课程背景：

随着我国改革开放和金融体制改革的深入，企业的融资方式发生了变化，金融脱媒日趋严重，直接冲击着银行的信贷业务，银行正面临着产业转型与利润压缩的尴尬局面。加之依法收贷、责任放贷等制度的不断落实，不少客户经理在放贷过程中产生了惧贷、惜贷思想，对传统的信贷业务提出了严峻的挑战。

面对新形势，银行唯有不断改变经营理念、转换经营机制，变“坐商”为“行商”，变“卖方市场”为“买方市场”，不断调整信贷营销策略，主动作为，开发符合市场需求的信贷产品，才能满足不同层次客户的需求，才能在竞争中站稳脚跟，赢得客户。本课程从银行的实际出发，就如何根据行业发展趋势开拓市场，精准营销客户，筛选出切实有效的贷款需求；如何转换思路，做好产品与管理模式的创新，提出了新方法与新举措，旨在更好地服务客户，实现双赢。

课程收益：

● 帮助信贷人员转换思路，认清经济形势与行业发展趋势，主动适应市场，为客户创造价值；

● 把握客户需求，做到精准营销

● 创新服务理念，掌握批量开发客户的方法与技巧；

● 开展价值营销，掌握量身定制信贷产品的实施方案；

● 把握客户关系维护的方法与策略

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、客户经理、信贷人员及其他相关人员

课程方式：专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结

课程特点：

● 教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。

● 以启发体验式教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的引导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高在工作中的实操能力。

● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用。

课程大纲

第一讲：了解经济环境，分析信贷业务发展趋势

一、我国经济发展态势

二、银行当前面临的形势

三、银行信贷业务竞争态势分析

1. 竞争对手日渐多元化

2. 竞争内容呈现多层次化

3. 传统竞争方式局限性凸显

四、国内信贷市场行业趋势分析

1. 农业（养殖业、种植业、畜牧业）

2. 制造业

3. 交通运输业

4. 商贸业

5. 服务业

6. 新型科技

五、信贷业务的整体发展趋势

1. 授信模式从单户操作向批量授信发展

2. 产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展

3. 授信业务流程从松散化向标准化发展

4. 授信核心技术从依靠人工判断向依靠数据判断发展

第二讲：建立用户思维，打造爆款产品

一、以客户为中心，站在客户角度思考问题

1. 了解客户需求，做好客户画像

2. 了解客户痛点，做好产品研发

3. 了解市场需求，做好批量开发

案例分享：不要你觉得，我要我觉得

二、创新信贷产品要注重“卖点”，摒弃“拿来主义”

1. 产品创新的基本原则

1）合法合规

2）公平竞争

3）成本可控

4）优势突出

2. 产品创新的要点

1）解决需求

2）带来好处

3）创造价值

4）快捷便利

3. 创新新产品的操作规程

1）市场调研

2）产品设计

3）用户体验

4）试行推广

5）风险管控

6）总结完善
三、因地制宜为客户量身定制产品，凸显产品的个性化特色

案例分析：

1）A银行的创新产品“卡贷宝‘’

2）B银行的创新产品“订单宝”

3）C银行为某小微企业创新产品“易贷宝”

4）D银行为当地农户创新产品“农养贷”

5）W银行为运输行业创新产品“隆船贷”

第三讲：挖掘目标客户，灵活运用营销策略

一、客户分类标准

1. 按客户主体划分

1）个人客户

2）企业客户

3）非企业客户

4）事业单位与社会团体客户

2. 按对银行的贡献度划分

1）贵宾客户

2）普通客户

3）潜在客户

4）负效客户

二、把握客户主体，开展市场营销

1. 细分市场，合理确定目标客户

2. 收集市场信息，不断调整营销战略

3. 完善产品定价，确定合理价格

4. 把握市场机会，加强推广力度

三、营销客户的方法与技巧

1. 消费者心理需求分析

2. 产品优势分析

3. 最佳营销模式选择分析

1）广告营销

2）网络营销

3）口碑营销

4）体验营销

5）熟人营销

6）商圈营销

7）社区营销

案例分析：

1）善用资源，多元化营销

2）主动营销，为发展绿色经济保驾护航·

3）助政府经济职能部门开展贷款营销·

4）精准营销，互利共赢·

5）巧营销，转销户为贷款

三、如何挖掘有潜能的客户

1. 市场细分

1）按所处行业进行细分

2）按发展阶段进行细分

3）按产业链进行细分

2. 需求分析

1）掌握小微企业产供销各环节的规律

2）了解企业主的品行、发展思路及管理理念

3）与核心第三方进行沟通，了解企业的真实需求

4）通过关联分析进行需求挖掘

3. 创新营销模式

1）供应链企业

2）集中市场企业

3）园区企业

4）行业协会企业

第四讲：提升服务艺术促成营销成果

一、心系客户：急客户所急，想客户所想

二、创新服务手段，提高服务效能

1. 让客户充分受到尊重，产生好感

2. 用客户听的懂的语言与其沟通，而不是用专业语言沟通，产生信任

3. 最大程度满足客户的现实需求与潜在需求，产生依赖

三、信贷营销服务坚持五化

1. 有形化

2. 特色化

3. 创新化

4. 标准化

5. 专业化

四、优质信贷客户开发与维护的具体方案

1. 遴选目标客户

2. 选择营销方式

3. 建立客户信任

4. 挖掘客户需求

5. 量身定制产品

6. 服务方案设计

7. 成交及关系维护

案例分析：

1）海底捞获某银行主动授信21亿元

2）某农商行主动授信1. 2亿元助力企业复工复产

3）某银行创新“防疫贷”产品主动服务小微企业