课程 时长： 1-2天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00
学员 对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。
适用 行业： B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。
■ 此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；
■ 【协同式销售】方法论已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。
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一、课程背景
在大众意识里，中国企业的大客户销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：
● 陷入价格竞争的陷进
● 商机失控或赢单率低
● 新客户新业务开发乏力
● 难以成为买方的首选合作伙伴
● 销售人员成长缓慢及流失率高
【协同式销售】方法论倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动销售团队的健康成长，引爆企业销售业绩的快速持续提升。
二、学习收获
■ 发掘更多目标潜在客户与销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；
■ 参与客户需求标准的制定，成为客户的首选供应商；
■ 执行以目标为导向的高效客户拜访行动，取得最大的沟通共识成果；
■ 更轻松接触客户高层人士，取得采购决策者支持；
■ 为客户设计和呈现解决方案的差异化竞争优势；
■ 实施对销售过程的科学管控，让结案成为销售流程的自然结果。
三、课程大纲
第一章：B2B营销面临的挑战与机遇
■ 内生的企业绩效增长模式
■ 大客户销售与交易型销售的区别
■ 从普通销售向销售天才的转变
第二章：与买方共赢的B2B协同式销售流程
■ 大客户销售工作面临的挑战和机遇
■ 产品推销向价值销售模式的转化
■ 客户购买阶段与购买行为分析
■ 与买方共赢的【协同式销售流程】解析
■ 大客户销售的关键技能定义
第三章：客户研究与需求分析
■ 定义客户业务挑战的两大维度：为什么与要什么
■ 买方痛点速查表：从组织层面与个人层面对“痛点”进行探询
■ 目标客户档案建立与客户信息收集
■ 采购决策链的角色分析与覆盖程度检视
■ 定位解决方案的的差异化能力优势
■ 需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
第四章：客户需求的创建与发现
■ 买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响
■ 与买方在线协同的行动准则
■ 客户需求创建矩阵与客户接洽行为节奏
■ 新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率
■ 专业意见领袖文案：需求标准的软性植入
■ 客户成功案例：快速建立信任度与好奇心
■ 销售精英的个人品牌塑造
结语： 全新的开始
■ 制定你的行动计划
