课程背景：

2020年，随着中国经济发展进入新时期，商业银行的经营效益出现较大变化，众多商业银行纷纷调整自身经营策略，部分银行大力强化投行业务，而另一部分银行在向零售银行转型。在各银行机构加大零售业务力度的同时，银行零售业务自身的发展环境也在经历巨大而深远的变化。随着经济技术模式与人口结构的变化，银行零售客户的组成、行为和需求显著改变，多渠道的业务整合成为市场竞争的常态，非传统的竞争对手已经改变银行业的市场格局，互联网模式正在深度影响营销和服务模式，2020年科技与金融不断融合发展，银行零售业务必然从传统网点的柜台服务转向电子化、科技化的产品和服务，这种转变给银行客户带来的更加便捷、人性化的服务。云计算、大数据、人工智能和区块链等在银行业的应用势必给零售业务发展思路带来革命性变化。

银行正处于全面调整的时代，从批发到零售的转型虽然有所迈进，但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。而另一个角度看，零售业务的发展成为银行机构们竞相抢夺市场不可或缺的利器。零售业务是未来银行业必争的领域，零售业务的优劣影响一家银行的发展方向。传统银行业对零售业务营销所需的技能与技巧急待提升，本课程正是针对银行零售营销的理念差异和对销售技能与技巧上的匮乏，根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：总/分行零售条线；支行行长；支行零售负责人/零售客户经理/理财经理

课程收益：

● 洞悉商业银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型营销案例精华，开阔视野，提升认识，通过对于新金融，科技金融的讲解，提升员工的紧迫感和使命感。

● 通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。

● 研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的营销流程，提炼专业的产品营销话术，提升零售营销异议处理能力，提高最终营销达成率。

● 最终收获：一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。

课程大纲

第一讲：新金融时期对商业银行的深远影响

一、中国金融L型未来走向

1. 银行三十年变化与分水岭

2. 2020年中国银行业发展以及相关数据

二、新金融对于传统银行三个影响方向

1. 支付业务

2. 负债业务

3. 资产业务

三、中国幸福指数最高的银行

四、三大高危领域影响中国银行零售产业

1. 房产相关

2. 地方/互联网融资平台

3. 产能过剩

五、商业银行传统经营模式接受挑战

第二讲：中国银行业零售广阔市场环境

一、国内银行真的有普惠金融吗?

1. 中国银行业普惠市场份额

2. inclusive finance与 exclusive

3. 国内普惠金融（案例）

二、中国零售可投资金额以及长尾市场

1. 长尾市场定价定位

2. 中低净值人群定位、定价、定产品

3. 千禧一代用户需求、产品定位、市场空间

4. 小微零售市场未来转型之路及市场空间

第三讲：零售营销之道

一、我们在零售营销中遇到了什么问题?

二、销售人员心态转型

1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你（国有大型银行案例）

2. 销售从来没有技巧，做的数量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 销售心态决定了销售后期的结果（货拉拉、老罗英语案例）

三、新时期零售理论

1. 柜员走向厅堂，客户经理走向市场

2. 银行交叉营销（交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法）

3. 零售客户营销倒三角原理

4. 坚持自己，奇迹出现

案例分享：大型银行个人全行最佳零售

四、推销与营销的区别

案例分享：汇丰银行零售

五、顾问式专业营销

案例：大型银行与大型汽车制造合作

第四讲：零售营销流程与实践方法

一、售前准备

1. 零售销售产品前准备的九种工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客户售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前准备 八个“一”（4个工具  2个通讯方式  1个展示   一个方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三个“一”

2. 建立信任的铁律（案例）

三、客户需求挖掘

1. 挖掘客户需求的四个步骤（搜索、锁定、布局、话术）

2. 需求挖掘话术实践（列举：网银、理财、基金、银保等产品话术解析）

3. 制定四类客户需求挖掘技巧（现场演练）

四、卓越的产品介绍

1. CYLZ产品介绍原理以及使用方法

2. CYLZ话术训练以及实际营销中的使用

话术分析，分组研讨，现场演练，课程结束输出成果，编订电子文档

五、客户异议处理

1. 客户异议处理的种类

1）真的异议

2）假的异议

3）隐藏异议

2. 异议处理3F法则（Fell, Felt, Found）

第六讲：银行营销方式与四个结合

1．网点现场营销与片区开发相结合

2．到访激发与存量激活相结合

3．白名单营销与大数据营销相结合

4．线下营销与线上互动相结合

第七讲：银行竞争力的六个要素

1．抓产品以“用户思维”经营产品

1）赋予产品内容与精神

2）让银行业务“软化”

3）跨界合作

4）植入社交属性

5）重视反馈

6）把服务和产品放在等同高度