课程背景：

    绩效是唯一检验功劳的标准！这句话看似很没有温度，但却是真理！每一个战斗一线的管理人员和销售人员，都想让自己的成交一发百中，但结果往往不尽人意，员工销售行为没有生产力，则意味三大损失：顾客资源浪费、店面利润下降、员工收入不稳，而这三大点又决定了门店是否可以持续稳定发展。

    随着竞争的激烈、信息面的覆盖，消费者越来越精明，销售选择和过程也更为复杂，销售人员不止是销售产品，而要有销售问题的策略和方案，销售是一连串正确行为的结果，过程是对的，结果才会是对的，不然会浪费很多大单资源。

    本期课程让销售人员在销售层次上层层剖析和分解，从进店人数、体验人数、成交率、成交客单价、成交件数、连带率等，每个环节进行深入挖掘和流程组合，并掌握在销售过程中顾客决定的消费心理，挖掘需求、创造需求、满足需求、延伸需求，这是一线销售人员须具备的基本功。只有改变销售思维、避免销售中的“自然灾害”，才能提升销售的的成交率和效能率，才能促动大单成交，让业绩倍增！

课程收益：

● 洞悉人性，掌握顾客消费心理学，推动大单成交速度

● 提升销售人员的行动力、思考力、表达力、谈判力、成交力

● 帮助销售人员掌握系统销售的流程和每个步骤的关键点

● 学会在销售当中应对进退、巧避锋芒、危机化解

● 让销售人员树立正确的职业心态，真正领悟销售行为的核心本质

课程方式：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员、导购、销售顾问、店长

课程大纲

第一讲：多维度升级销售思维

一、新零售时代下的销售变化

1. 打通销售人员的销售思维局限

2. 新零售时代消费者成交心理模式

3. 销售资源流失的自我检视

二、高级销售人员的自我认知和要求

1. 基础销售和高级销售的本质上的区别

2. 从销售思维升级到经营思维的7大体现

3. 唯有结果和数据体现高级销售人员的价值

三、销售中聚焦感觉还是聚焦行为

1. 工具、标准、流程的建立胜过销售中的大道理

2. 创造高效能的五“高”指数

3. 快速有效的发现与解决成交问题

第二讲：大单的认知与大单成交系统

一、大单的认知

1. 连带数量与成交质量是大单的核心

2. 成交大单的意义：倍增时间和倍增效益

3. 没有销售倍增的思维就是在对时间耍流氓

二、大单难出的根源剖析

1. 对销售目标不敏感

2. 对销售行为不升级

3. 对连带成交不规划

三、大单三大系统

1. 激励系统：连带率考核

2. 陈列系统：引发顾客联想潜在场合需求

3. 货品系统：方便顾客直观选择需求商品

第三讲：掌握顾客大单消费心理学

一、研究消费心理学的意义

1. 消费者心理特征

2. 服务人员与顾客的心理沟通

3. 获得认同背后的心理行为

二、巧舌如簧不如真诚分享

1. 销售中的自我情绪管理

2. 真诚分享的温暖力量

3. 17种消费心理学原则

三、销售中的攻守策略

1. 需求提问三步法

2. 销售中如何应对进退

3. 为结果服务不可忽视的三大软实力

第四讲：成交力才决定过程效益

一、成交是唯一检验功劳的标准

1. 销售结果只有实没有虚

2. 成交要领的三大步骤

3. 成功缔结的三大关键

二、销售工具和管理目标工具的分享

1. 不可低估工具和流程的力量

2. 销售流程工具分享

3. 业绩目标制定和分解的模版练习

三、决战终端成交为王的三个助力

1. 把化解拒绝养成一种习惯

2. 把真诚服务养成一种习惯

3. 把完成目标养成习惯