【课程时间】1天6小时

【课程背景】：

如今我国经济发展面临着国际、国内多方面的严峻挑战和严重困难，尤其是面对国内整体市场环境及国家相关政策，各行各业面临着新的挑战和严峻考验，多经企业也处在了生死攸关的紧要关头。如何应对？唯有提高企业竞争力，不断学习和创新，不断培育、维护和提升自己的软、硬实力。

“企业发展，营销是龙头；营销发展，销售是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

顾问式销售在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在挖掘客户痛点，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

客户对产品已经不只会关注价格，如果找到他深层次的购买理由，只有让客户认识到问题的严重性，客户才会真正买单。

我们永远要比客户前一步看到结果，我们永远要比客户后一步拥抱结果！

【培训目标】：

1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2. 系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、软件销售员培养等方面都会有全新的认识。

3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

【课程大纲】

一、学习蓝图与准备

1.    工业品采购客户期待看到什么样的销售人员？

2.    销售人员能力罗盘：轻松找到自己的成长规律

3.    销售人员的内在动力探索

4.   一般销售人员可以轻松驾驭的自信心三大来源

二、做好工业品销售，必先认清自我

1.    主打产品与对象分析

2.    销售人员：传达卖点并获得成交的人

3.    卖点的特征：销售卖点VS营销卖点

4.    工业品销售人员如何获得足够丰富的卖点？

5.    咨询实盘案例：销售卖点手册展示

6.    如何让工业品销售人员能够“灵活”运用销售卖点？

7.   练习：寻找公司及产品卖点

三、避免在销售中迷路，事先进行过程规划

1.    新世界：狼性销售只是业余销售高手

2.    销售高手必备观念：识别销售的起点与终点

3.    工业品销售高手工作指南第一步：漏斗设计

4.    业余销售人员眼中的销售漏斗

5.    职业销售高手眼中的销售漏斗

6.    练习：建立我们自己的工业品销售漏斗

四、获得建议权，与客户快速建立信任

1.    信任建立三阶段：认识、熟悉、信任

2.    让对方愿意开始熟悉你的N种理由

3.    练习：我为什么要认识你？

1.    4.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

4.    快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家

5.    如何三言两语成为客户心中的行业专家？

6.    练习：行业专家形象塑造

五、有效沟通，全面准确的挖掘客户需求

1.    颠覆式解读：挖掘需求沟通过程中的三个问题

l  -沟通的目的是什么？

l  -如何把握提问的时机？

l  -如何选择提问方法？

2.    工业品销售人员倾听水平自测

3.    有效挖掘工业企业需求的三种提问方法

l  -封闭式问题

l  -开放式问题

l  -策略问题

4.    提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

5.    如何面对客户提问？

6.    高手过招：客户对答大PK

六、达成共识，搭建客户与产品的心桥

1.    运用追问法实现客户催眠

2.    运用SPIN深挖客户需求

3.    速赢SPIN话术设计精讲与实操练习

4.    达成共识的目的：修改客户内心的衡量标准

七、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备

1.     工业品采购客户对企业的三个疑问

2.     提升客户心中企业形象的最佳切入点

3.     面对老客户如何介绍企业？

4.     工业品企业产品介绍中的常见误区

l  -缺少重点；

l  -忽略客户；

l  -自说自话；

5.     主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

6.     速赢FABE话术设计精讲与实操练习

八、踢好临门一脚，从聊天到成交

1.     聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？

2.     如何识别工业品客户的成交信号？

3.     客户拒绝成交的两大理由

4.     读懂客户拒绝的潜台词

5.     工业品销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.     处理“延迟”的策略

7.     处理“异议”的策略

8.     成交后该怎么办？

九、高端销售人员的进阶之路

1.    如何进行有效的销售回顾和自我经验管理

2.    扩大视野：影响销量的六大因素