成本最优的采购策略与谈判技巧

【课程特色】：

通过课程学习，能够掌握采购成本分析技术，在采购谈判中除了关注价格，从质量、交期、库存减少、项目配合等各方面为己方争取利益，实现采购总成本最低。

【课程大纲】：

一、采购战略管理
1． 采购管理的基本思想
2． 采购战略制定
3． 采购方在供应链中的地位
4． 采购管理的绩效目标（KPI）设定
5． 管理各采购支出/类别的采购战略

二、采购成本管理
1． 供应商价值构架
2． TCO概念
3． 如何降低外部成本
4． 如何降低内部流程成本
5． 如何降低共同成本
6． 电子采购
7． 如何缩短供应商交货前置期
8． 最佳标杆比价法
9． 供应商成本模型
10．目标成本法
11．ABC作业成本法
12． 绩效合同节约法
13． 价值分析/价值工程法
14． ESI供应商早期介入法
15．联合采购法

三、如何分析供应商的报价
供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法？
什么是价值定价法？
供应商定价原则
成本定价法－边际成本定价法
代工企业的成本分摊法
目标收益定价法
如何分析供应商的报价？

四、采购谈判策划

1、 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备

了解采购背景

了解供应商           

了解谈判的人员，谈判性格大测试

识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2、导入开局：如何开局；开局的要点

3、启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息

4、激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5、谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单

6、谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试

案例分析

五、采购谈判技巧

1、立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2、管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

3、自我利益行为和伙伴关系行为

4、谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧；如何过滤信息；如何阅读身体语言

5、如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧

6、增强个人“形势”的手法：增强个人力量的技巧；跟单一强大供应商的谈判法

六、案例分析