课程背景:

中国销售市场调查：店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失！

店铺培训是回报率最高的投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大！但中国企业联合会：中国企业的终端店铺在培训上的投入，人均一年不超过80元！因此，许多店铺目前普遍缺乏专业化的销售培训，导购员每天都在坚持做着错误的事情！

导购人员流动率大、流失率高，企业怕培训之后会浪费！其实，培训有风险，如果不培训，风险更高！关键在于如何让企业培养出懂得为自己工作，做一名懂感恩、负责任的好员工！

如何使员工工作热情和努力程度不因工资待遇不高、别人评价不公而减少？如何将企业文化建设、思想教育与员工加薪统一到一起？如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态？

导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁，销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存，但许多导购人员又最缺乏系统的门店销售与素质提升方面的培训。

本课程针对企业面临的种种问题，从员工心态入手，深入浅出，剖析答疑。让终端导购人员掌握专业的终端店铺全程销售技巧，真正掌握销售流程、固化销售细节与语言，并做到了解顾客进店后的消费心理，做到知己知彼，事半功倍的销售效果，真正做到提升个人销售效能，提升店铺销售业绩。

课程收益：

● 重新梳理导购角色定位，掌握礼仪标准及行为规范

● 了解顾客心理，掌握专业导购技巧，点燃销售引爆点

● 提升经营顾客的能力，掌握主动、掌握感受、掌握业绩

● 系统分析顾客类型，并掌握相应服务策略

● 认知顾客异议，并学会巧妙应对

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员、导购人员

课程方式：

课程大纲

第一讲：我为“销”狂

一、销售人员的属性剖析

1. 六大属性销售人员的剖析

2. 建立以目标为导向的销售思维

3. 掌握销售主动权的四大核心

二、挖掘销售被动的核心原因

1. 为什么我们的销售容易陷入僵局？

2. 为什么我们的销售容易被客人牵着走？

3. 为什么我们的业绩目标总是被制定而不是被完成？

三、销售的三个层次认知

1. 王婆式销售

2. 雷锋式销售

3. 诸葛亮式销售

第二讲：认识“上帝”

一、与消费者的有效缔结

1.“上帝”的属性是什么？

2. 学会思考“卖什么、卖给谁、怎么卖“

3. 四大关键获得“上帝”芳心

二、销售思维升级到营销思维

1. 顾客消费心理剖析

2. 行为学结论：诱饵效应

3. 顾客购买动机

三、妙招教你识顾客

1. 主观型顾客认知

2. 温和型顾客认知

3. 质疑型顾客认知

第三讲：增加“卖”相

一、三个节点的销售思考

1. 售前：如何让客人产生成交兴趣

2. 售中：如何推进成交和高单价

3. 售后：如何植入回购铺垫

二、把握销售中的“软伤”

1. 规避看心情出结果，被情绪左右

2. 销售三大成长模式：敢说、会说、说好

3. 销售的“快、准、稳”法则

三、成功打开话匣子增加“卖相”技巧

1. 介绍开场法元素

2. 提问开场法元素

3. 提问开场法元素

第四讲：不销而销

一、深度挖掘顾客的需求

1. 显性需求认知

2. 隐性需求认知

3. 顾问式需求探寻

二、发现、创造顾客需求说话艺术

1. 需求提问五步法

2. 需求调查受阻的处理模版

3. 如何绕过价格问题

三、让客户为价值买单

1. 为什么要一一描绘想象空间

2. 马上要——把卖点转化为需求点

3. 要多少——从价格升华到价值诉求

第五讲：巧避锋芒

一、看透拒绝背后隐藏的秘密

1. 顾客期望没有得到满足

2. 没有提供足够的信息

3. 顾客真心想购买

二、如何消除客户的疑虑

1. 常见的错误应对

2. 处理异议的黄金法则

3. 关键词解读顾客内心

三、反对问题处理技巧

1. 四两拨千斤、化反对问题为卖点

2. 柔能克刚、以退为进不要争

3. 引导客人、让客户说服自己

第六讲：马上成交

一、促进成交的核心技巧

1. 马上成交四字诀

2. 促单的七个时机

3. 成功缔结的技巧

二、伺机进行连销售

1. 五大连带销售契机点

2. 连带销售的说服点

3. 连带销售的六种方法

三、养成销售目标管控的习惯

1. 不要让销售行为跟着感觉走

2. 销售结果是规划出来的

3. 销售追踪注意事项