■ 课程内容

一、与客户沟通前，整体局势的把控思维

1、    客户沟通目标分析

1.1目标要素

1.2客户的动机

Ø  我们提供的是客户要的吗

2、    整体形势分析

Ø  项目进度

Ø  竞争形势

Ø  总体维度

3、    客户的决策分析

3.1关键人物

Ø  最终决策者与判断标准

Ø  专业决策者与判断标准

Ø  使用决策者与判断标准

Ø  内线与判断标准

3.2客户对现状的认知

Ø  客户常见现状解析

3.3客户对方案的反应

Ø  支持度分析

Ø  参与度分析

Ø  影响度分析

Ø  客户的反应与三个维度的关联分析

二、客户沟通的三个能力点

1、      信息传递如何才能有效

²  信息传递有效的标准

n  你传递了信任

n  你传递了利益

²  信息传递的三要素

n  清晰性

l  原则问题要事先说清楚

l  表达信息如何做到清晰

l  了解并反馈要明明白白

n  时机性

l  事情的缓急性

l  人际的关系与状态

n  实现性

l  目标实现要量化

l  设定对方的承诺标准

2、      拉近距离

²  找到切入

n  切入的三个要素

n  常见的切入逻辑

²  化解防御

n  打开心门的理由

n  如何做到“靠谱”

²  心理趋同

n  心理趋同的三个层面

n  巴纳姆效应

²  搭建共频

n  读人为目标

3、      异议处理

²  苏格拉底异议处理法则

n  认同的重要性

l  苏格拉底法则

n  认同的二个方向

l  如何做好：你是对的

l  如何做好：我是错的

n  认同的三个话术逻辑

l  立场

l  标准

l  感受

²  异议处理要点

n  什么是价值认知

l  公司的结果表图

l  个人的诉求表图

n  找到问题背后的WHY

n  共同沟通到的HOW

n  达成共识的WHAT

          案例分析：异议处理逻辑图

ì  世博会合作讲师

ì  商战名家网核心专家

ì  幸益展览展示CEO

ì  著有《三分靠本事，七分靠沟通》