学员：区域销售经理
授课时间：2天
课程收益：
1. 掌握销售预测的收集、整合与管理的系统方法。
2. 掌握将销售预测落实为销售业绩的过程管理方法。
3. 掌握帮助经销商管理库存和现金流的基本方法。
4. 学习帮助/激励经销商实现销售目标的主要方法。
课程大纲
一、破冰
1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程介绍
二、销售预测的重要性和主要问题
1. 销售预测的作用
- 对公司
- 对销售团队
- 对客户
2. 销售预测的主要问题
- 销售团队的应付心态
- 销售人员的保留意识
- 销售预测的准确度低
- 销售部门与生产/物流部门互相指责
3. 低效销售预测的负面影响
- 浪费大量时间和精力
- 增加企业和经销商的运营成本
- 降低销售人员的业绩
三、销售预测的收集与整合
1. 销售预测的常见误区
- 为了应付公司，敷衍了事
- 不考虑实际情况，将预算作为预测，避免上级异议
- 担心无法完成预测，因而故意调低预测
2. 调整针对销售预测的心态
- 销售预测不是目的，而是提升个人和公司绩效的手段
- 销售预测是帮助省经理进行销售管理的有效工具
- 有效的销售预测，能够实现公司、员工和客户的多赢
3. 销售预测的来源
- 自下而上
- 自上而下
4. 制订销售预测时需要考虑的因素
- 当地历史同期的销售水平
- 主要经销商的销售和库存情况
- 气候异常和虫情变化
- 最终用户和各级经销商的反馈
- 当期投入的市场开发和促销资源
- 当期的预算 （销售目标）
5. 销售预测的整合
- 销售预测不能凭省经理拍脑袋决定
- 每个销售代表都有预测的责任
- 销售预测不仅是公司的要求，也是管理销售代表的依据
- 对销售代表的预测进行评估、沟通，必要时责令调整
- 省经理整合所有的销售代表预测，可酌情略作调整
6. 案例分析
四、销售预测的管理和考核
1. 滚动销售预测
- 当月 / 当季的业绩预测
- 年度销售预测
2. 利用销售预测管理销售进度
- 对销售代表的定期业绩评估
- 销售预测和实际销售的差距分析
- 同销售代表进行业绩沟通的技巧
- 注意主要经销商的异常情况
- 对销售异常情况采取改善和预防措施
3. 销售预测准确度的考核
- 不仅需要定期考核销售业绩，也需要定期考核预测准确度
- 预测准确度的持续改善机制
- 不仅对销售团队考核，也需要考核生产/物流部门的交货满意度
4. 案例分析
五、提升销售预测的执行力度
1. 对销售代表的日常销售管理
- 销售目标的管理
- 销售活动的管理
- 销售进度的管理
- 销售业绩的管理
2. 帮助经销商疏通下游渠道
- 走访农户和零售商
- 与农技推广部门建立密切关系
- 了解市场动态和竞争对手情况
- 及时向公司反馈市场动态及建议措施
- 积极推动各项推广和促销活动
- 对经销商进行销售技巧 / 产品培训
3. 帮助经销商进行库存 / 现金流管理
- 现金流的重要性
- 影响现金流的主要因素（库存、应收账款）
- 库存管理的主要方法
- 库龄分析和处理方法
- 增加进货频率、降低每次进货金额
- 大区分库有助于经销商提升销售、降低运营成本
4. 小组讨论与分享
五、如何弥补销售预测与销售预算的差距
1. 市场营销手段
- 针对经销商的促销
- 针对终端用户的促销
- 联合农技部门，加大推广力度
- 在相关媒体和零售点投放广告
2. 销售手段
- 对销售团队进行激励（物质激励和精神激励）
- 对经销商、零售商进行激励
- 针对渠道的常用激励手段（物质激励和精神激励）
- 设定新客户开发目标
- 设定特定产品销售目标
3. 加强对销售代表的培训
- 专业知识和产品知识
- 销售和沟通技巧
- 目标管理、时间管理和压力管理
六、持续提升客户满意度
1. 内部客户满意度
- 销售部门是其他部门的内部客户
- 内部客户满意度调查和改善机制
2. 外部客户满意度
- 全员营销的含义
- 外部客户满意度调查和改善机制
3. 将满意客户发展为忠实客户
七、回顾与总结
1． 要点回顾
2. 答疑
3. 总结
