课程背景：

随着消费环境的改变，市场竞争日益激烈，企业将面临新的挑战和机遇。如何在竞争激烈的市场中立于不败之地？快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。销售打江山，服务定江山，如何打江山是摆在我们面前最棘手的难题。要想业绩持续增长就必须从推销到营销转变。

真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面，我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。我一直强调做销售就是土匪加文化，所谓“土匪”就是像狼一样，有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是快速帮他思考和解决问题。

如何突破营销思维？如何克服销售中的恐惧？如何洞悉客户内心需求？如何解决销售过程中的难题？如何快速成交客户却不伤客？如何形成业绩持续增长？通过此课程直面每一个核心环节？所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业个性化需求，梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。

课程模型：

课程对象：销售精英、销售主管、销售总监

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动

课程时间：2天/每天6小

课程收获：

● 打造狼性团队、激发团队斗志；

● 突破营销观念，创新营销思路；

● 了解产品优势，加强客户体验；

● 梳理客户买点，提升客户感受；

● 掌控客户心理；懂得销售技巧；

● 建立营销体系，完善销售流程；

● 解决营销难题，提升营销业绩；

●客户科学分类，实战模拟训练。

课程大纲

第一讲：营销精英心态修炼

一、销售心态——为什么没有结果

1. 心态：喜欢抱怨、不够坚持、没有欲望

2. 学习：没有职业规划，排斥像优秀的人学习

3. 沉淀：不开发新客户，不跟进老客户

二、营销精英应具备的心态

1. 有狼性、有危机、有欲望

2. 有欲望、懂付出、能坚持

3. 有目标、敢创新、出结果

三、营销精英应具备的基础条件

1. 相信公司

2. 相信产品

3. 相信客户

4. 相信自己

案例讨论：害怕拒绝的本质原因？拒绝的常见问题？

第二讲：营销精英职业化

一、客户喜欢什么样的销售

1. 职业：3个维度

2. 专业：3个方面

3. 真诚：3点要求

二、营销精英5项基本技能

1. 看：观察的正确角度

2. 听：聆听的科学方式

3. 说：说话的衡量标准

4. 笑：微笑的正确理解

5. 动：行动的正确方法

实战训练：面对客户实操

三、为什么说销售是先销售自己

案例讨论

1. 自信的背后原因

2. 动机：帮客户思考问题、解决问题

3. 专业：了解客户、了解产品、了解对手

4. 资源：内部资源、外部资源

四、营销和推销的区别

1. 销售的定义

2. 推销VS营销

案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路

第三讲：销售流程与技巧

一、销售流程

1. 初步沟通：销售准备、调整情绪、建立信任

1）怎样才会不被拒绝

2）初步沟通的目的

3）如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白

2. 解决问题：了解客户需求、提出解决方案、竞争分析比较、解除客户疑虑

1）如何让客户放下防备愿意跟你沟通

2）怎样通过问话方式得到客户需求

3）怎样同我说的方式得到客户需求

3. 达成合作：有效促成、售后维护、实现转介绍

1）达成合作最佳时机的判断

2）达成合作的本质原因

3）达成合作的科学话术设计

3. 业绩增长流程

1）找鱼塘：对接资源平台

2）抓意向：筛选价值客户

3）做成交：满足客户需求

4）重服务：建立服务体系

5）建鱼塘：加强需求引导

案例：结合现有项目的思考

二、销售技能

1. 建立信赖的条件

1）动机：我们谈客户的出发点是什么？

2）专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解

3）资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2. 信赖的推进图：没关系——互惠——有关系——信任

1）客户不相信你的原因是？

案例演示：客户信赖的过程

2)建立信赖的注意事项——建立信赖的敌人、建立信赖的雷区、建立信赖的策略

3. 了解需求

1）以专业顾问的角度分析讲解客户现在关注的问题——从卖点向买点转变

2）以真心朋友的角度询问对方关注点——交流最有效的方式是思维的碰撞

4. 塑造产品

1）紧贴需求——从卖点向买点转变、紧贴客户的关注点讲解

2）产品优势——产品的独特价值点梳理

案例分析：成熟的客户案例

3）塑造感觉

a滔滔不绝的解说自身产品的误区

b如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练：让客户边感受边听

5. 解决问题

1）问题的三大类型

类型一：误解——客户不会比你更了解你的产品

类型二：怀疑——怀疑是人的本性

类型三：缺陷——没有完美的产品，只有相对优势的产品

模拟：砍价原理

2）解决策略

a聆听：用心听、听完、给答案

b公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

3）有效促成

a成交的条件——需求、能力、信任、价值、情绪

b不成交的原因——品质、服务、价格

c成交策略——科学对比、巧用保证、设定结果、坚持要求

案例讨论：不同客户的成交策略

4）实际遇到的问题

a这个品牌我没有听过

b这个多少钱？太贵了

c其他家跟你们一样跟便宜

……

三、销售实战训练——成交PK

1. 转介绍——客户为什么会帮你转介绍？

1）对你信不信任？

2）对客户有没有好处？

3）对客户麻不麻烦？

4）对客户安不安全？

2. 客户维护

1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……

2）客情维护：项目进度、满意度调查

3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变

讨论分析：转介绍案例

第四讲：营销实操训练

一、客户科学分类

1. 空白型：没需求、没标准

2. 模糊型：有需求、没标准

3. 清楚型：有需求、有标准

二、客户应对策略

1. 空白型客户成交策略

找问题（现状调查）

2. 模糊型客户成交策略

建标准（产品优势）

现场演练：应对现有实际问题

3. 明确型客户成交策略

重组标准（或匹配标准）

成交万能公式：顺转推+建标准（事实、问题、答案）

实战演练：体验与解说结合的模拟训练