课程背景:

零售业出路不仅是线上线下的成功融合，更源于对数据的收集、整理、分析，实现可预测、可指导，就是常说的数据化管理。商业数据分析很多时候难的不是工具和方法，而是在于对数据敏感的意识、观察数据的角度以及对数据理解的方式，数字只是一个符号，而数字背后的行为检视才是最重要的，如何利用数据化的方式掌握对人、货、场、财等经营管理，让门店通过有效运管来建立赢利的渠道，这是当下管理者必须要树立的思维和提升的技能。

由于零售行业的特性，很多终端管理者往往是感性思维多于理性思维，因此缺乏数据分析的概念，策划活动方案的时候往往也是以“拍脑袋、拍胸脯，最后拍大腿”的三拍模式进入恶性循坏，影响企业的赢利决策和发展决策。

运管效能——始于数据引爆业绩，让店老板和管理者明白一个终端营销的关键：“成本策划能力”，如何通过数字去剖析人效、平效、品效，并通过一个可以持续的运管流程，理清现状→目标设定→发现可能→聚焦可行→明确行动→实现成功等，建立一个可循环出业绩的运管渠道，让“执行有模式、落地有模板、人才可复制、绩效可倍增”。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：店老板、店长、店经理、大区经理等其它终端门店管理者

课程方式：

课程收益：

● 让门店管理者掌握成本策划能力，建立数据思维的管理模式

● 让门店管理者用全新的模式，扩展思维的视角，启发你的智慧思考

● 让企业战略目标、经营目标、行动目标协同一致，让运管渠道通畅并有效

● 让高层如何做正确的事、让中层如何正确的做事、让基层如何把事做正确

● 让隐形利润浮出水面、让销售业绩成倍增长、让可控成本大幅降低

课程大纲

第一模块：分析力-——门店数据与精准营销

第一讲：门店数据营销策略

一、门店数据化管理的三大作用

1. 是一台预警器，提前预测销售、客流、访问量、盈亏等数据

2. 是一台播种机，为新产品、新策略、新政策的制定提供数据支持

3. 是一台中央处理器，即一个企业管理的核心

二、数据营销与传统营销的区别

1. 精细化、科学化

2. 监控化、可行化

3. 理性化、深度化

三、门店数据营销的三个产效点

1. 进店率的增加策略

2. 成交率的成交策略

3. 客单率的提高策略

第二讲：销售都是数据追踪出来的

一、没有标准就没有追踪的依据

1. 寻找店铺零售管理

2. 判断零售店铺销售规律辅助营运

3. 如何用数据化追踪销售

二、如何做好数据精准营销

1. 数据营销策划模型

2. 数据营销策划5步法

3. 做好数据营销策划的三个窍门

三、高效数据营销

1. 零售常用的分析指标

2. 数据时代常规营销方式面临哪些能力挑战

3. 常用的商品分析指标

第三讲：增加营业额的三部曲

一、抓住三种顾客增加购买率

1. 老顾客持续购买的加速器

2. 新顾客连带购买的发动机

3. 竞争对手顾客关注的影响力

二、深入产品的潜力

1. 提供新产品愿景

2. 增加产品架构功能

3. 增加产品花色及规格

三、创造业绩持续力

1. 多元化经营

2. 数据化管控

3. 管道式顺畅

第二模块：策划力——发现问题到解决策略

第一讲：从感觉错觉到数据检视

一、拍脑袋思维的利弊

1. 感觉失去判断的决策力

2. 发现问题不要只凭第六感

3. 检视人、货、场、财的工具

二、真实数据下的管理层次

1. 营运问题分析和发现

2. 经营策略分析和发现

3. 战略规划分析和发现

三、数据是解决策略最真实的依据

1. 数据化管理流程图

2. 解决策略要可视化可量化

3. 管理者要习惯收集和监控数据

第二讲：从管理结果到管理过程

一、运管以往关注点

1. 订货、出货

2. 目标传达

3. 执行者、执行结果

二、运管现在关注点

1. 单店的垂直增长率

2. 让数据变成卖场温度计

3. 顾客消费愉悦过程的建立

三、员工问题根源的管控

1. 效能型的管控

2. 效率型的管控

3. 懒散型的管控

第三讲：从事前管理到事后处理

一、管理最有效的手段是平衡

1. 管理者不是只建立一团和气的氛围

2. 管理者要善于平衡更要敢于打破平衡

3. 真正发挥绩效评估的作用

二、执行的三个流程

1. 事前定目标、定责任

2. 事中做管控、做检查

3. 事后做激励、做评估

三、如何建立好的执行策划

1. 最终目的——你想要达成什么？

2. 具体目标——具备SMART特质

3. 策略—达到最终目的和具体目标的七步路径

第三模块：循环力-——打造循环生财的钱场

第一讲：传统零售人员分析指标

一、员工销售指标

1. 拓客率指标

2. 成交率指标

3. 完成率指标

二、员工服务指标

1. 平均接待时长

2. 平均成交时长

3. 平均服务时长

三、管理执行指标

1. 定编满足率

2. 员工流失率

3. 顾客投诉率

第二讲：实现营运效益增长

一、全面打造门店钱场

1. 卖场磁铁吸金法则

2. 让每个硬件都会说话

3. 提升产品及品牌价值

二、合理分析商品结构

1. 门店结构决定顾客结构

2. 门店盈利增长之库存分析

3. 门店商品炙手可热的要领

三、会员持续消费是门店循环产值的核心

1. 用数据分析会员的购买能力

2. 用数据会员的重复购买意愿

3. 用数据分析会员的消费深度

第三讲：运管循环力实战策划

一、靠10%顾客赚翻天的曲线法则

1. 免费是跃向大生意的跳板

2. 发掘廉价背后的高价

3. 找到为你疯狂的超级粉丝

二、提高人、货、场效益的思维导图训练

1. 提高人效力的思维导图

2. 提高货资源的思维导图

3. 提高场产值的思维导图

三、让数据运管发挥源源不断的生命力

1. 数据对商业的价值如电子对科技的价值

2. 用数据来指导和决策商业经营管理

3. 管理者的运管技能提高是企业的长青不倒