课程背景：

近年来随着利率化的推进，银行竞争进入白热化状态，与此同时，各家银行也越来越加强对一线网点员工的培训。但培训之后如何落地，转化为具体操作，却是实际工作中存在的一大难题;另一方面，学员多次培训所带来的“培训疲劳”也越来越影响培训的效果。

在此背景下，根据多年网点辅导的经验，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例故事形式提升培训的趣味性;另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地;同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。

课程收益：

四有“新”人：

● 有实景案例：课程中所有案例均来自各大银行网点，趣味生动

● 有理论高度：从案例分析中提炼理论体系，使学员掌握方法

● 有实践话术：根据案例提炼不同场景下具体实用话术

● 有操作工具：提炼案例背后的工具，强化落地效果

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：柜员、大堂经理、理财经理、个人业务顾问等

课程形式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

课程大纲

第一讲：需求激发，行外吸金

案例：磁条卡变成“吸金卡”

一、如何巧妙吸引客户行外资金

1. 磁条卡升级术

2. 账户升级术

3. 定期凑“大额”

情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金

二、激发客户需求 SPIN技巧

引入案例：电影《非诚勿扰》片段

1. 激发客户需求的关键点分析

2. SPIN技巧分析

3. 厅堂一句话营销话术

小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求

第二讲：寻找“漏点”，挽留存款

案例： 转变思路，巧妙挽留公司工程款

一、厅堂堵漏四字诀

1. 问：问明客户的资金用途或去向

2. 留：通过利益说明挽留客户资金

3. 少：通过利益说明挽留客户资金

4. 回：通过利益说明挽留客户资金

二、厅堂堵漏常见场景的应对话术

1. 问

1）遇到转账汇款给别人的客户……

2）遇到转到自己他行卡上的客户……

3）遇到取现金的客户……

2. 留

1）遇到转去他行“凑整”的客户 ……

2）遇到转账到其他银行投资理财的客户 ……

3）遇到取现去消费的客户……

3. 少

1）遇到确有“刚需”的客户……

2）遇到大额取现的客户……

4. 回

1）遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户……

2）遇到信息不全的客户……

情景演练：如何挽留汇生意货款客户的存款……

第三讲：巧用等待，批量开发

一、网点常见较少客户焦虑等待的方法

1. 减少客户焦虑等待是等候营销的前提

2. 网点常见的减少客户焦虑等待的方法

二、运用厅堂微沙龙，巧妙批量开发

1. 什么是厅堂微沙龙

2. 厅堂微沙龙的操作流程与话术

情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练。

第四讲：电话邀约，厅内外拓

一、厅内外拓(存量激活)的成效由什么决定？

1. 厅内外拓(存量激活)的前提前期准备

2. 厅内外拓(存量激活)的策略

二、厅内(存量激活)的流程

1. 厅内外拓的关键动作

2. 电话邀约流程与话术

小组讨论：请以小组为单位，选择某一类型的存量客户，设定激活目标，设计邀约方法(理由)、预约短信、邀约电话话术，并现场演练。

第五讲：营销面谈，流程话术

一、迅速建立信任与好感

1. 开场白的要点

2. 开场白流程与话术

二、简单高效的产品介绍

1. 产品介绍的SCBC话术

小组讨论：根据SCBC模板，设计产品介绍话术

三、客户异议处理

1. 异议处理

2. 常见客户异议处理

四、交易促成

1. 快速促成的话术示例

第六讲：定向吸引，特定客户

案例：如何在厅堂吸引股市资金回流的客户

一、厅堂吸引股市资金回流客户四部曲

1. 抓入口

2. 勤关心

3. 绑三方

4. 要资金

二、定向吸引特定目标客户的工具——POP卖点广告的运用

1. POP卖点广告在网点中的运用

2. 网点荧光板、营销台卡的设计技巧

小组演练：根据网点产品及客户特点，设计一款针对特定客户群体的营销台卡

第七讲：岗位配合，联动营销

案例：临柜的对公客户是怎样变成个人客户？

一、对公客户转变为个人客户的关键点

1. 创造氛围

2. 熟练讲解

3. 联动营销

二、联动营销的工具运用

1. 特殊叫号法

2. 贵宾客户体验法

3. 联动小蜜蜂

4. 潜在客户推荐表

三、联动营销的注意事项及相应话术

1. 注意保护客户隐私

2. 适当推崇和包装

3. 介绍的顺序

情景演练：模拟演练厅堂联动营销