课程背景：

每年我们都会组织形式各样的活动，对于很多不成功的活动，我们往往并不了解是哪个环节出了问题，下次做活动时又是一次轰轰烈烈，又是一次全民运动，结果发现产出少的可怜，一旦经费不足，结果更是悲惨，也许真不知道怎么做活动。难道活动效果真的只有钱多才能砸的出来？费用不足，真就作不了活动？

做销售工作难，成为一个促销高手就更难。成功的促销需要掌握什么样的技能？销售人员应该具备怎样的心态去迎接挑战？如何才能由一个普通的销售代表成长为营销高手？这些是企业和销售人员所关注的问题。围绕这些问题，在本课程中以幽默风趣的语言及活泼开放的授课风格介绍了极具实战性的营销技能，解析了成为促销高手的奥妙。

杨柳老师擅长快消行业的大型促销活动，策划执行多个千万以上的促销活动，目前行业“彩妆第一促”的记录保存者，带领团队，创造1季度促销零售8千万。

课程收益：

● 提高学员掌握对促销活动的策的关键点，通过掌握数据分析，找到更受欢迎的促销形式，从而提升品牌在区域的市场占有率、树立品牌形象、降低库存、促进现金流、打击竞争对手

● 通过“痛点成交”原则，进行有效的会员信息分析，清晰品牌的消费画像，针对主流消费人群，制定“量身定做”的促销活动的方法

● 引导学员清晰促销的目的，帮助学员掌握促销的5大思考原则，进而区分促销开展的形式，能够精准的策划促销活动

● 掌握促销活动流程，及执行要点，并进行促销活动启动会、促销活动的流程模拟的练习

● 掌握促销成本计算方法以及促销效果的评估方法，并能跟进项目进度，调整新方法改善促销效果

● 强化学员开拓思维，善于创新、通过有效的促销技巧，最后“赢得业绩”

课程特色：

● 原创理论首度公开，破解数据识别关键绩效之道

● 实战案例深度解析，拥有总裁级运营分析框架思维

● 应用场景边学边练，现场掌握全盘运营分析决策工具

● 趋势研判布局未来，着手用数据建立差异化战略竞争力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：品牌售后人员、门店运营管理人员、门店管理者、门店店长

课程方式：讲授、演练、实操、模拟、感悟、案例分析、头脑风暴、示范指导、小组讨论

课程大纲

第一讲：促销活动——重中之重

一、促销的4步优

1. 促销是最好的终端造势，扩门店影响

2. 促销是有效的消耗库存、激活资金流

3. 促销是最佳的引客手段、激活新老客

4. 促销是真实的练兵场，提高人员能力

落地工具：促销计划纲要

头脑风暴：好的促销活动有哪些特点？

二、常见促销方式及利弊

1. 媒体广告促销

1）利：广而告之的大阵仗

2）弊：资金 投入大，转化率低

2. 公共关系促销

3. 营业推广促销

4. 人员推销

1）利：转化率高

2）弊：点状推销，难大范围开展，大范围投入，人力、资金消耗大

头脑风暴：如何避免促销活动的失败

第二讲：促销项目——形式要点

一、好的主题——让促销业绩倍增

1. 门店爆点促销式

2. 假日的创新促销

3. 日常促销小惊喜

4. 新品首发噱头促销

5. 热门话题轻松促销

头脑风暴：促销主题还有哪些？

现场实操：1小时促销活动方案

二、促销形式——“六脉神剑

1. 广场路演（演艺+销售）

2. 系统联动（整店联动）

3. 夜卖会（延长营业时间）

4. 品牌升级（疯购会）

5. 线上秒杀、特卖会（线上商城）

6. 沙龙会（销售型）

落地工具：促销计划方案

落地工具：促销活动推进手册

三、促销形式——常用4步法

1. 预售促销

2. 打折促销

3. 买赠促销

4. 免单促销

四、促销活动——成本管控法

1. 坚持王永庆法则

2. 制定促销成本标准

3. 预算管理-预先确定成本

4. 促销品管理-成本核算，优势配比

5. 监督促销成本的形成

6. 促销方案系统制定要素评析

头脑风暴：常见的促销形式分析

案例分析：某商场的促销活动

第三讲：促销项目——核心内容

一、促销项目启动会的重要性

1. 何时：提前45——60天

2. 何地：客户（集中式）会议室

3. 何人：关键干系人（决策人、监督者、具体执行者人——店长）必须参加

4. 何因：项目背景

5. 何事：《项目的意义与价值》宣介

6. 何法：项目执行流程简述、促销方案要求确认、三方责权表签订

落地工具：《促销项目宣介——开发结构表》、《三方责权表》、《促销方案——逻辑流程》

二、促销项目的执行流程

1. 项目宣介（项目启动会）

2. 项目物料准备（订单备货）

3. 形象物料制作（广告公司）

4. 项目动员会（相关部门负责人）

5. 培训会（销售认购会/对赌大会）

6. 项目激励会(PK机制、誓师大会)

7. 项目执行（12——30天）

8. 项目跟进，(数据日日更新)

9. 项目应急小组(进行异况处理)

10. 周例会（项目执行干系人、销售数据）

11. 阶段性总结会 7天一次总结会、15一次全员（品牌方、代理商、门店干系人、店长)

12. 再次激励会 （阶段性表彰、鼓动人心、目标必达）

13. 项目总结会（颁奖大会）

落地工具：《促销项目执行执行表》、《促销项目动员会注意要点》、《数据跟进表》、异议处理万能话术模型、

现场演练：FAB产品介绍法则、异议处理话术

三、促销——数据分析

1. 以往销售数据分析定方案

2. 门店促销数据收集及时性

3. 时段促销数据的分析

4. 价值链+数据分析，找出提升点

5. 品类销售分析，库存数据更新及时性

小组讨论：画出数据价值链，找出提升点

落地工具：《门店销售数据分析表》《日数据跟进表》《数据分析维度表》

第四讲：促销活动——有备无患

一、跳过促销风险陷阱

1. 正品不具吸引力

2. 促销手法无新意

3. 促销时间不合适

二、解决促销问题6预案方案

1. 预售问题解决方案

2. 培训问题解决方案

3. 形象问题解决方案

4. 货品问题解决方案

5. 责任问题解决方案

6. 配合问题解决方案

头脑风暴：预售问题解决方案、货品问题解决方案

落地工具：《问题预案逻辑表》