政策来躲避还款。因此，银行也要做好风险管控。只有两手都抓，两手都硬，才能保障银行持续、健康、稳定发展。新形势下如何处理好信贷营销与风险管控的关系显得尤其重要。本课程从银行的实际出发，一方面就如何改变经营理念，创新营销模式，加大信贷营销力度，提出了新思路与新举措；另一方面就如何把控信贷风险，在信贷业务的“三查”环节做到精细化管理，提出了方法与策略。旨在风险可控的前提下，更好地服务小微企业，实现双赢。

课程收益：

● 帮助信贷人员转换思路，认清形势，主动适应市场；

● 创新服务理念，把握客户需求，做到精准营销

● 掌握维护客户关系的方法与策略

● 掌握信贷业务“三查”环节的工作技巧与风控措施

● 掌握信贷业务法律风险防控措施

● 通过大量的案例分析，提高有效识别风险、防范风险以及科学管理风险的能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、副行长、信贷人员、客户经理以及其他相关人员

课程方式：专题讲授+课堂讨论+案例分享+问题思考+总结提炼

课程特点：

● 教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。

● 以启发体验式教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的引导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高在工作中的实操能力。

● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用。

课程大纲

第一讲：了解经济环境，分析信贷业务发展趋势

一、我国经济发展态势

二、银行当前面临的形势

三、银行信贷业务竞争态势分析

1. 竞争对手日渐多元化

2. 竞争内容呈现多层次化

3. 传统竞争方式局限性凸显

四、国内信贷市场行业趋势分析

1. 农业（养殖业、种植业、畜牧业）

2. 制造业

3. 交通运输业

4. 商贸业

5. 服务业

6. 高新技术

五、信贷业务的整体发展趋势

1. 授信模式从单户操作向批量授信发展

2. 产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展

3. 授信业务流程从松散化向标准化发展

4. 授信核心技术从依靠人工判断向依靠数据判断发展

第二讲：建立用户思维，打造爆款产品

一、以客户为中心，站在客户角度思考问题

1. 了解客户需求，做好客户画像

2. 了解客户痛点，做好产品研发

3. 了解市场需求，做好批量开发

案例分享：不要你觉得，我要我觉得

二、创新信贷产品要注重“卖点”，摒弃“拿来主义”

1. 产品创新的基本原则

1）合法合规

2）公平竞争

3）成本可控

4）优势突出

2. 产品创新的要点

1）解决需求

2）带来好处

3）创造价值

4）快捷便利

3. 创新新产品的操作规程

1）市场调研

2）产品设计

3）用户体验

4）试行推广

5）风险管控

6）总结完善

三、因地制宜为客户量身定制产品，凸显产品的个性化特色

案例分析：

1）银行的创新产品“卡贷宝”

2）银行的创新产品“订单宝”

3）银行为某小微企业创新产品“易贷宝”

4）银行为当地农户创新产品“农养贷”

5）银行为运输行业创新产品“隆船贷”

第三讲：挖掘目标客户，做到精准营销

一、客户分类标准

1. 按客户主体划分

1）个人客户

2）企业客户

3）非企业客户

4）事业单位与社会团体客户

2. 按对银行的贡献度划分

1）贵宾客户

2）普通客户

3）潜在客户

4）负效客户

二、把握客户主体，开展市场营销

1. 细分市场，合理确定目标客户

2. 收集市场信息，不断调整营销战略

3. 完善产品定价，确定合理价格

4. 把握市场机会，加强推广力度

三、营销客户的方法与技巧

1. 消费者心理需求分析

2. 产品优势分析

3. 最佳营销模式选择分析

1）广告营销

2）网络营销

3）口碑营销

4）熟人营销

5）商圈营销

6）产业链营销

案例分析：

1）善用资源，多元化营销

2）主动营销，为发展绿色经济保驾护航

3）借助政府经济职能部门开展贷款营销

4）精准营销，互利共赢

5）巧营销，转销户为贷款

第四讲：贷前调查是把控风险的第一道关口

一、贷前调查原则

二、贷前调查内容

1. 主体资格

2. 资信情况

3. 经营状况

4. 信用状况

5. 还款能力

6. 贷款用途

7. 担保能力

三、贷前调查的方法与技巧

1. 银行流水的审查

2. 财务关键指标还原分析

3. 非财务信息分析

4. 交叉验证

1）实地考查

2）通过第三方信息进行核验

3）逻辑推理判断

四、贷前调查案例实战演练

1. A银行如何向B公司进行尽职贷前调查

五、撰写贷前调查报告

第五讲：贷中审查是风险把控的关键

一、审查贷前调查资料的合法合规性

1. 借款人的主体资格是否合法，是否符合贷款基本条件，有无涉及诉讼

2. 借款人的征信情况是否符合规定

3. 借款人生产经营、财务状况、信誉状况、发展前景及内部管理是否良好

4. 借款用途是否合规，资金有无挪作他用嫌疑

5. 抵(质)押物权属状况是否清晰/是否足值/是否涉及法律风险

6. 保证人资格、担保能力是否具备

二、着重于宏观政策与行业前景的预测

三、出具审批意见

贷款审查按银行的授权权限进行审批，决定贷与不贷，贷多少以及还款方式、期限和利率，作出终审意见。

第六讲：贷后管理是预防不良贷款产生的有效手段

一、贷后检查的方式

1. 首贷检查

2. 常规检查

3. 重点检查

二、贷后检查的主要内容

1. 贷款用途是否按合同的要求执行

2. 经营状况、财务状况是否持续向好

3. 第一还款来源是否持续充足

4. 第二还款来源是否持续有效

5. 有无发生新的债务

6. 有无出现异常情形

三、贷后风险预警提示

1. 企业主发生变更

2. 涉及诉讼，涉及廉政风险

3. 与客户关键人员失去联系或联系不畅

4. 不配合检查，不能对报表数据提供明细

5. 上下游合作伙伴对授信客户有负面评价

6. 为他人担保引起法律纠纷

7. 财务报表严重造假

8. 为逃避债务隐匿或转移资产

四、贷后风险管理的案例分析

1. 老客户贷款背后的风险事件

2. F银行发生了一起贷后疏于管理而发生的风险事件

3. S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件

第七讲：信贷业务的法律风险防范

一、保证贷款

1. 一般保证与连带责任保证

2. 对保证人主体资格的合法性审查

3. 对保证人代偿能力调查

4. 关联人的交叉担保与互保的风险

5. 对保证人的风险防范措施

案例分析：W公司诈骗银行贷款案

二、抵押贷款

1. 抵押物估值的风险点与防范措施

2. 办理抵押登记的风险点与防范措施

案例分析：B银行被企业诈骗发放虚假抵押贷款案

三、质押贷款

1. 动产质押与权利质押

2. 质押物估值风险点与防范措施

3. 质押物登记的风险点与防范措施

案例分析：J银行假存单质押被骗贷款案