渠道管理能力提升培训
（讲师：杨睿）
培训目标：
1. 掌握新形势下渠道管理的理念和策略，渠道店面管理的方法
2. 了解渠道经营管理模式的优化调整和
3. 帮助学员转变渠道店面的营销思路，改善营销方法
4. 提升渠道管理人员日常渠道走访技巧和走访效果
5. 引导渠道经理与渠道上建立双赢伙伴关系，辅助渠道改进店面营销绩效
培训方式：讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
培训对象：市场部人员、渠道相关人员
培训时长：2天/期
培训大纲：
第一部分、渠道一体化管理基本功
1、 5G时代竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况
Ø 趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升
Ø 趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点
Ø 趋势三：社会渠道盈利模式持续转型
2、 塑造销售经理走访执行力
Ø 渠道走访前的六大准备工作
ü 配套资料的准备（我们应该带什么）
ü 知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识）
ü 数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据）
ü 走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么）
ü 突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生）
ü 流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么）
Ø 销售经理现场走访流程
ü 日常规范管理
ü 政策宣传
ü 业务知识传达
ü 绩效业务指导
ü 培训辅导
ü 宣传策划
Ø 沉淀：走访工作自查表
3、 塑造销售经理五五三门店督导执行力
Ø 五督
ü 看库存
ü 看完成
ü 看技能
ü 看展陈
ü 看提成
Ø 五导
ü 主动触点引导
ü 资费透明引导
ü 流量应用引导
ü 十分满意引导
ü 信息安全引导
Ø 三掌握
ü 竞争信息
ü 渠道心态
ü 政策执行
4、 代理商一体化维系策略
Ø 人——沟通
ü 处理问题、解决问题
ü 帮助代理商解读政策、出谋划策
Ø 产品——盈利
ü 帮助代理商做好渠道转型工作
ü 终端供货服务
ü 终端宣传语营销策略
Ø 激励政策——分级管理
ü 分层分级匹配
ü 差异化管理
Ø 客情维护——打好感情牌
Ø 渠道经销商双赢的关系维系
ü 强化准入准出
ü 加大激励措施
Ø 整体运营效率提升
第二部分、渠道代理商沟通引导技巧
1、 渠道代理商期望解读
Ø 沟通方面——主动、热情、高效
Ø 号卡管理方面——及时、高效
Ø 渠道政策与激励方面——稳定、价值
Ø 渠道其他重要需求
ü 营销政策传达
ü 相关知识培训
ü 宣传品提供及时
2、 渠道代理商沟通与引导
Ø 进店沟通五步法
ü 案例法
ü 利诱法
ü 寒暄法
ü 亮牌法
ü 比较法
Ø 锁定门店老板的需求
ü 倾听技巧：听懂对方的话外音
ü 开放问题：引导他多说
ü 封闭问题：锁定他的需求
ü 需求分析：明确渠道代理商期望
Ø 引导他自己下结论
ü 澄清：当不了解他的意思时
ü 重复：当明白他的意思时
ü 引申：把话题从一个点引申到另外的点
ü 概括：和他一起总结概括
3、 代理商辅导方法
Ø 利用政策——分解与落实销售任务
Ø 社会渠道有效培训与指导
Ø 培训代理商必须具备的业务知识
ü 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）
ü 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）
Ø 培训指导时应注意的五个问题
Ø 消除代理商借口的策略
ü 提出要求的三个前提
ü 提出要求应掌握的四个“必须”
Ø 现场业务指导
ü WHAT——是什么？功能和作用？
ü BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
ü HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法
ü HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做
Ø 管理方法
ü 打印话术下发
ü 示范话术应用
ü 话术与实地监督检查
Ø 消除异议
ü 消除代理商借口的策略
ü 代理商常见借口解析
ü 代理商异议处理话术
4、 不同渠道门店的辅导技巧
Ø 夫妻店
ü 店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化
ü 提升销售技巧
Ø 一人店
ü 门店布局科学——店面环境整改、终端陈列
ü 培养科学管理方法
ü 提升销售技巧
Ø 甩手掌柜
ü 鼓励与施压
ü 培养科学管理方法
ü 提升销售技巧
第三部分、渠道代理商关系维系
1、 客户管理与关系维系
Ø 客户的价值分析
ü 客户构成分析
ü 客户与本公司的交易业绩分析
Ø 客户的维护与管理
ü 建立良好的沟通机制
ü 售后服务管理
2、 对渠道代理商关系的主运经营
Ø 有计划的推进关系
ü 建立关系
ü 取得好感
ü 赢得信任
ü 形成依赖
Ø 规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来
Ø 有意识的获取好感
ü 主题：让每一次见面令人期待
ü 赞美：让每一次的交谈愉悦
ü 聆听：令每一次倾诉畅快
Ø 主动的拉近关系
ü 主动亲近关系
ü 深度挖掘关系
ü 积极活动关系
3、 “客户”关怀——培养代理商联盟感情
Ø 想他所想急他所急
Ø 提供经营思路建议
Ø 协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉
Ø 培训指导
Ø 政策的落实与贯彻
Ø 协助协调社会关系
Ø 承诺无悔
Ø 资源支持
Ø 情感帐户
结束：课程总结与答疑
