课程对象：销售人员，销售经理，销售总监等

时间： 1天

课程目的：

1.    了解销售谈判的基本原则。

2.    掌握谈判前，谈判中和谈判后的关键技巧。

3.    掌握不同风格谈判对手的应对策略。

课程大纲：

一．     破冰

1.    讲师介绍

2.    破冰小游戏

3.    课程利益和内容介绍

二.  谈判的基本原则

1. 谈判的本质

      - 谈判不是你死我活

      - 让双方都有“赢”的感觉

2. 谈判的时机

3. 谈判的三大阶段

            - 谈判前

            - 谈判中

            - 谈判后

4. 谈判前的准备工作

            - 原则确定

            - 目标和底线

            - 所有的筹码

            - 方案

            - 让步曲线

三.  了解和运用不同的谈判风格

      1. 竞争型

      2. 包容型

      3. 合作型

      4. 回避型

四.  谈判的三大阶段

      1.   探寻需求

                  - 倾听的技巧

                  - 提问的技巧

      2. 讨价还价

                  - 绝不在第一时间成交

                  - 表现出惊讶与为难

                  - 让步幅度和次数

                  - 避免对抗的技巧

                  - 你可以得到更多

      3. 达成协议

                  - 让对方先承诺

                  - 有时间压力的人先输

                  - 打破僵局的技巧

                  - 结束谈判的时机

五. 不同客户的应对策略

      1. 客户常用的战术

      2. 反制对方的战术

      3. 应对不同个性的客户

六． 回顾和总结

1.    要点回顾

2.    互动和沟通

3.    总结