【课程大纲】

☆一、谈判中的本能训练：思维博弈

1、 谈判基本认知

²  四类谈判者

²  二类谈判的区别

2、 谈判的三个要点思维

²  谈判开场的思维训练

²  对于结果的思维训练

²  对于过程的思维训练

3、 谈判的整体思维博弈

²  谈判目标是什么

n  谈判的不同阶段

n  有哪些人参与

n  牵涉数量说明什么

n  怎么定义是对方的需求

n  结果是双方的吗

²  谈判中常说的三个故事

n  挖坑

n  愿景

n  第三方标准

²  对冲筹码

n  认清筹码

n  什么是对冲

案例分析：中欧石油谈判等

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

☆二、谈判的三个能力点

1、信息传递要有效

²  信息传递有效的标准

²  信息传递的三要素

n  清晰性

1)     还原真实的信息

2)     还原真实的感受

3)     还原真实的意图

n  时机性

1)     对人

2)     对事

n  实现性

1)     行为为标准

2)     结果为导向

 主要案例：卖房姑娘的经典销售思路

2、       异议处理，达成共识

²  苏格拉底异议处理法则

n  认同的重要性

n  认同的三个技巧

²  异议处理要点

n  什么是他的价值

n  找到问题背后的WHY

n  共同沟通到的HOW

n  达成共识的WHAT

          案例分析：异议处理逻辑图

3、       察言观色

²  察言观色的五个要素

n  传统察言观色如何科学运用

n  小布什的二张照片的训练

²  头部密码

n  常见的头部动作

n  常见的客户微表情

²  手的秘密

n  常见的手部动作

n  握手，快速判断对方

²  脚的信息

n  常见的脚部动作

n  坐姿，快速判读对方

☆三、谈判常见策略运用

1、防御策略：

²  开价的要素

n  为什么要高开

n  谁先开条件

n  高开多少

n  分割策略

²  面对还价的反应

n  永不接受对方的第一次条款

n  不情愿法则

n  记住现在最重要的事

2、僵持策略：

²  请示领导的分寸

n  为什么要请示领导

n  领导什么时候做好人

n  领导什么时候做坏人

n  请示的时机把握

²  小心拖延策略

n  拖延策略应对不当的后果

²  折中的技巧

n  折中公平吗

n  谁先提折中比较好

²  如果策略互逼底牌

n  让步可以，但一定有交换

3、反攻策略：

²  黑脸白脸的运用

n  如何争取运用双脸策略

²  常见的让步方式分析

n  常见的让步与分析

²  反悔策略巧用

n  客户最后阶段的攻势

n  如何化解的要点

²  小恩惠的收尾

n  让步讲时机而非幅度

n  最后阶段该做什么

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。