课程背景：

您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？

经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？

本课程以经销商ROI为核心思想，从厂商关系、分销管理、维护管理和动销管理四个方面进行深入的展开，详细介绍覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理的说服理由和“算-比-讲”的说服模型，提升销售人员对经销商的说服力和影响力，便于双方更好的互相借力资源，共同发展。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售总监、销售经理、销售主管

学员人数：40人左右

课程模型：

课程收益：

● 掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型

● 掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量

● 提升经销商管理效率和营销水平

课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论+练习

课程大纲

第一讲：厂商关系

一、经销商的生意需求

1. 厂商和经销商的彼此依存关系

2. 经销商调研结果

3. 经销商ROI

练习：营运费用分析

练习：商贸公司要不要做这个品牌？

工具：经销商ROI工具表

课堂演练：计算、思考、分享

二、厂家to经销商的相互定位

1. 厂家如何看经销商

1）物流商

2）分销商

3）营销商

2. 经销商如何看厂家

1）经销商角色定位

2）厂家角色定位

3. 厂家&经销商的合作策略

1）初步合作阶段

2）稳定合作阶段

3）战略合作阶段

思考：自己的经销商合作的阶段

第二讲：分销管理

一、分销与ROI的关联

二、市场分销的3个衡量指标

1. 数值分销率

2. 加权分销率

3. 覆盖效率

案例：运营ND\WTD寻找覆盖机会

练习：覆盖多少店合适？

练习：计算经销商何时开始盈利？

三、3R厂商合力模型

1. 合力——共同投入：算得清

2. 合作——分工协作：养得起

3. 经营致胜：赚得到

四、不同角色定位的合力策略

1. 物流商

2. 分销商

3. 营销商

第三讲：维护管理

一、团队管理与ROI的关联

1. 经销商眼中的排序

实战案例：为什么经销商要组织团队旅游

二、投资回报ROI

三、专业战斗力团队的构成元素

1. 为何没有专业战斗力

2. 专业战斗力的基本原理

四、3R厂商合力模型

五、不同角色定位的专业人员配置策略

1. 物流商

2. 分销商

3. 营销商

实战案例：厂家花钱给经销商做培训

思考与分享：在帮扶经销商团队方面，厂家可以做的工作有哪些？

第四讲：动销管理

一、动销与ROI的关联

二、库存结构与分析

三、动销的方法

案例：海天的三大举措

1. 系统建设

2. 良性动销

3. 动销对象

4. 动销方式

5. 动销投入

四、厂商合力打通营销价值链

课程结尾：

1. 回顾课程

2. 答疑解惑