课程前言：

   美国管理大师罗伯特·凯利说过：大多数组织的成功，管理者的贡献平均不超过两成，任何组织和企业的成功，都是靠团队而不是靠个人。” 共和国的缔造者毛泽东也曾经说过：人民的团结，国内各民族的团结，这就是我们的事业必定要胜利的基本保证。世界首富比尔·盖茨更是坦言自己和微软的成功——大成功靠团队，小成功靠个人。

销售团队对于任何一家企业来讲，都是重中之重的团队。但是我们不难发现，这也恰恰成为很多销售管理者喜忧参半的原因：公司很看重，我们很重要！但是总不时得觉得有点力不从心。有能力的要么不听话要么能力不能完全展现要么只顾自己不管整体，没能力的想方设法混日子我们恨其不争！团队的沟通磕磕碰碰、团队的业绩时好时坏、团队的面貌更像游击队而不是正规军、团队成员的问题总是层出不穷。

团队！我们的团队倒底怎么了？我们怎么办？许许多多的销售管理者都在思考都在苦恼。销售团队的问题很多，在这么多的问题中，让我们一起来交流讨论其中的一些问题，一起来整理思维，一起来找出对这些问题的解决方法，一起来为打造我们自己的巅峰销售团队做努力！

课程收获：

Ø  熟悉最佳销售团队的基本特征

Ø  正确理解销售团队的设计

Ø  有效激励员工，自动自发积极完成任务

有效辅导员工，自动自发高效完成任务     

课程对象：销售管理者

课程时间： 12小时

课程形式：案例分析、视频观摩、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

课程大纲：

第一天：

☆一、破冰:王凯的烦恼   （60分钟，小组讨论、讲师讲解）

1、  罗宾汉的团队管理

2、  销售管理者常见的问题

3、  销售管理的认知四条

☆二、销售团队设计  (90分钟，小组讨论、讲师讲解)

1、     常见的销售团队模型

2、     销售团队的三个特征

3、销售队伍规模设计

3.1统计分析法

3.2工作量法

3.3增量分析法

4、塑造团队基因

4.1找到我自己

  自我了解的三个问题

  做到真正自己的途径

4.2找到团队价值观

4.3高度统一的价值观

5、目标客户的定义

  5.1目标客户的二大要点

训练：客户业务潜力的标准寻找并验证

  5.2目标客户分类

  训练：我们自己客户的分类

☆三、销售团队激励  (210分钟，小组讨论、游戏互动、视频观摩、情景模拟、讲师讲解)

1、了解激励

1.1游戏：对错之间

1.2激励的定义

1.3团队成员的需求

  马斯洛需求与销售团队的联系

  赫兹伯格双因素带来的启发

  销售工作的特性

1.4销售激励的三大特点

2、激励的方式

2.1自我激励

  我在团队中的价值

²  职业化的标准

²  职业保障的标准

  我为什么工作

²  适应性法则

²  寻找钱以外的工作动力

2.2建立亲密的工作关系

  建立信任

²  囚徒困境的博弈

²  建立信任的方法

  发现员工的优势

²  过去你看到了什么

²  现在你又看到了什么

  肯定员工的成绩

²  感谢

²  表扬

²  表彰

²  批评

  关心员工的生活

  推动员工的成长

2.3创建团队氛围

  氛围与行为的解释

  销售团队提倡的氛围

²  学习的氛围

²  积极的氛围

²  竞争的氛围

  双S立方体氛围管理模型

2.4其它非物质性激励

  其它常见的激励种类

  激励的博弈

第二天

☆三、销售团队辅导  (210分钟，小组讨论、游戏互动、视频观摩、情景模拟、讲师讲解)

1、为什么要辅导

1.1结果偏见原理

1.2辅导的定义

     1.3辅导的内容

     1.4辅导者的态度

  五步骤

²  确定目标

²  交换意见

²  找出障碍

²  解决问题

²  总结行动

  常见的问题

☆四、销售管理方法与行为评估  (120分钟，案例分析、小组讨论、讲师讲解)

1、六种管理方式组合与管理认知四条的结合

2、管理者的盯、逼、练

3、自己团队改进方案设计

收尾：总结回顾，答疑（30分钟）